Para vender mais é preciso ser um alfabetizado auditivo e decifrar os barulhos alucinantes do silêncio

Para vender mais é preciso ser um alfabetizado auditivo e decifrar os barulhos alucinantes do silêncio

• O que é vender?
• É fazer o cliente "querer desejar?".
• É fazer uma pergunta mágica que "obrigue" um interlocutor a dizer sim?
• É disparar nas pessoas a vontade de fazer negócios com você?
• É transformar consumidores em vendedores e vendedores em clientes?
• É diagnosticar necessidades e desejos?
• É despir a roupa das características e mostrar a nudez dos benefícios?
• É ser um mago da pré-venda e um artista da pós-venda?

Sim, todas essas definições são boas, mas nada supera esta: vender é a arte de interpretar o silêncio do cliente. A razão é simples: se o silêncio vale ouro e o ouro é a moeda mais valorizada, então, ganhar é decifrar o oculto da boca calada. Analfabeto auditivo é aquele que só ouve o que vem do som articulado, em frases pensadas. Alfabetizado auditivo é o que ouve os gritos alucinantes do silêncio. Há tempos, descobri que muitos clientes, com um silêncio atormentador, na verdade estão emitindo quatro gritos que explodem da boca fechada do aparente desencanto:

1. Primeiro grito: você não está vendo que eu existo?

Se eu estou aqui é porque desejo alguma coisa, então, por que você não sorri para mim, me reconhece como ser humano e faz uma abordagem criativa diferente das convencionais: "Posso ajudar?", "O distinto deseja alguma coisa?", "Fala, fera?", "Oi, tio?". Se eu sentir que você está interessado em mim, e não em meu dinheiro, eu abrirei minha boca e contarei para você minhas preocupações. E eu trocarei minhas inquietações por seus produtos/serviços.

2. Segundo grito: é proibido falar, a não ser que seja para melhorar o meu silêncio

Em outras palavras: se for para você vir com uma conversa mole para cima de mim, respeite meu silêncio. Diga algo que chame minha atenção, que provoque meu interesse de imediato, pois o desinteresse tem zíper na boca, mas a vontade de ganhar e o medo de perder possuem uma boca com mil línguas.

3. Terceiro grito: a confiança é filha da boca aberta, então…

O conhecimento é filho da confiança. E a confiança é filha da boca aberta. Eu não confio em quem não conheço. E não abro a boca para estranhos. Então, se você quiser decifrar meu silêncio ganhe minha confiança sendo um profissional confiável. Inicialmente, não faça perguntas de vendas e sim de conquista de relacionamento, do tipo: "Que tal um suco de laranja ou um cafezinho antes de eu lhe mostrar nossos lançamentos?", "Como o senhor tem um corpo de modelo, posso pedir que experimente esta roupa?", "O senhor tem o sobrenome de nosso governador, é parente dele?", "Quer abrir minha boca? Abra primeiro minha alma".

4. Quarto grito: você ainda não percebeu que meu silêncio faz objeção?

Enquanto estou em silêncio estou fazendo autodiálogos do tipo: "Será que este produto de qualidade foi feito no céu? E se foi, será que o preço é do quinto dos infernos?", "Posso confiar nele?". Enquanto não tenho as respostas, meu espírito se inquieta no silêncio. Você refuta um argumento falado, difícil é refutar uma objeção oculta pelo silêncio. Então, acalme o cliente dizendo: "Este produto tem o que as pessoas estão procurando: qualidade lá em cima e preço lá embaixo" ou "Minha empresa ficou em segundo lugar no item satisfação de clientes" Por fim, entenda: quem tem o dinheiro tem o silêncio, quem tem o silêncio tem o poder. Decifrar, para interpretar o silêncio, é a própria arte de ganhar um futuro. Lembra-se do instante mágico em que seus olhos cruzaram com os da pessoa que hoje você ama? Você leu no silêncio dos olhares que poderia ter um futuro. Jesus, de boca calada, convenceu Pilatos, Anás e Caifás de que era um grande líder. Há poder no silêncio. Mas só os que sabem traduzi-lo atingirão o pódio.