Descubra como evitar cair na tentação de cometer um dos pecados capitais do negociador. 1. Improviso ? Para evitar ter de improvisar durante as negociações, só há um jeito: caprichar no planejamento. Creio que os dois principais fatores que levam os negociadores a negligenciar o planejamento são a falta de tempo e a enganosa sensação de já ?ter visto de tudo nesta vida?.

Quanto à falta de tempo, basta refletir que sempre temos tempo para aquilo que julgamos realmente urgente. Não importa onde você esteja, no limite da necessidade você pedirá licença até ao Papa para dar um pulo ao banheiro para fazer xixi. O exemplo pode parecer simplório ? e é, propositalmente ? mas tem por objetivo nos lembrar de que quando a urgência da situação se torna absoluta, arranjamos tempo para o que quer que seja. O problema é que muitos negociadores não acham urgente planejar.

Preferem acreditar na sua capacidade de improvisar perante as situações e, nas negociações, acabam sendo surpreendidos pela outra parte e sendo obrigados a fazer mais concessões do que seria razoável face aos resultados que obtiveram.

A sensação de já ?ter visto tudo? é muito comum nas pessoas que preferem acreditar na própria experiência a acreditar na competência dos outros. Ao se depararem com um negociador bem preparado, acabam por descobrir que podem ter vivido muito, mas não sabem tudo.

2. Não saber formular perguntas ? A arte de formular perguntas é bastante simples: perguntas abertas permitem que a outra parte fale bastante, perguntas fechadas levam a respostas do tipo ?sim? e ?não?. A dificuldade com a formulação das perguntas tem origem diferente: as pessoas evitam perguntar para não ter de ouvir a resposta. É isso mesmo, nós não gostamos de ouvir os outros, preferimos falar para os outros. Fazer perguntas relevantes é dar à outra parte a oportunidade de nos fornecer pistas valiosas sobre a sua real intenção na negociação. Lembremo-nos, sempre, de perguntar o porquê de cada afirmação, de cada solicitação, de cada negativa. Desenvolvamos o hábito de ouvir atentamente o que a outra parte responde e utilizar os argumentos do outro para substanciar nossas afirmações.

3. Não assumir uma postura empática ? Empatia é a arte de se colocar no lugar do outro. Já dizem os espanhóis: ?Para ser um bom toureiro, é preciso aprender a pensar como um touro?. Praticar a empatia é tentar entender o que o outro está sentindo. É tentar compreender por que aquilo que estamos propondo pode ser aceito ou rejeitado pelo outro. É nunca pensar que ?pimenta nos olhos do outro é refresco?. Exige sensibilidade e capacidade de relativizar. É difícil, mas não impossível.

4. Usar truques, macetes e artimanhas ? As estratégias e táticas fazem parte do arsenal do negociador competente. Contudo, existem estratégias éticas e estratégias antiéticas. Também existem táticas ?limpas? e táticas ?sujas?.

Tentar fazer com que o tempo, as informações e o poder pendam a seu favor na negociação é algo que todos os negociadores competentes procuram fazer. Procrastinar para pressionar, utilizar a espionagem para obter informações e usar o poder para coagir, são estratégias pouco éticas, que até podem fazer com que a balança penda a favor de quem as usa, mas por pouco tempo.

Temos de nos lembrar que negociação é um processo de construção de confiança. Quanto mais a outra parte confia em nós mais fácil é obter o acordo. Usar táticas sujas (fragilizações, falcatruas e outras) não ajuda a construir confiança.

5. Enfatizar os pontos fracos da outra parte ? Quanto mais reconhecemos, respeitamos e valorizamos os pontos fortes da outra parte, mais fácil será a obtenção do acordo. Se você conhece um ponto fraco daquele com quem está negociando, procure ajudar o outro a superar essa fragilidade. Lembre-se de que a confiança é o melhor ?lubrificante? das negociações. Não fragilize, reforce. Não tripudie, apóie. Não ressalte o que o outro tem de ruim, até mesmo porque você pode ser tão frágil quanto o outro.

6. Não ser flexível ? Flexibilidade é a capacidade de desviar do planejamento, sempre que necessário. Lembre do que dizia o velho Eike, comandante das forças aliadas na Segunda Guerra Mundial: antes das batalhas, os planos são a coisa mais importante que existe. Durante as batalhas, os planos terão de ser modificados para que possamos nos ajustar as estratégias do inimigo.

7. Não saber avaliar resultados ? Os resultados de uma negociação precisam ser avaliados sob duas óticas: do processo e do produto. Não fazer avaliações competentes impede que o negociador aprenda com seus próprios erros e negocie melhor da próxima vez. Pare, pense, avalie, reformule e mãos à obra.