Spencer Johnson, autor de Quem Mexeu no Meu Queijo, mostra os seis passos para mudar com eficiência Spencer Johnson, autor de Quem Mexeu no Meu Queijo, mostra os seis passos para mudar com eficiência

A essa altura, são poucos os que não conhecem o livro Quem Mexeu no Meu Queijo, de Spencer Johnson, publicado no Brasil pela Editora Record. A obra ostenta, entre outros, o título de livro mais vendido na gigantesca livraria virtual Amazon.com. Mais vendido desde que a empresa entrou em operação. Não tem livro de dieta, biografia da princesa Diana ou Bill Clinton, nem Harry Potter que chegue perto. Quem Mexeu no Meu Queijo vende mais. E se tornou o livro estrangeiro mais vendido na história do Japão e da China. A narrativa sobre dois ratos e dois humanos presos em um labirinto à procura de queijo tornou-se um sucesso empresarial, como a muito tempo não se via.

O dr. Johnson afirmou, na ExpoManagement da HSM, em novembro do ano passado, que ele mesmo se surpreendeu com o sucesso de sua história simples, básica, sobre mudanças, e afirmou: ?Alguns até já me disseram que ela é boba?. Tanto que só agora ele criou coragem para fazer palestras e a do Brasil foi uma de suas primeiras.

Spencer Johnson, entretanto, não é nenhum novato na área de livros empresariais. É co-autor de Gerente Minuto, da editora Record. A base desse sucesso vem do tema do livro. Poucos temas são tão universais como a mudança. Poucos assuntos desafiam tantos as empresas e vendedores e poucos têm tanto impacto nesses tempos de incertezas. Veja algumas das regras de mudanças propostas por Johnson:

1. Como você se sente a respeito das mudanças?

Muitas vezes, mudanças são vistas como algo negativo, que trarão problemas para a empresa. Afinal, demoramos tanto tempo para aprender a vender isso e agora vamos substituir por outra coisa? É relativamente simples se apoiar na tradição, no nome e nos anos servindo aquele cliente.

Esse medo de mudar fez com que muitas empresas estagnassem, perdessem clientes e, no final das contas, desaparecessem. Algumas entendem a necessidade de mudanças e ainda conseguem reagir, com prejuízos mínimos.

Um exemplo disso é a rede de lojas de brinquedos norte-americana Toy ?R? Us. Líder absoluta no segmento, passou por um período de pré-falência por não levar em consideração o impacto que a internet teria nas vendas, e, quando finalmente abriu seu site de vendas, o fez de maneira errada, temendo a canibalização em suas lojas de verdade. Hoje, a Toy ?R? Us deu a volta por cima e conseguiu mudar, seguindo algumas regras simples:

· Mudar é bom, e não significa jogar fora tudo o que você sabe. Lojistas, em particular, são especialistas em certas características que ajudam muito em um site de internet: conhecimento de distribuição e de logística, desenvolvimento de bons relacionamentos com os fornecedores, marca conhecida, conhecimento de gerenciamento de fluxo de caixa, e oportunidades de promoções cruzadas (compre na loja e ganhe uma senha para uma parte secreta do site, baixe o cupom de desconto e venha conversar com um de nossos corretores e outras).

· As pessoas exageram nos riscos do canibalismo. Você pode vender na internet sem ferir suas vendas no mundo real, ao contrário, um pode ajudar o outro.

· É preciso, tanto no mundo real como na internet, reinventar o modelo de negócios para responder aos desafios de hoje. Mas o âmago da questão é que o que você representa para os clientes permanece. Você pode fazer uma plástica, mudar de emprego ou aprender uma nova língua, mas não muda totalmente de amigos nem de família por causa disso.

· Para encorajar o envolvimento de toda a empresa na nova empreitada (no caso, uma loja virtual que funcione, mas a novidade pode ser o que você quiser), estimule a mudança de posições: vendedores e gerentes que fizeram carreira nas lojas de verdade devem poder passar a trabalhar no site.

· Você pode fazer parcerias com especialistas em vendas na internet, mas lembre-se que o negócio, o nome e os clientes são seus. Não abra a mão do controle só porque o seu parceiro entende mais de transações econômicas do que você.

2. O que você faria se não tivesse medo?

Essa é uma pergunta-chave do livro e da palestra de Johnson. E é uma daquelas questões que nos desafiam, que nos obrigam a repensar tudo o que fizemos até então. O que você faria se não tivesse medo? Para onde levaria sua empresa? Como passaria a vender?

Para o autor, o medo é o que faz com que as pessoas entrem no estado de inatividade descrito no livro. Naquela fábula, há o medo de se perder procurando queijo, o medo de não encontrar queijo e o medo do desconhecido atrás de cada parede. Só não há o medo de morrer de fome. Ou, no nosso caso, parece não haver o medo de perder o emprego, ou de levar a empresa à falência. O que você faria se não tivesse medo?

Johnson sugere que você faça um exercício de imaginação para descobrir isso. Imagine suas férias perfeitas. Com tudo o que você tem direito. O local perfeito, o tempo perfeito. Olhe em volta. O que você vê? O que você sente? Que cheiros você sente? Quais são os sons desse modelo perfeito? Use todos os seus sentidos, enriqueça de detalhes os cenários. Feche os olhos e imagine-se nesse lugar, nessas condições, de 30 segundos a um minuto. Pode fechar os olhos agora e imaginar. Agora volte à realidade. Como você se sente?

Pois isso é o que você faria se não tivesse medo. Agora é só traçar a estratégia e descobrir que passos o levarão a desfrutar, de verdade, dessas férias. O mesmo vale para sua empresa. Qual a situação perfeita para ela? Onde você deseja que ela esteja? Onde você quer que suas vendas a levem? O que você faria em seu dia-a-dia para melhorar suas vendas se não tivesse medo?

3. Abandone o seu queijo velho

Se você vai fazer algo novo, é obrigatório deixar de fazer algo. Esse é um erro que muitos profissionais e empresas cometem. Tendemos a acumular funções, tarefas, regulamentos, serviços. Coisas que se tornaram completamente inúteis depois da mudança ser implantada continuam ali, atrapalhando, tomando espaço em sua mente e ocupando seu tempo.

Um exemplo desse fator são as leis brasileiras. Verifique: cada nova lei que é promulgada, seja econômica, trabalhista, civil ou o que for, termina com a frase: ?Revogam-se as disposições em contrário?. Significa que, se houver alguma outra lei mais antiga que vá contra a nova, a velha perde automaticamente o efeito.

Mas nenhuma lei é promulgada dizendo exatamente que determinação, regulamento, lei ou prática deve ser revogada. E elas continuam sendo aplicadas, muitas vezes, conforme o entendimento dos juízes e a competência dos advogados. É um processo moroso, que exige muita pesquisa e ponderação e que acaba atrasando as decisões judiciárias. Em sua empresa, você continua lidando com muito papel na burocracia interna, apesar de tudo estar informatizado? Abandone o queijo velho.

Você continua com aquele seguro em seu portfólio, para oferecer aos possíveis clientes, apesar dele ter sido ultrapassado por versões mais modernas, por mudanças na legislação ou por avanços em várias áreas? Abandone seu queijo velho. Siga em frente. Tem coisa muito melhor esperando por você e por sua empresa.

4. Imagine seu queijo novo

Einstein já dizia que a imaginação é mais importante que o conhecimento. E vendedores usam a imaginação o tempo todo. Só que apenas com clientes. Você faz com que seu cliente imagine os benefícios que seu serviço e produto irá trazer e que se visualize usando aquilo, sem nenhum problema e com a tranqüilidade que só você pode oferecer. Esse poder de imaginação poucas vezes é usado em benefício próprio, de seu emprego e de sua empresa.

Empresas como a fabricante de computadores Dell entenderam que isso vai muito além de escrever a missão e os valores da companhia. Eles integram tudo em algo que chamaram ?a alma da Dell?. Pense no que significa trabalhar em um lugar que tem alma. Pois se tem alma, é capaz de imaginar, sonhar e ter um propósito. Assim, os trabalhadores daquela fábrica de computadores estão sempre buscando o queijo novo. A alma da Dell inclui:

· Uma visão de clientes. Quem são e o que nós queremos oferecer a eles

· Uma visão da equipe. O que significa trabalhar na Dell, o que se espera de todos e para onde estão indo. O primeiro ponto aqui, na alma da Dell, é: ?Buscamos, todos os dias, dar ênfase a quem consegue fazer algo.

· Uma visão dos relacionamentos, entre os funcionários, e entre empresa, clientes e fornecedores.

· Uma visão de cidadania global, com respeito a cada local onde a empresa atua.

· E, finalmente, o desejo de vencer, de ser o melhor, sempre, explícito com todas as letras.

5. Deixe claro que todos ganham com a mudança

As pessoas precisam entender que ganharão algo ao trocar o velho pelo novo. Do contrário, não adianta insistir, ameaçar e tentar motivar. Aqui, o poder da imaginação torna-se mais uma vez presente. O que a mudança vai significar de melhor para cada um dentro da empresa? Você pode oferecer algo de concreto, caso a mudança ocorra? Não são poucas as empresas que oferecem um bônus ou uma festa para todos os funcionários, quando determinada meta é atingida. Faça o mesmo. Consiga algo de concreto para oferecer se todas as pessoas abraçarem a mudança e fizerem esforços claros em direção ao novo procedimento. Para isso, é necessário criar maneiras claras de determinar apenas o que é importante.

Existem também outras maneiras de demonstrar como todos ganham com isso. Veja o caso da rede britânica de hipermercados Tesco. Ela atua em dez países, e em todos a estratégia para ganhar a preferência dos consumidores e dos fornecedores é a mesma: o mix de produto é predominantemente local. Nas lojas Tesco da Eslováquia, por exemplo, 60% dos itens não comestíveis são feitos naquele país. Na Polônia, a presença é ainda mais avassaladora: 95% do que se vende é de fabricação polonesa.

6. Aja e curta o novo queijo

E você conseguiu encontrar o queijo novo. No livro de Johnson, o personagem torna-se muito cuidadoso, verificando todos os dias a qualidade do queijo, o tamanho da pilha e mapeando o terreno em volta para tentar descobrir outras pilhas de queijo. Um compromisso permanente com a mudança, com a necessidade de buscar coisas novas. Falta alguma coisa na história?

Sim, falta comemorar a vitória. O resultado alcançado. Aquela sensação boa e indescritível que é um verdadeiro combustível para todos.

Richard Branson, dono da companhia aérea Virgin Atlantic, ao vencer uma questão judicial contra um concorrente, distribuiu o dinheiro recebido entre todos os funcionários. Obteve, assim, vitória dupla: não apenas o concorrente tivera de o indenizar, como todos os funcionários comemoraram o fato, e se uniram ainda mais na causa da Virgin.

Se você trabalha sozinho, recompense-se com uma ida ao cinema, uma roupa ou eletrodomésticos novos, mas não deixe de comemorar.

Colocando todas as fatias juntas ? A Gerdau tem bons exemplos de como encontrar e aproveitar queijo novo. Quem conta é Sandro Ari Pinto, da Cia. Marketing Group.

Estamos em 1998, a siderúrgica, preocupada em diminuir tanto os custos como o impacto ecológico, decide investir mais na reciclagem de aço.

Logo surgiu o primeiro problema. O aço para reciclagem não se encontra em nenhum centro, em nenhum local específico. Mas sim em um aparelho eletrônico, em uma casa, em uma ferramenta em um apartamento ou em um veículo em um sítio distante. Para juntar todo esse material, a empresa dependia dos sucateiros. Esses sucateiros, via de regra, não tinham muito conhecimento sobre reciclagem nem sobre tipos de aço. Sabiam recolher metal e vender para a Gerdau. A empresa deveria separar o material, identificando o metal que poderia ser reciclado e aquele cujo destino só poderia ser o lixo. Era preciso mudar. Para isso, contratou a empresa de Sandro.

E quem precisava mudar era o sucateiro. Ele tinha de ter consciência de seu papel na Gerdau. O quanto era importante diferenciar aço bom do sem serventia, como negociar o melhor preço de compra da sucata e a importância de atingir a meta. O símbolo de tudo isso era uma mudança de nome. Eles não seriam mais sucateiros. Com tanta informação e conhecimento, eles passaram a ser chamados de especialistas da reciclagem.

E de um modo impressionante, logo começaram a agir como especialistas, a assumir a mudança, o novo papel, trabalhando com mais qualidade, rapidez e, principalmente, orgulho.

A Gerdau alcançou todas as suas metas e essa campanha vem sendo renovada até hoje.

Da mesma forma, em suas campanhas, os vendedores da Gerdau são chamados de alquimistas ? afinal, são os responsáveis por transformar aço em ouro.

Exemplos de mudança não faltam. É sua responsabilidade dar o primeiro passo em direção ao novo queijo. O momento é agora.

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1. Para mudar e lucrar

· Veja a mudança de maneira diferente. Ela é uma oportunidade, uma maneira de ganhar mais dinheiro, de encontrar novos clientes e de satisfazer os antigos.

· Use o poder da sua imaginação para perder o medo da mudança. Vença o desafio primeiro na sua mente, para depois partir para ação. Tenha um destino. E veja como aquela novidade ou mudança irá ajudá-lo

· Ao incorporar algo novo a sua rotina ou ao seu mix de serviços ou produtos, tenha certeza de abandonar algo que não usa mais. Trabalhe de maneira mais lucrativa e melhor, em vez de apenas trabalhar mais.

· Imagine todos os detalhes do novidade ou mudança em ação. Você se motivará e será mais fácil de vender, tanto internamente como externamente. · Deixe claro que todos ganham com a novidade.

· Comemore cada vitória, e passe para a próxima.

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Para saber mais:

Sandro Ari Pinto, www.ciagroup.com.br

Livro: Quem Mexeu no meu Queijo?

Autor: Spencer Johnson

Editora: Record

Preço: R$ 26,00*

Onde encontrar: www.livrariascuritiba.com.br

* Preço pesquisado em Janeiro de 2006.

Agradecimentos Especiais: HSM Group e FSB comunicação.

BOX (mãozinha do Portal)

Acesse o portal VendaMais: www.vendamais.com.br/XXXXXXXX e baixe o pôster exclusivo, para não cometer erros ao vender o seu queijo. É só seguir as instruções da tela.