Conta uma lenda Sufi (movimento místico arábico-persa que sustenta ser o espírito humano uma emanação do divino) que certa vez um rei mandou seu filho estudar em um templo com um grande mestre, de modo a suceder o pai no trono, tornando-se um grande administrador.

Quando o príncipe chegou ao templo o mestre pediu-lhe que fosse sozinho até a floresta. Explicou-lhe que ele só poderia retornar um ano depois e que sua tarefa seria identificar os sons ouvidos na floresta.

Passado esse prazo, o príncipe retornou ao templo e o mestre pediu que ele descrevesse os sons de tudo aquilo que tinha conseguido ouvir.

– Mestre, pude ouvir o canto dos cucos, o roçar das folhas, o alvoroço dos beija-flores, a brisa batendo na grama, o zumbido das abelhas e o barulho do vento cortando os céus…

Quando o príncipe terminou, o mestre pediu que voltasse à floresta e ouvisse tudo o mais que lhe fosse possível.

O príncipe ficou intrigado com o pedido do mestre.

– Mas, mestre… já não lhe distingui o suficiente de cada som da floresta? Por que voltar?

Novamente na floresta, por longos dias e noites, o príncipe sentou-se solitário, ouvindo, ouvindo e ouvindo… Mas não conseguiu distinguir nada de novo além dos sons que já mencionara ao mestre.
Porém, numa certa manhã, quando o príncipe estava sentado entre as árvores da floresta, começou a discernir sons vagos, diferentes de tudo o que já ouvira antes. Quanto mais atenção prestava, mais claros os sons se tornavam.
Uma sensação de encantamento tomou conta do príncipe e ele pensou:

– Esses devem ser os sons que o mestre queria que eu ouvisse…

Agora, já sem pressa e sem a intriga inicial que o levara à floresta, o príncipe passou ali horas, ouvindo e ouvindo pacientemente… Ele queria sentir e ter a certeza de que estava no caminho certo.

Quando novamente o príncipe retornou ao templo, o mestre perguntou o que mais ele tinha conseguido ouvir.

– Mestre, quando prestei mais atenção pude ouvir o inaudível. Consegui ouvir o som das flores se abrindo, do sol aquecendo a terra e da grama bebendo o orvalho da manhã…

O Mestre, finalmente, acenou com a cabeça em sinal de aprovação e disse:

– Ouvir o inaudível é ter a disciplina necessária para tornar-se um grande administrador. Apenas quando se aprende a ouvir o coração das pessoas, os sentimentos mudos, os medos não confessados e as queixas silenciosas, é que um administrador pode inspirar confiança em seu povo, entendendo o que está errado e, assim, atender às reais necessidades dos cidadãos.

Essa história serve para mostrar que a morte de um país começa quando os líderes ouvem apenas as palavras pronunciadas pela boca. Eles não mergulham a fundo na alma das pessoas para ouvir seus sentimentos, desejos e opiniões reais.

Dessa mesma forma as lideranças das organizações, as lideranças de uma família e até mesmo dentro de um grupo de amigos devem estar preparadas para ter sentimentos precisos de suas decisões:

? Devemos fazer uma análise menos lógica e fria.

? Devemos partir para uma análise mais metódica e profunda, onde as entrelinhas possam brilhar e oferecer oportunidade da verdade participar de uma nutritiva solução.

? Nessas análises, baseadas em todas as informações e sentimentos disponíveis, é que realmente podemos tomar uma atitude e dizermos que levamos todos os fatores em consideração.

Todo vendedor é um administrador, ouvir tem de ser uma das prioridades em qualquer negociação. Assim, eis uma grande oportunidade de conhecer melhor o cliente e suas necessidades, ouvindo as entrelinhas e os sons não transformados em palavras.

Procure no site www.vendamais.com.br mais informações sobre esse tema: PALAVRAS-CHAVE – Carreira, negociação, administração.

Para saber mais: Os Quatro Elementos da Administração de Sucesso, de Don R. Marshall – Editora Futura.

Cesar Romão é especialista em administração e marketing, professor, conferencista e consultor. E-mail: cesarromao@uol.com.br Homepage: www.cesarromao.com.br