Como gerente. Você pode fazer as seguintes coisas para encorajar as pessoas a fazerem o que você deseja:
1 – Fazer cada pessoa ficar envolvida.
2 – Mostrar confiança em cada pessoa.
3 – Encorajar a atitude de “comandante”.
4 – Reforçar o papel de consultor autoritário.
5 – Dar crédito e elogiar toda pessoa que o mereça.
6 – Criar orgulho pelas contribuições individuais.
7 – Criar o espírito de solidariedade.
8 – Encorajar cada pessoa a ajudar seus companheiros de trabalho.
9 – Dar oportunidade para cada pessoa melhorar.
10 – Contribuir pessoalmente para o desenvolvimento de cada pessoa e deixar que elas o ajudem.
11 – Fazer cada pessoa ficar vinculada ao dinheiro e trabalhar.
12 – Estimular os esforços de venda usando comissões como incentivo.
13 – Fazer uso produtivo do medo.
14 – Atribuir culpa e conseqüentemente repreender.
Estas são as habilidades motivacionais que um gerente precisa ter. A seguir. as técnicas que você precisa desenvolver se ainda não as possui:
1 – Fazer cada pessoa ficar envolvida:
Não importa qual seja a tarefa de uma pessoa, ela será melhor executada se a pessoa estiver envolvida nela. Se o trabalho for aceito como responsabilidade do vendedor, a parte dele no sucesso de um negócio, a tarefa feita como compromisso pessoal dele e não como um interesse apenas passageiro, periférico. Realizar coisas, alcançar coisas se torna cada vez mais importante e pessoalmente gratificante. O envolvimento pode ser criado pelo gerente. Para tanto, o gerente deve reconhecer a capacidade que cada pessoa tem de contribuir para o sucesso da equipe. Uma venda lucrativa dos produtos ou serviços da empresa e assunto de todos, não apenas do gerente. Deixe seu pessoal saber o que são vendas lucrativas e insista para que eles as realizem. Toda pessoa que trabalha para você pode ser encorajada a ter um compromisso com as vendas lucrativas. Disponha-se a deixar seu pessoal fazer perguntas e a cometer erros. Lembre-se de que o risco é pequeno: o orgulho está do seu lado e trabalha a seu favor.
2 – Mostrar confiança em cada pessoa:
É impressionante o que se pode conseguir quando um gerente mostra confiança em cada pessoa que trabalha para ele. Mostrar confiança realmente significa que você acredita que cada pessoa cumprirá seu dever para com você. Embora seja provável que você tenha certas reservas com relação a cada um dos representantes de venda, tente ver o que cada um pode fazer. Dê-lhes a chance de provar a você o que eles podem fazer. Se você não mostrar confiança, eles nunca se sentirão desafiados. Conseqüentemente, suas reservas aumentarão em vez de diminuir. A necessidade de sentir que os outros têm confiança em você é universal. Isto realmente significa que você deve acreditar que eles darão conta do recado. Se você impuser uma marcação individual o tempo todo, tal atitude lhes ferirá o orgulho e limitará o que cada um pode fazer. (Nos estamos falando do seu mais novo representante e também do melhor vendedor da equipe.) Todo mundo tem necessidade de se sentir orgulhoso. Mostrando confiança, você deixa seu pessoal satisfazer as necessidades deles. “Ele confia em mim, portanto eu tentarei fazer o que ele quer, eu sempre faço”, foi o que uma pessoa disse.
3 – Encorajar a atitude de “Comandante”:
Por mais trabalhosa olhe a atitude de “Comandante” possa ser para seu próprio desejo de controlar e dominar, ela é crucial para a satisfação da necessidade de poder dos seus vendedores. Encoraje-os a dominar e controlar todas as conversas com clientes, envolvendo decisões de compra que afetem seus produtos. Corte um pouco o seu cordão umbilical – deixe que eles não dependam tanto de você.
4 – Reforçar o papel de consultor Autoritário:
A melhor e mais segura maneira de um gerente ver se seus vendedores satisfazem a sua necessidade de controlar os outros sem sacrificar as vendas é reforçar o papel do consultor autoritário. O poder puro é ofensivo. Ao encorajar o seu pessoal a desempenhar o papel de consultor autoritário você permite que eles satisfaçam suas necessidades de poder sem ofender os clientes.
5 – Dar crédito e elogiar toda pessoa que o mereça:
Um tapinha nas costas e uma palavra de cumprimento são muito fáceis de dar e por isso seu imenso poder motivacional é negligenciado. Da mesma forma como você gosta de ter seus esforços elogiados, o mesmo ocorre com seus vendedores. Cumprimentar um vendedor por ter vendido espaço adicional em uma conta-chave apela para o orgulho dele, fato que o motiva a tentar outra venda novamente. Como toda pessoa tem necessidade de se sentir orgulhosa, o elogio e o crédito que você dá são motivadores eficazes. Se você for o “premiador”, passará a ser uma força poderosa no direcionamento do esforço da equipe.
6 a 9
Alguns gerentes sentem-se um pouco acanhados em elogiar as pessoas mais velhas, os vendedores mais experientes. Quer goste ou não, você é o pai da sua família de trabalho. Se você não elogiar, o orgulho não será satisfeito. O cumprimento e o elogio são vistos por alguns gerentes como sinal de fraqueza. “Todo mundo tem um serviço a fazer – a auto-recompensa já é o suficiente”, dizem eles. Só que eles se esquecem que o reconhecimento por parte do chefe dá mais orgulho do que o auto-elogio.
O único momento em que o crédito e o elogio não são motivadores eficazes é quando eles não são merecidos. Quando se elogia um feito que não merece ser elogiado, a eficácia desta poderosa ferramenta motivacional é diminuída.
10 – Contribuir pessoalmente para o desenvolvimento de cada pessoa e deixar que elas o ajudem:
Um gerente deve ser capaz de dizer: “Há algo de mim em cada um deles e algo de cada um deles em mim”. Esta talvez seja a afirmação mais clara que se possa fazer sobre a satisfação da necessidade de potencial.
Embora provavelmente você saiba como um gerente pode ajudar uma pessoa a crescer, como é que eles podem ajudá-lo a crescer? Escute, peça sugestões e reconheça as idéias que os outros têm. Conforme disse um vendedor: “Todos os dias acontecem coisas novas. Compartilhando idéias, todos podemos continuar a aprender”.
11 – Fazer cada pessoa ficar vinculada ao dinheiro e trabalhar:
A força do pagamento pode perder-se facilmente se o dinheiro pago e o trabalho não estiverem ligados. A técnica motivacional consiste cm criar uma relação entre o pagamento e a produtividade. Você está dizendo ao vendedor: “Seus esforços para vender idéias de divulgação estão contribuindo diretamente para a lucratividade desta equipe”. A lucratividade é a razão pela qual as companhias não fecham. É muito fácil para um vendedor esquecer que seu trabalho contribui para o sucesso ou fracasso de toda a empresa.
12 – Estimular os esforços de venda usando comissões como incentivo:
Sabemos por experiência própria que a possibilidade de se ganhar comissões motiva as pessoas. O comentário a seguir que um gerente fez a um vendedor é talvez um bom exemplo disto: “Olhe, você quer mais dinheiro, nós precisamos de mais vendas. Eu faço um negócio com você – mais vendas para mais comissão em dinheiro”. As comissões como incentivo podem ser usadas para dar ênfase aos esforços de venda.
13 – Fazer uso produtivo do medo:
Não importa se gostemos de admiti-lo ou não: as pessoas fazem coisas quando estão com medo.
Embora McGregor e outros psicólogos sugiram que o medo é usado com excesso no mundo dos negócios, a verdade pode ser que ele é usado muito pouco e não de maneira excessiva. Uma ameaça de demissão quando um sindicato forte a torna impossível é um bom exemplo da forma infeliz do uso do medo. Usar o medo de maneira excessiva ou exclusiva leva ao terror e, enquanto o medo move as pessoas, o terror as imobiliza. Conseqüentemente, aprender a fazer uso produtivo do medo exige que você, como gerente, determine quanto medo pode ser usado e como pode construtivamente ameaçar cada pessoa da sua equipe.
Existe uma grande diferença entre dizer à pessoa que os relatórios de trabalho deveria ser entregues no horário e dizer-lhe que ela será despedida caso se atrase uma segunda vez. A primeira afirmação muito provavelmente é um só produtivo do medo, a segunda é um abuso. Muitos gerentes novos a princípio repelem a idéia de que devem usar o medo. Mas logo ficam admirados com a eficiência dessa ferramenta quando tudo o mais fracassa. É nesse casos que o abuso acontece. A paz se torna impossível e o medo ineficiente. Não tema o medo, use-o com sabedoria.
14 – Atribuir culpa e conseqüentemente repreender:
Quando as coisas dão errado, alguém está trabalhando de forma incorreta. Às vezes descobre-se rapidamente quem está “pisando na bola” e é fácil atribuir a culpa. Outras vezes, determinar quem está errando é mais difícil. Cabe-lhe atribuir a culpa e, se necessário, punir a pessoa negligente. As pessoas esperam ser acusadas quando erram e estão dispostas a aceitar penalidades quando isso ocorre.
Digamos que você descobre que um de seus vendedores freqüentemente entrega os relatórios de venda de forma incompleta. Cabe a você censurá-lo. Provavelmente uma repreensão verbal será adequada. O papel motivacional que estamos propondo não é o do juiz onisciente e nem o do carcereiro punitivo, mas simplesmente o papel de líder ativo. Como disse um gerente: “Se vocês querem paz aqui, não falhem”.
Cada um dessas técnicas motivacionais pode ser criada com estorço e prática Avalie o seu nível de habilidade no uso de cada uma das forças motivacionais. Se perceber que está fraco em uma área, concentre-se nela para poder aprimorá-la.
Portando, o que há de novo?
A questão da motivação não é nova. Todo gerente, todo líder motiva. Todo mundo tem certa habilidade no uso de cada uma dessas forças que existem dentro do Homem para conseguir que os outros façam o que ele quer. O grande problema é usar todas essas forças. Paz e rendimento são apenas duas das forças e a ameaça e o oferecimento de incentivo apenas dois dos estilos de motivação. Muito freqüentemente, em épocas de tensão e frustração, orgulho e crédito, poder e controle de clientes, participação e espírito de equipe, potencial e ajuda para que os outros se desenvolvam são plenamente esquecidos. Quando isto ocorre, o gerente está funcionando com apenas dois sextos da sua força motivacional. Portanto o que há de novo? Simples: aprenda a usar todas a forças e estilos de motivação – e passe a usá-los.
Tudo depende da forma como você coloca as coisas
Quase tudo o que você quiser que uma pessoa faça ela o fará se pedir-lhe da maneira certa. As pessoas podem ser motivadas a fazer quase qualquer coisa – desde dar manutenção em registros até vender pisos especiais – se você lhes disser o que deseja em termos que apelem para o quadro motivacional de cada um. O processo de motivar um indivíduo a fazer alguma coisa parece-se com o seguinte:
1) Conhecer o indivíduo.
2) Saber especificamente o que você quer que a pessoa faça.
3) Descobrir como ela vê o que você quer que ela faça.
4) Dizer claramente o que você quer que a pessoa faça em termos que apelem para seu quadro motivacional e sejam consistentes com o ponto de vista dela.
Embora o processo motivacional exija que você pense antes de falar, ele será recompensado principalmente porque a motivação tem muito a ver com a “maneira como você coloca as coisas”.
Extraído do livro Criando e gerenciando uma equipe de vendas – dicas e técnicas para gerentes de campo, de Neil R. Sweeney: Makron Books. Este livro faz parte do acervo do catálogo Venda Mais e pode ser adquirido com a Cláudia pelo telefone (041) 336- 1613 ou fax: (041) 336-2883.
