Os malefícios do excesso e da falta de trabalho e outras dicas ?Se as suas ações inspiram outros a sonhar mais, aprender mais, fazer mais e se tornar mais, você é um líder?
John Quincy Adams

Balanço

Todos conhecem os problemas dos vendedores com muito trabalho para fazer ? estresse, absenteísmo e reclamações que acabam com o ambiente de trabalho. Mas esse tipo de profissional não é o que mais atrapalha, segundo a companhia de pesquisa especializada em análise de atitude e ambientes de trabalho Sirota, Estados Unidos. Para ela, são os funcionários com trabalho de menos que causam mais problemas, além de serem mais difíceis de motivar. Um vendedor com muito pouco para fazer tem baixa satisfação em sua atividade e quase nenhum senso de dever cumprido ou orgulho da instituição, se comparado ao resto da empresa. E o desânimo dessas pessoas pode ser contagioso. Esforce-se para balancear o trabalho de toda sua equipe de vendas. Nem a mais nem a menos.

As 10 grandes verdades sobre incentivos

Segundo o norte-americano Nido Qubein ? há 30 anos no mercado de treinamento e palestras motivacionais e autor do livro How to Be a Great Sales Professional (Como ser um grande profissional de vendas):

1. Todas as pessoas têm alguma coisa dentro delas que as fazem se motivar. Para alguns, basta dar uma oportunidade e ela flui, sem parar. Para outros, só é possível se motivar em determinadas direções. Cabe ao gerente de vendas descobrir o que afeta cada um.

2. Somos egoístas. Diga a seus vendedores o que cada um tem a ganhar.

3. Mostre o que todos têm a perder se as coisas continuarem como estão.

4. Tenha certeza de que cada um de seus vendedores se identifica com o objetivo e com a meta de vendas e verifique se ele tem um compromisso pessoal com aquele número.

5. Preste atenção. Sua equipe de vendas vai levar a sério suas metas e programas de vendas, ao sentir que você paga na mesma moeda, ou seja, dedica a cada um de seus vendedores toda atenção e leva a sério o que eles dizem.

6. Todos se orgulham de alguma coisa. Encontre o que mexe com a auto-estima de cada um na sua equipe de vendas. Quando um vendedor se sente bem a respeito de si mesmo, ele passa uma mensagem muito positiva para os clientes ? isso acaba facilitando as vendas.

7. Para que as pessoas alterem seu comportamento, primeiro você tem de mudar os sentimentos e crenças delas. Em vez de apenas treinar as pessoas para usarem um novo software de vendas, faça com que entendam as vantagens, gostem dele e queiram usá-lo para ganhar algo.

8. Seus vendedores não dão valor ao que você lhes diz. Eles dão valor ao que mostra a eles através de sua conduta diária.

9. Recompense os comportamentos mais positivos da sua equipe de vendas. Não precisa sempre ser uma recompensa financeira. Um ?obrigado? muitas vezes funciona, desde que direcione seu pessoal ao que você considera certo.

10. Julgue apenas fatos. Sabe aquela anedota que diz que funcionário que se atrasa é irresponsável, e se você se atrasa é porque algo aconteceu? Todos raciocinamos assim. Evite rotular seus funcionários de ?não comprometido?, ?preguiçoso?, etc. Em vez disso, mostre fatos: ?Este mês, você deixou de fazer ligações de pós-venda para nove clientes?. Essa é a melhor maneira de mudar o comportamento dos vendedores, pois mostrará a eles exatamente qual é o problema.

Escolha

Caso seu plano de incentivos permita que seus vendedores escolham os prêmios, limite essas opções. Estudos mostram que a mente humana só consegue raciocinar e comparar bem um pequeno número de alternativas. Uma lista de 10 ou 15 prêmios confunde, gera debates (tira o foco do trabalho) e um certo estresse. Limite suas escolhas a no máximo cinco prêmios. Todos vão entender, gostar e decidir rapidamente.

Requisitos

Ao fazer um programa de incentivo de vendas, tenha certeza de que ele permite que as vendas continuem sendo feitas com qualidade, e que sua equipe não vai ?empurrar qualquer coisa? para os clientes na tentativa de bater a meta. Inclua mecanismos como número obrigatório de telefonemas de pós-venda, verificar a da satisfação do cliente, obrigação de dedicar tantos % do tempo para clientes antigos/com problemas entre outros.