Você sabe vender para essa turma? Houve um tempo em que vender para famílias era fácil. O pai detinha o dinheiro, as opiniões, o poder de veto e a decisão final. Aí as mulheres começaram a trabalhar fora, pessoas passaram a optar por ter ou não filhos, casar ou não, e, se casar, dividir as tarefas do lar em diversas maneiras. Tais mudanças nas relações familiares significam o surgimento de novos tipos de clientes.

As expressões “isso é coisa de homem” e “mulher não se mete com essas coisas” estão em franco processo de aposentadoria. É isso que a Organização Propeg de Comunicação descobriu em uma recente pesquisa. Os resultados foram publicados com o nome Lugar de Homem é na Cozinha. O título não poderia ser mais verdadeiro. Mas como é que se vende para esse homem de forno e fogão? E os outros novos homens e mulheres?

Exige-se que o vendedor esteja preparado. Vender para eles exige jogo de cintura, conhecimento do estilo, valores e desejos de cada um.

Vamos conhecê-los.

A GENERAL

É dona de uma postura assertiva e atitude pragmática frente à vida. Está de bem com a vida profissional e afetiva. Isso depois de passar por várias empresas e dois ou três maridos. Sua melhor amiga é a agenda, que controla todos os seus diversos compromissos. Você não vai encontrar a General em festinhas do filho no colégio, se naquela mesma data ela tiver marcado uma reunião de negócios ou outro compromisso profissional.
Para manter a casa e as tarefas domésticas em ordem, ela convoca um batalhão: empregada, diarista, avó, marido, filhos, vizinhos, babá. A General dificilmente pega em uma vassoura. E, se resolver pegar, será depois de perguntar para todo mundo à sua volta onde é que elas são guardadas. Afinal, casa é onde você descansa do trabalho, e não um lugar em que se trabalha ainda mais.

Vendendo para a General:

1 – Valorize o tempo dela. Nada de longas introduções e conversas paralelas. Seja objetivo.

2 – Destaque o lado profissional. Até mesmo porque o lado doméstico desse tipo de cliente está enterrado embaixo de pilhas de relatórios, pedidos, revisões de performance, e outros documentos do escritório. Não e meu amaciante vai deixar a roupa da sua família cheirando bem”, mas “com esse amaciante suas roupas ficarão mais macias e confortáveis, e a senhora sabe como isso é importante durante longas jornadas de trabalho”.

3 – Concentre-se em fatos e números. A General valoriza muito a racionalidade.

4 – A palavra-chave é “praticidade”. Tudo o que servir para simplificar a vida dela fora do trabalho é bem-vindo.

5 – Leve em conta essa fixação pela praticidade em todos os momentos da venda. Mencione, por exemplo, que sua empresa trabalha com débito em conta, cartão de crédito, e outras formas de pagamento que não exigem que ela vá ao banco ou se preocupe com uma data. E que o serviço de garantia resolve 90% dos problemas em menos de 24 horas.

A DIPLOMATA

É fácil reconhecer a Diplomata. Quase sempre ela fala na primeira pessoa do plural: “Nós precisamos lá pra casa…”. Vale dizer, está sempre acompanhada do marido/namorado, mesmo que apenas no pensamento. Ela também trabalha fora, mas procura equilibrar suas obrigações profissionais, domésticas e afetivas e o que mais ela conseguir encaixar. Ela não se importa de deixar as tarefas domésticas para mais tarde para poder curtir a companhia do marido, dos filhos ou cuidar de si mesma.

Vendendo para a Diplomata:

1 – Seja multimídia. Considere o que o seu produto ou serviço pode fazer no cotidiano dela. “Mais tempo para você”, “autolimpante, a senhora não precisa se preocupar com…”, etc.

2 – A força do grupo. O que a Diplomata mais valoriza é o companheirismo, fazer as coisas em conjunto. Use e abuse das imagens mentais que envolvam várias pessoas e a família: “Juntar o pessoal em volta desse aparelho de som”, “Tenho um cliente cuja família não se cansa de ir a este clube…”. Faça-a imaginar o que o produto ou serviço fará por seus amigos/família/namorado/etc.

3 – Se ela estiver acompanhada, faça as perguntas no plural: “Vocês concordam que…”, pois é assim que elas pensam.

4 – E comum a Diplomata dar a objeção de “gostei, vou falar com meu marido”. Nessa hora, apele para a praticidade: se ela havia concordado que o produto em questão faria tanto por ela/família, por que perder tempo voltando mais uma vez na loja, quando poderia usufruir já…

A TRADICIONALISTA

Você poderia chamar a Tradicionalista de várias coisas: Rainha do Lar, Princesa Amélia II, Duquesa do Forno & Fogão. São as bravas representantes das mulheres do passado, que não se preocupam com nada a não ser cuidar do bem-estar da casa e da família. Defensoras da Tradição, Família e da Receita do Bolo de Fubá da Bisavó, não aceitam dividir as tarefas de casa com os maridos.

Vendendo para a Tradicionalista:

1 – Dificilmente ela compra algo para uso próprio e exclusivo, e quando o faz demora para decidir. Prepare-se para ouvir muitas rejeições, respondê-las e fortalecer aos poucos a auto-estima da Tradicionalista.

2 – Apele para os valores tradicionais: economia, saúde, bem-estar da família. Tudo o que melhorar a vida dos familiares é bem-vindo para ela.

3 – A Tradicionalista dificilmente anda com dinheiro, e normalmente precisa dar conta dele para o marido. Reforce as garantias de seus produtos ou serviços. Conte sobre os vários casos de satisfação plena, a possibilidade de troca ou cancelamento do serviço.

4 – Mantenha a relação. Pós-venda é importante para todos, e mais ainda para a tradicionalista. Mande cartas, cartões, telefone. Posicione sua empresa como uma parceira nas prendas domésticas. Assim como ela se apega a velhos valores, a Tradicionalista também se apega facilmente a determinadas marcas e empresas.

O SOLTEIRÃO

São homens (e mulheres) solteiros, separados, divorciados, com ou sem filhos, que chegaram à conclusão de que não são feitos para a vida a dois. Moram sozinhos, e isso significa ser livre no cotidiano. Assim, eles buscam ocupar todo o espaço da casa, ser dono absoluto de todos os equipamentos, resolver quando e o que vai comer. Prazeres simples que fazem encantar o Solteirão.

Vendendo para o Solteirão:

1 – A palavra mágica é liberdade. Ele detesta se sentir preso a qualquer comprometimento. Portanto, assim como você fez com a General, favoreça formas de pagamento e contatos que não exijam deslocamento fixo ou hora marcada.

2 – Para o Solteirão, celular, aparelho de som e carro podem ser o que existe de mais avançado em tecnologia. Já seguros contra incêndio, fogões, aspiradores, devem poder ser operados apertando um botão e assinando uma folha e olhe lá. Serviços e produtos ligados a lazer e status devem ser enaltecidos. Equipamentos para limpeza e conservação de casa devem ser vendidos pela praticidade apenas.

3 – O Solteirão faz as compras quando lhe dá na telha. Empresas e vendedores com horário mais flexível levam vantagem. Esteja disponível nas páginas amarelas e na Internet. O Solteirão não costuma procurar serviços indo de porta em porta ou lendo o jornal gratuito do bairro.

4 – Facilite o pagamento. Por morar sozinho, o Solteirão não dispõe de muito dinheiro, mas necessita de uma massagem no ego. Portanto, em vez de dizer “dá para parcelar o produto, aí fica mais em conta”, prefira algo como “com todas essas qualidade, este é um preço realmente baixo para o produto. E ainda há a possibilidade de parcelamento em tantas vezes”.

O MARIDINHO

É como Luis Fernando Veríssimo diz em uma de suas crônicas: o Maridinho é aquele que a esposa arruma, penteia o cabelo e deixa ele sair para dar uma volta. Desde que ele volte antes do anoitecer.

O Maridinho faz o que a esposa/namorada pede. E só. É como um lar de 50 ou 60 anos atrás. Só que e o marido que não tem voz ativa nenhuma. E o Maridinho aceita essa situação sem reclamar, dizendo que “as coisas são assim mesmo”, “essa é a direção da sociedade moderna”, etc.

Vendendo para o Maridinho:

1 – Desista. Venda para a mulher dele.

2 – Caso resolva insistir, trate-o como uma versão masculina da Tradicionalista.

O REBELDE
Ou “O Último dos Machões”. É o cliente ideal se você vende cerveja, bola de futebol, Playboy (e o Rebelde não dá a desculpa de querer ler a entrevista do Caetano Veloso), jipes e Harley-Davidsons. Se você vende qualquer outra coisa, prepare-se para encontrar dificuldades. O Rebelde tem em sua mente muito claramente o posicionamento de “coisa de mulher” e “coisa de homem”. Há uma subdivisão chamada “coisa de boiola”, mas isso é outra história.

Considerando o ambiente doméstico, por exemplo, o Rebelde tem para si que a única atividade agradável para ser feita em casa é assistir o jogo do Corinthians. Se vai realizar compras para casa ou para a mulher, o faz sob pesados protestos.

Vendendo para o Rebelde:

1 – Ele pode parecer estar permanentemente de mau humor, mas é apenas um mecanismo de defesa. Não se assuste com cara feia.

2 – Explique seu produto ou serviço em linguagem clara e concisa. Destaque os benefícios, e só entre nas características técnicas caso ele pergunte. Se bem que Rebelde que é Rebelde nunca vai perguntar se o plano de saúde cobre tratamento contra calvície ou lipoaspiração.

3 – Dê a entender que respeita a sua autoridade auto-imposta. Não é que o Rebelde passe o aspirador, mas digamos que ele se apropriou da responsabilidade de cuidar da limpeza. O orgulho dele depende, então, de fazer aquele serviço bem-feito. O foco principal da venda deve ser “esse produto ou serviço resolve seu problema da melhor maneira possível”.

4 – Tendem a ser absolutamente metódicos nas tarefas. Abuse, então dos benefícios: “entrega em 24 horas”, “duas vezes por semana”. E faça tudo para cumprir essas promessas à risca, caso contrário o Rebelde se transforma rapidamente de cliente em inimigo.

O DESLOCADO

Reconhece que o papel do homem mudou. Casado ou solteiro, está cônscio de que deve pôr a mão na massa e cuidar da conservação do lar. Tem para si que nenhuma tarefa afeta sua masculinidade.

O problema é que ele não sabe nem ferver água. Nas mãos dos Deslocados, toda e qualquer atividade doméstica parece se transformar em obstáculos intransponíveis, cheios de dificuldades e investidas malsucedidas. Parecem estar, sempre, fadados ao fracasso. Esse tipo de consumidor age como o motorista do banco do carona. Tem sempre a melhor solução, o melhor caminho. Só que, se você pede para ele dirigir, sai de cena na hora.

Vendendo para o Deslocado:

1- Respeite seu sagrado poder de palpite. O Deslocado pode não entender nada sobre artes culinárias, mas quer escolher o melhor fogão. Caso ele levante uma objeção sem precedente, não diga “o senhor não entendeu” ou “deixa eu explicar melhor”. Fale algo como “o senhor entendeu muito bem um aspecto da questão. Permita-me mostrar outros fatores que…”.

2- Valorize o papel de ajudante dele, dizendo algo como: “Todos na sua casa vão ficar satisfeitos com esta compra…”.

3- Não tenha pressa. O Deslocado precisa ser ouvido, já que fazer, mesmo, é difícil. Só comece a fechar a venda depois que ele deixar bem claro que é um homem moderno, bom marido, por isso está realizando aquela compra.

4- Não se deixe enganar. Em compras que não envolvam casa, vida cotidiana, o Deslocado muda e sabe exatamente o que quer e precisa.

O HOMEM DE HOJE

São, em sua maioria, mais sensíveis às mudanças culturais e se esforçam para não serem considerados machistas. Tendem a ser jovens, educados com a noção da importância da carreira das esposas e de como se virar no lar.

Vendendo para o Homem de Hoje:

1- A grande vantagem do Homem de Hoje é que ele sabe exatamente o que quer, facilitando o atendimento e a venda.

2- O grande problema do Homem de Hoje é que ele sabe exatamente o que quer, o que pode dificultar o atendimento e a venda.

3- Se ele aparecer junto com a namorada/esposa, dê a mesma atenção a ambos.

4- Não se acanhe e forneça detalhes técnicos, se for preciso. Ele não está comprando apenas a praticidade, como o Solteirão. Sua visão de produtos e serviços é bem mais ampla.

O RAINHA DO LAR

Nada de dividir, ajudar, dar uma mãozinha, compartilhar. Quando se trata de assuntos domésticos, um autêntico Rainha do Lar faz tudo. Sozinho. E gosta.

Se casado, valoriza sua mulher. Se solteiro, tem a aparência da casa na mais alta conta. Dificilmente você encontra o Rainha do Lar entre os segmentos mais jovens da população, pois um homem precisa de algum tempo para aprender todos os truques e mistérios de uma casa.

Vendendo para o Rainha do Lar:

1- Ele sabe o que é bom e necessário para sua casa. Dificilmente se deixa seduzir por modelos mais completos e caros. A sensatez é importante para o Rainha do Lar, então prepare-se para demonstrar de várias maneiras como ele precisa daquele produto superior (e mais caro) e como as características extras valem cada centavo a mais.

2- Ele tem orgulho de ser mais organizado, exigente e competente em casa do que a maioria das mulheres. Reflita esse orgulho em sua apresentação de vendas, mostrando como a performance dele na cozinha vai melhorar, como as roupas ficarão mais brancas, como a casa vai ficar protegida enquanto ele for viajar.

3- Reconheça. Mostre-se impressionado quando ele mencionar suas qualidades culinárias, de organização, etc.

4- Para ele, a escolha de um carro é tão importante quanto a escolha de um detergente. O Rainha do Lar tem apenas meia dúzia de assuntos catalogados como “de pouca importância”. Por isso, não menospreze nenhum aspecto em suas vendas.

O CRAQUE DE UMA NOTA SÓ

O Craque de Uma Nota Só é um cliente razoavelmente informado em todas as áreas. Menos em uma. Nessa categoria específica, seja computação, culinária ou criação de canários, ele deita e rola. Dedica toda sua atenção aquilo, e não se importa em ter sempre o melhor equipamento para bem exercê-la. Vê aquela atividade como seu hobby e escapatória das pressões do dia-a-dia.

Vendendo para o Craque de Uma Nota Só:

1- Caso não venda nada para o hobby dele, prepare-se. Ele vai pechinchar ao máximo. O Craque economiza em tudo para investir mais em seu interesse. Assegure-o de que está pagando o preço justo.

2- Seja rápido e claro em sua apresentação de vendas. O Craque só dá atenção absoluta a um assunto. Todos os outros devem ser explicados de forma sucinta. Como isso vai resolver o problema dele gastando pouco, as razões pela qual esta é a melhor opção.

3- Caso entre na área dele, prepare-se para discutir em grande estilo. O Craque pode estar até mais atualizado do que muitos vendedores. Prepare-se, conheça a fundo seu produto.