Os desafios dos profissionais de vendas

O profissional de vendas precisa ?enxergar colorido? e estar totalmente aberto a mudanças de todos os tipos se quiser ser um vencedor. Se você é vendedor, diretor, gerente, líder de equipe, consultor de vendas ou trabalha apoiando os profissionais de vendas, saiba que essas profissões, ao contrário do que muitos pensam, são extremamente dinâmicas e requerem muita habilidade e know-how para se alcançar o topo. As contínuas e recorrentes transformações no mundo dos negócios afetam direta e profundamente as funções de vendas.

Para que uma empresa seja bem-sucedida comercialmente, sua equipe de profissionais de vendas precisa possuir, no mínimo, as seguintes habilidades:

  • Conhecer o seu produto e os da concorrência.
  • Dominar as técnicas de vendas.
  • Possuir ótimos conhecimentos de negociação.
  • Ter ampla capacidade de relacionamento.
  • Estar sempre aberta a mudanças.
  • Ser habilidosa, gostar da profissão e manter-se atualizada.

Imagine o consultor de vendas de automóveis. Você tem idéia de quantos veículos, de diversos modelos, há nas ruas para ele pegar na troca? Mais de mil. Você sabe quantos modelos novos são lançados todos os anos? Dezenas. Você faz idéia de quantos equipamentos eletrônicos inéditos surgem a cada lançamento? Centenas. Portanto, se o profissional de vendas não se mantiver atualizado, como ele poderá obter sucesso na profissão?

Quer outro exemplo? Quanto de conhecimento precisa ter, atualmente, um profissional para vender tecnologia? Um dia desses, apareceu em minha empresa um consultor vendendo equipamentos voz IP e nós nos interessamos pelo assunto. A fim de checar as suas condições, convidamos um concorrente dele para, também, nos apresentar uma proposta. Logo percebemos que havia muitas informações técnicas a serem analisadas.

Então, se nós não tivéssemos um especialista em tecnologia na empresa, não teríamos feito o negócio ou, na melhor das hipóteses, teríamos adiado a decisão por um bom tempo. E perceba que estávamos tratando da redução de custos para nossa organização.

Além de se manter atualizado, o consultor de vendas precisa estar aberto a mudanças e saber superar os incômodos proporcionados por elas. Todos sabemos o quanto é desconfortável mudar. Por menores que possam ser, as mudanças quase nunca são bem-vindas. O que mais desejamos é nos manter no status quo.

A única certeza que o profissional de vendas tem é que sempre haverá mudanças. Ele deve saber que todos os dias elas ocorrerão em sua vida, provocadas por alteração de preços nas condições de pagamento, na configuração do produto, nas regras comerciais, financeiras, operacionais, administrativas, etc. A única certeza que esse profissional possui é que mudanças sempre acontecerão e quanto mais rápido ele aceitá-las, mais êxito ele obterá na profissão.

Descobrir necessidades, vontades e estimular o cliente a comprar, certamente, serão as atividades mais importantes do profissional de vendas.

Outro importante fator a ser considerado pelo consultor de vendas é que ele deverá ser versátil para fazer frente às muitas funções que, normalmente, ele exerce. Para isso, dentre todas as suas atividades, as mais importantes são:

  • Descobrir necessidades, vontades e estimular o cliente a comprar.
  • Negociar de maneira pautada em métodos legais e éticos.
  • Garantir a satisfação plena de seus clientes.

Supere as expectativas de seus clientes, assim verá sua conta bancária engordar um pouco mais todos os dias.

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