Os desafios do varejo

A cada dia a concorrência aumenta, e para isso é preciso estar preparado. Confira as dicas para se atingir o sucesso no varejo. Você acredita que as vendas do varejo vão crescer no próximo ano? Você se acha pronto para competir e ganhar mercado? Quais estratégias você pretende adotar? Por que alguns varejistas conseguem atrair milhares de consumidores e outros não? Os varejistas sempre discutem os últimos ajustes das ações planejadas em busca de crescimento com a certeza de que o varejo está a cada dia mais dinâmico e desafiador. Nessa aldeia global, a competição pela conquista da atenção e do bolso do consumidor deverá ser o principal desafio dos que pretendem ocupar o pódio.

O varejo, ao longo dos últimos anos, vem enfrentando, adaptando e superando desafios sublimes. Porém, ele parece ter sempre mais um coelho na cartola. Nas últimas décadas, o varejista deixou de ter somente a loja do vizinho como concorrente para enfrentar, também, novos adversários como: a internet, a TV a cabo, a comunicação por rádio (Nextel), o celular, o computador, o lazer, a falta de tempo do cliente, etc. Todas essas novidades desviaram o dinheiro que antes eram gastos nas lojas.

Mas, afinal de contas, atualmente, qual é o principal concorrente do varejista? Podemos eleger muitos tipos, mas que fique claro que os estabelecimentos continuam e continuarão concorrendo em seus segmentos. O que de fato mudou, e que não deve ser subestimado, é que o maior concorrente do lojista não é mais a loja da esquina e sim os gerentes e funcionários da loja da esquina. Aquele que conseguir agregar mais serviço e oferecer o melhor atendimento vencerá.

Aprendemos durante anos que os quatros Ps (preço, produto, ponto, publicidade/promoção) eram a base para o sucesso do negócio. No entanto, os gurus do marketing apontam outros dois, sem os quais não haverá sucesso: pessoas e paixão. Precisamos considerar que os custos dos melhores pontos estão empurrando o varejista para locais mais distantes dos consumidores. O preço elevado da mídia é proibitivo para o comerciante de pequeno e médio porte. Os produtos estão nivelados pela qualidade e pelo preço. O diferencial fica por conta de equipes de vendas bem treinadas capazes de transformar curiosos em compradores.

O varejista que desejar se manter nos melhores pontos terá de aumentar o volume de vendas e reduzir, significativamente, os custos operacionais. Nesse caso, um dos caminhos a trilhar é reduzir o tamanho da loja. Porém, com vitrines de dois a três metros de extensão, os clientes levarão menos de meio minuto para cruzá-las. Uma pequena parte deles irá parar para olhar. Uma parte menor ainda arriscará entrar para saber mais. E poucos irão comprar, voluntariamente. Daí, a dica para que sua vitrine seja atrativa e que do lado de dentro estejam verdadeiros consultores de vendas, substituindo antigos e preconceituosos vendedores. Agindo assim, o varejista conseguirá aumentar o fluxo de loja e, conseqüentemente, otimizar a perseguida taxa de conversão em vendas.

Contextualizando, podemos abstrair que o varejo, até algum tempo atrás, perseguiu grandes volumes de vendas tendo como atrativos a qualidade e o design dos produtos. Em seguida, passou a buscar venda por m2, tendo como ?pano de fundo? preços baixos para só então chegar à fase atual que é vender experiência agradável. O que muda é que, nesse novo cenário, o cliente compra primeiro o consultor de vendas, em seguida a marca e a loja e, somente depois disso comprará o produto.

Dicas de sucesso

&raquo Busque investir no público de terceira idade, pois ele é o que mais cresce atualmente no Brasil.

&raquo Atenção às classes C, D e E. Juntas elas representam 48% do consumo nacional.

&raquo Desenvolva mecanismos que facilitem o crédito. Quando a grana está curta o crédito poderá ser uma ótima opção para incrementar vendas.

&raquo Invista em sua equipe. Consultores de vendas bem treinados em atendimento, técnicas de vendas e negociação podem fazer a diferença.

&raquo Tecnologia assistida. Com lojas menores o lojista pode optar pelos melhores pontos e instalar terminais de vendas (utilizando a internet).

&raquo Facilite a experiência de compra. Se possível, permita que o cliente conheça o produto antes de comprá-lo. Por exemplo: fábricas de brinquedos que criam espaço para as crianças brincarem.

&raquo Busque a fidelização dos clientes: conhecer bem o consumidor (estilo de vida, comportamento, hobby, etc.) pode ajudá-lo a otimizar a verba de propaganda.

&raquo Respeito aos padrões morais e éticos. Exploração do trabalho infantil, produto que agride o meio ambiente, etc., podem causar enormes danos à imagem do negócio.

&raquo Cultive ambiente atrativo: cuidar da iluminação, das cores, do piso, da limpeza e selecionar as músicas adequadas para a loja, podem ser um apelo importante para conquistar a atenção do cliente.

&raquo A escolha do local. Ao escolher o ponto, foque o segmento de mercado em que deseja atuar.

&raquo Agregue serviços ao produto. Oferecer comodidade ao cliente como computadores com internet e serviço de transporte para buscar e levar os clientes são iniciativas apreciadas.

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