Confira as dicas feitas para você não cometer os erros mais comuns em vendas Clique aqui e confira a segunda parte deste texto, que foi publicada na semana passada.

Vamos continuar analisando os principais erros em vendas segundo Stephan Schiffman?

Erro 9 ? Tentar manipular o cliente

Existe uma grande diferença entre fazer uma venda e criar um cliente. Há muitas técnicas de alta pressão em vendas, e todas têm em comum o fato de querer manipular o cliente para acelerar seu processo de decisão e fechar logo o negócio. Mesmo que isso desagrade e afaste o cliente amanhã, o importante para alguns vendedores é fechar hoje.

Isso está errado, pois queremos clientes, não apenas vendas. Vender não é fazer os outros entenderem seu ponto de vista, e sim, antes de tudo, compreender a opinião do outro. Só assim podemos fazer vendas com quantidade e, mais importante ainda, qualidade.

Dica: caso você se pegue tentando forçar e convencer um cliente de alguma coisa, é porque algo está errado. Pare de falar e comece a ouvir. Use a técnica do SPIN (Situação, Problema, Implicação e Necessidade de solução), já vista na Gestão em Vendas do mês passado.

Erro 10 ? Não se manter informado

Outro dia, estava com um vendedor que reclamava por ter perdido a conta da empresa tal porque seu contato de lá havia saído. Na verdade, a companhia tinha sido comprada por um concorrente e uma série de demissões ocorreu. Uma delas, infelizmente, era justamente a do seu cliente.

Detalhe: a compra da empresa pela concorrente, as possíveis demissões, enfim, tudo o que estava acontecendo tinha saído em jornais e revistas de negócios. No entanto, o vendedor, em vez de estar informado e ser proativo, não sabia de nada.

Em outra situação, fiz um exercício em que os vendedores têm de definir o que é um cliente inativo. Alguns deles dizem que são aqueles que não compraram nem foram contatados há mais de um ano. Ora, um cliente que não foi contatado em 12 meses não é inativo ? é abandonado! É capaz de você chegar lá e descobrir que ele morreu ou se mudou, etc.

Um bom profissional de vendas está sempre ?antenado? com o que está acontecendo na vida dos seus clientes.

Dica: a melhor maneira de se manter informado é entrar freqüentemente em contato com seus clientes.

Erro 11 ? Apressar a venda

Existem sete passos numa venda: prospecção, abordagem, levantamento de necessidades, proposta de valor, negociação, fechamento e pós-venda. Toda venda passa por essas etapas de maneira organizada ou não. O objetivo de todo bom profissional que entende esse processo é avançar para o próximo estágio (seja ele qual for) e não pular para o final.

Saltar para o fim e tentar fechar a venda de qualquer jeito é sinal de amadorismo em vendas e geralmente uma garantia de que vai irritar o cliente.

Isso não significa que as etapas não possam ser puladas. É claro que podem. Mas só com muita experiência, conhecimento e sensibilidade é possível saber o momento certo de avançar. Na dúvida, siga os passos, assim suas chances de acertar aumentam muito.

Dica: agressividade é burra quando feita sem técnica. Pense nos passos/etapas da venda e procure se concentrar em fazer o cliente passar naturalmente para a próxima fase. Esqueça o fechamento ? ele deve ocorrer naturalmente. Se não acontecer, você fez algum dos passos incorretamente.

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