Ao longo de 47 anos de vendas, identificamos alguns tipos de vendedores com características e comportamentos claros e bem definidos. Um desses tipos é o que chamo de “os imutáveis”, porque não têm mais disposição e energia para mudarem a si mesmos. Eles não conseguem mais aprender novas formas, técnicas e estratégias para desenvolverem o seu trabalho diário.

Essa constatação nos fez entrevistar alguns vendedores para descobrir porque isso acontece e quais as causas dessa rotineirização. Antes, no entanto, é preciso registrar que nem todos os veteranos, que é onde encontramos o maior número dos imutáveis, sofrem desse mal.

Acomodação. Essa é a grande característica dos imutáveis. Eles estão acomodados com alguma situação que foi se criando. As causas dessa acomodação podem ser das mais variadas (poderíamos relacionar infinitas), e por alguma razão que se “cristalizou” ao longo dos anos, esses vendedores se acomodaram e não são mais capazes de criar situações, fatos, clientes e resultados novos. Conclusão: há muito tempo, na sua imensa maioria, deixaram de ser vendedores e se tornaram apenas tira dores de pedidos.

Como se comportam esses imutáveis? Como é possível identificá-los? As características variam de pessoa para pessoa, algumas delas são mais fortes do que outras em uma mesma pessoa, mas, no geral, todos eles apresentam as seguintes:

1. Não abrem clientes novos – Vão sempre aos mesmos clientes. Chamo esse tipo de vendedor de “mosca de padaria”, pois só “sentam onde tem doce”. Eles passam praticamente todos os dias em centenas de portas que poderiam comprar os seus produtos/serviços, mas não entram de jeito nenhum. Ao perguntarmos por que não tentam vender para esses outros clientes, eles têm sempre uma desculpa pronta. Porém, nunca dizem que não vendem porque esses clientes não foram trabalhados correta e persistentemente.

2. Não vendem todo o mix de produtos que a empresa tem – Eles já sabem – ou acham que já sabem – o que cada cliente deve comprar e/ou deixar de comprar. Ao perguntarmos por que não tentam vender os outros produtos para esse cliente, eles têm, mais uma vez, uma desculpa pronta, mas nunca dizem que não vendem porque esses outros produtos não foram oferecidos correta e competentemente.

3. Já sabem tudo sobre tudo e, por isso, não têm mais nada para aprender ou descobrir – Eles se tornam, sem perceber, “os donos da verdade absoluta” e nada mais do que se disser ou fizer os impressionará e os fará rever a sua “formidável e insubstituível experiência de tantos e tantos anos”. Ao perguntarmos como é que eles adquiriram esse saber absoluto e imutável, eles disfarçam, sentem se constrangidos e alguns até se ofendem e fazem um bonito e vazio discurso, dizendo que em vendas a gente aprende todos os dias, mas eles há muito tempo são exemplos exatamente do contrário, pois não aprendem mais nada, e quando se tenta ajudá-los, alertando os para as novas exigências do mercado e dos clientes, eles desconversam e continuam fazendo tudo exatamente como vinham fazendo.

Por que isso é assim? Porque desde Adão e Eva, o homem procura muito mais justificativas e desculpas do que a correção para os seus erros. O mais triste desse quadro é quando um ou mais desses imutáveis são dispensados depois de anos e anos e substituídos por vendedores novos que vão trabalhar as mesmas regiões deles, e os números de vendas sobem vertiginosa e quase que instantaneamente. Como explicar isso? Meu amigo imutável, cuidado. Não perca uma boa situação que conquistou duramente, apenas por não querer fazer um pequeno esforço de revisão de alguns dos seus antigos e consagrados conceitos, porque de nada irá adiantar chorar depois que o leite for derramado.

Eduardo Botelho – consultor e diretor do IPEB – Instituto Profissionalizante Eduardo Botelho. Fone: (11) 3057-0787. Visite o site: www.eduardobotelho.com.br