Bob Stone, autor do livro Marketing Direto (Editora Nobel), Ă© considerado um dos maiores gurus do assunto no mundo e, em muitos e muitos anos de acertos e erros, criou várias regras e dicas práticas. Estes sĂŁo seus 30 princĂpios de Marketing Direto:
- Seus clientes nĂŁo sĂŁo todos iguais. Com uma pequena margem de erro, 80% dos seus negĂłcios virĂŁo de 20% da sua base de clientes.
- O pedido mais importante que você recebe de um cliente é o segundo. Sabe por quê? Porque alguém que compra a segunda vez tem pelo menos o dobro de chances de voltar a comprar novamente do que alguém que só comprou uma única vez.
- O sucesso de uma campanha de mala direta depende (em ordem de importância): da lista que você usa, da oferta que você faz e do texto e gráficos que você cria.
- Se, numa determinada lista, os melhores nomes (VIP’s) nĂŁo trouxerem bom retorno, todo o resto da lista provavelmente trará poucas oportunidades de sucesso.
- Nomes duplicados, aqueles que aparecem quando vocĂŞ junta duas listas, trarĂŁo retornos bem maiores do que o resto das listas.
- Listas de pessoas que já compraram por Marketing Direto trarão sempre mais resultados do que listas compiladas.
- Quanto mais informações, melhor. CaracterĂsticas como estilo de vida, renda familiar, nĂvel de educação, idade, estado civil, etc., ajudam na segmentação e permitem melhores retornos.
- Fazer o follow-up de uma campanha (usando a mesma lista, 30 dias depois), trará de 40 a 50% (em média) do que na primeira vez.
- Ofertas de “sim/nĂŁo” produzem mais pedidos do que ofertas que nĂŁo tĂŞm o “nĂŁo” no cupom.
- O nĂvel final de pedidos para as ofertas de opções negativas (por exemplo, “será debitado todos os meses do seu cartĂŁo de crĂ©dito, a nĂŁo ser que vocĂŞ entre em contato…”) será aproximadamente o dobro do que ofertas normais.
- Aceitar cartão de crédito traz muito mais retorno do que pedir pagamento à vista.
- Aceitar cartão de crédito faz com que o pedido médio de um catálogo aumente em pelo menos 20%.
- Ofertas de tempo limitado, particularmente aquelas com datas especĂficas, ganham praticamente todas as vezes de ofertas sem tempo limite.
- Ofertas de brindes grátis, particularmente quando o brinde apela para o interesse pessoal do cliente, ganham consideravelmente de ofertas de desconto.
- Loterias e sorteios, particularmente quando o prĂŞmio apela para o interesse pessoal do cliente, ganham de ofertas de desconto.
- VocĂŞ arrecadará muito mais dinheiro em doações se pedir uma quantia especĂfica dos doadores. Da mesma forma, vocĂŞ arrecadará mais dinheiro se o apelo da arrecadação estiver relacionado a um projeto especĂfico.
- Nunca se esqueça que as pessoas compram benefĂcios e nĂŁo caracterĂsticas.
- Quanto mais tempo você conseguir fazer com que alguém passe lendo seu texto, maiores serão as suas chances de sucesso.
- O tempo e a freqĂĽĂŞncia de esforços de renovação/recompra sĂŁo vitais. Mas em mais de 40 anos de tentativas frustradas de melhorar renovações com novos textos nas malas diretas, nĂŁo vi nada a nĂŁo ser fracassos. DaĂ podemos concluir que o produto – uma revista, por exemplo – Ă© o fator determinante para tomar ou rejeitar uma proposta de renovação/recompra.
- Malas diretas auto-envelopáveis são sempre mais baratas de produzir, mas elas nunca vencem um envelope com uma carta.
- Uma cĂłpia de um anĂşncio ainda nĂŁo publicado, junto com uma carta e um cupom de resposta, vai trazer 50% mais retorno do que mandar a mesma coisa depois do anĂşncio ter sido publicado.
- É mais fácil fazer com que o valor médio do seu pedido aumente do que fazer com que mais pessoas comprem.
- Você terá muitos mais novos clientes no seu catálogo se colocar as melhores ofertas nas suas primeiras páginas.
- Assumindo que tenhamos itens com apelos semelhantes, você terá sempre resultados melhores com um catálogo de 32 páginas do que com um de 24 páginas.
- Mandar um catálogo novo para seus clientes atuais trará melhores resultados (entre 400 e 800%) do que mandar um catálogo antigo para uma nova lista (prospects, por exemplo).
- Um anúncio numa revista com um cupom separado de papel (anexo) pode trazer até seis vezes mais pedidos do que sem o cupom anexo.
- Um comercial de venda direta de 120 segundos na TV trará mais do que o dobro de pedidos do que um comercial de 60 segundos.
- Um comercial de TV dando suporte a um anĂşncio ou encarte num jornal faz com que a resposta aumente em 50%.
- O fechamento de vendas com prospects qualificados Ă© de 2 a 4 vezes mais eficiente do que a prospecção “fria” (sair batendo de porta em porta).
- Prospects que ligam para sua empresa interessados em comprar tĂŞm de 4 a 6 vezes mais chances de fechar do que pessoas que mandaram cupons pelo correio.