Os grandes desafios da prospecção – e como lidar com eles

Perguntamos aos participantes da pesquisa sobre prospecção de clientes que realizamos recentemente quais eram os grandes desafios enfrentados na prospecção.

Os quase 500 gestores que registraram suas opiniões sobre o assunto apresentaram dezenas de respostas interessantes.

Dentre eles, destacamos três neste post.

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1) FALTA DE TEMPO PARA PROSPECTAR

desafios da prospecção 1Muitos dos gestores que responderam nossa pesquisa disseram que com tantos clientes para atender e vendas para fechar, não sobra tempo para a equipe de vendas prospectar.

Para eles, perguntamos: “E se os seus clientes de hoje deixarem de ser seus clientes amanhã? Para quem vocês vão vender?”.

O olhar de surpresa de quem ouve essa pergunta evidencia que eles mesmos sabem que a justificativa que usam para não prospectar só prejudica os resultados de suas empresas.

O que é preciso fazer, então?

“Encarar a prospecção como prioridade, e não como uma tarefa banal em segundo plano, do tipo ‘se der tempo, eu faço’”, recomenda César Frazão, especialista em vendas para mercados competitivos pela e autor do livro Como formar, treinar e liderar equipes de vendas.

Mas o que é encarar a prospecção como prioridade?

É incluí-la na sua programação diária de atividades, ter metas claras a respeito desse passo da venda.

Ou seja:

  • Quantos clientes é preciso prospectar por semana?
  • Qual o objetivo dessa meta?
  • De que forma essa prospecção será feita?
  • Como os vendedores serão cobrados?

Além disso, é importante criar campanhas para motivar o atingimento das metas, premiar os profissionais que se destacam nesse sentido e assim por diante. E é para fazer isso já!

2) FALTA DE INTERESSE DOS VENDEDORES NA PROSPECÇÃO

desafios da prospecção 2Há vários motivos para a falta de interesse dos vendedores em prospectar:

  • Os gestores não os conscientizam da importância da prospecção (eles deixam no ar a ideia de que vender é obter o “sim” dos clientes – e só).
  • Os vendedores acham que o papel deles é vender, não prospectar (o que tem feito dezenas de empresas contratarem funcionários apenas para preencher fichas de visitas para futuros clientes).
  • E estão sempre preocupados com o dinheiro que entra no bolso (têm uma visão limitada de que prospecção não traz retorno financeiro – já que o cliente só vai pagar no fechamento), etc.

“Reverter esse cenário é, basicamente, papel do líder”, opina Marcelo Pinheiro, consultor especializado no planejamento estratégico e desenvolvimento de novos negócios na venda direta e fundador da DirectBiz Consultants.

Por que os vendedores não se engajam na prospecção?

“Os vendedores não se engajam porque as empresas não oferecem as ferramentas de engajamento corretas na prospecção. O que eu vejo, em grande parte das vendas, é que quando o vendedor entra em uma empresa, ele logo recebe uma lista. Geralmente, uma lista ruim, que alguém já trabalhou e que não foi para frente. O gerente diz para ele: ‘Comece por aqui’, e depois o abandona! Esse tipo de atitude é um forte motivo para o não engajamento do profissional. Ele sabe que está enxugando gelo”, analisa.

A sugestão de Pinheiro para acabar com esse problema é que as empresas orientem seus colaboradores a terem ferramentas de prospecção inteligentes.

Marcelo Pinheiro“Eu acho que muitos gestores reclamam sem razão. Eles cobram resultados e não oferecem ferramentas inovadoras e sólidas para os vendedores efetuarem a prospecção com mais engajamento. Uma maneira simples de resolver isso é orientando os vendedores a utilizar assuntos de interesse dos prospects – e não de seu próprio interesse – em todos os contatos”, ressalta.

Na prática

“Há alguns anos, peguei um mailing de diretores de uma associação e bolei uma carta para eles, assinada pelo departamento de vendas. A carta continha a seguinte mensagem:

‘Você está contente com os resultados de captação de novos revendedores? Você tem acompanhado os números da empresa líder do seu segmento, que está captando x pessoas por mês? Quais serão as ferramentas que eles usam que você não está utilizando e em que nós podemos ajudar?’.

O retorno dessa ação foi de 25%!

Isso porque era uma mensagem que mostrava que o problema existia e que podíamos resolvê-lo – bastava ele querer saber como. Isso provocou os empresários. Eles pensaram: ‘O que será que esse cara quer me dizer?’. Esse tipo de coisa as empresas não costumam treinar os vendedores a fazer (com raras exceções). E eu acho que é o tipo de ação que ajuda a engajar os profissionais na causa da prospecção”, avalia.

César Frazão complementa:

cesar frazão“Além disso, é preciso treinar, treinar e treinar os vendedores. Não existe outro caminho. Muitos vendedores, principalmente os mais antigos, que têm uma boa carteira de clientes fiéis, acomodam-se com o faturamento atual e não vão atrás de novos clientes. Mas treinando-os sobre a importância da prospecção, um bom líder consegue reverter isso”, salienta.

Ou seja, seu programa de treinamento em vendas precisa contemplar um módulo sobre prospecção.

Portanto, se você quer melhorar os resultados dos seus vendedores, não pode apenas focar em ensinar técnicas de negociação e fechamento; precisa ensinar a prospectar!

3) MEDO DA REJEIÇÃO DURANTE A PROSPECÇÃO

desafios da prospecção 3O “não” faz parte da rotina de todo profissional de vendas. Porém, é normal que os vendedores evitem situações em que a resposta negativa é a mais provável. E o relacionamento com possíveis clientes é uma dessas situações.

Assim, temendo ouvir um belo e ressonante “não”, muitos vendedores simplesmente optam por não prospectar. No entanto, o resultado dessa atitude, claro, pode ser catastrófico.

Não quer que isso aconteça em sua empresa?

Prepare sua equipe para fazer perguntas que facilitem o contorno das objeções na hora em que elas surgirem e prepare-a também para ouvir o que o cliente tem a dizer.

Quando isso acontece, as objeções são menores e mais fáceis de serem contornadas”, afirma Pinheiro, que logo acrescenta: “Em uma compra recente que fiz, por exemplo, em um determinado ponto da apresentação o vendedor perguntou: ‘Até aqui, nós estamos de acordo? O que eu lhe apresentei como vantagem lhe parece legal?’ Depois de responder que sim, não dá para, lá na frente, voltar atrás”, revela.

Por último, o fundador da Direct Biz analisa um comportamento dos vendedores que pode levar à rejeição, mas que, mesmo assim, é muito comum:

Os vendedores se preocupam demais em apresentar o que vendem e pouco em ouvir o cliente. Eles chegam ao cliente, falam, falam, falam sobre o produto e, quando terminam, o cliente diz: ‘Obrigado. Se eu precisar de você, eu o chamarei.’

Ou seja, eles não ouviram as necessidades do cliente, não perguntaram nada sobre a empresa dele, não sabem se a situação é boa ou ruim, etc. É claro que serão rejeitados! Ir na contramão desse comportamento comum – perguntar, ouvir e conversar – é o que tornará a prospecção mais interessante. E com os resultados surgindo, o medo da rejeição será cada dia menor”, conclui Pinheiro.

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Boas prospecções!

Imagens: freepik

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