Imagine que você está perdido numa floresta, andando em círculos, sem conseguir sair. Então, você encontra uma cabana abandonada. Dentro da cabana tem uma bússola. Do lado da bússola, um bilhete:

“Atenção! Cuidado com esta bússola. Ela está errada a maior parte do tempo.”

Só isso.

Pergunta: você usa a bússola ou não? O que acha melhor: continuar sem bússola ou usar uma bússola com problemas?

Vamos aos fatos: sem bússola você continua perdido – mas pelo menos tem certeza absoluta disso. E com a bússola quebrada? Não tem certeza de nada. Pelo contrário: vai ficar se questionando o tempo inteiro. Vai se perder mais ainda, ficar ainda mais confuso, perder ainda mais tempo e, no final, jogar a maldita bússola fora.

Então, por que algumas pessoas preferem a bússola quebrada? Grande debate esse, assunto para conversar na sua próxima roda de amigos (#spoileralert e #parapensar: porque muitas pessoas preferem a segurança da resposta errada do que a dúvida da pergunta certa).

Uso essa analogia para falar dos problemas do autodiagnóstico, que é quando alguém tenta diagnosticar sua própria situação.

O autodiagnóstico é um problema pois, por definição, é sempre subjetivo. Você nunca conseguirá ser 100% neutro, isento, racional ao se autoanalisar. Pior: você raramente tem a expertise necessária para se autodiagnosticar da maneira correta, principalmente em casos mais complicados.

Basta perguntar a qualquer médico ou médica a quantidade de pessoas que entra no Google, lê quatro artigos sobre um assunto, assiste a uma live de alguém que nunca viu na vida e já descobre o que tem. Quando chega no consultório do médico, já chega não só ‘sabendo’ o que tem, mas prescrevendo a receita e falando para o médico o que precisa ser feito.

E o médico, que estudou durante anos, se especializou, viu literalmente centenas de casos anteriores, tem que ficar pacientemente escutando o pseudoespecialista na sua frente dar-lhe uma aula. Isso acaba acarretando, em minha opinião, uma série de problemas:

1. Estresse/ansiedade;
2. Tentativas ineficazes de solução;
3. Evitar confrontar o real problema;
4. Custos desnecessários (de tempo, energia e dinheiro);
5. Criação de outros problemas;
6. Frustração e acomodação;
7. Aprofundamento do problema.

Vamos analisar rapidamente cada um deles.

1) Estresse e ansiedade:

“Sua ansiedade não surge de você pensar no futuro. Surge de você ficar querendo controlá-lo.”
Kahlil Gibran

Quando você começa a buscar soluções por conta própria, geralmente se depara com várias situações e soluções. Em momentos assim, raramente se escolhe o melhor cenário. A tendência é assumir o pior.

Se você tem uma dor nas costas, por exemplo, e decide pesquisar sobre isso na internet, vai descobrir que existem oito motivos para tal problema: lesões musculares, doenças respiratórias, pedra nos rins, inflamação no nervo ciático, princípio de infarto, hérnias de disco, contraturas musculares, desgastes ósseos e tumores cancerígenos.

Mesmo que elimine algumas delas, vai ficar com duas, três ou quatro opções, e com certeza não conseguirá descobrir magicamente, o que causará estresse e ansiedade!

2) Tentativas ineficazes de solução:

“Produtividade nunca é um acidente. É sempre o resultado de comprometimento com a excelência, planejamento inteligente e esforço focado.”
Paul J Meyer

Ao se autodiagnosticar, existe probabilidade elevada de erro na avaliação da situação, geralmente confundindo sintomas com causas. Ao tratar os sintomas, invariavelmente são feitas tentativas ineficazes de resolver o problema. É como no caso anterior, da dor das costas. Se for causa de uma outra condição mais séria, ao tratar só o sintoma (tomando um analgésico, por exemplo), você melhora essa parte temporariamente, mas como o problema real não foi resolvido, a dor logo volta. E mais forte, para piorar.

3) Evitar o confronto do real problema:

“Prosperidade não surge ao você evitar seus problemas, mas ao encará-los e resolvê-los.”
Tim Fargo

Esta é outra situação que encontramos em trabalhos de consultoria e em processos de mentoria. As pessoas até sabem qual é a causa do problema, mas ficam torcendo magicamente para ele sumir, porque mexer nele é como se fosse mexer em um vespeiro. Como resultado, tenta-se de tudo – menos confrontar o verdadeiro problema.

4) Aprofundamento do problema:

“Você pode ignorar a realidade, mas não pode ignorar a consequência de ignorar a realidade.”
Ayn Rand

Na mesma linha do comentário anterior, ao autodiagnosticar-se erradamente, confundir sintomas e consequências com causas e, por causa disso, adotar medidas ineficazes de curto prazo, você verá o problema real continuar acontecendo e se aprofundando.

Algo que acontece com muita frequência nos trabalhos de consultoria da Soluções VendaMais é os clientes decidirem procurar ajuda quando já estão em situação bem complicada, com anos de planos e projetos que não levaram a lugar algum (e, portanto, o buraco é bem mais embaixo – um problema que inicialmente seria fácil de resolver, já não é).

Pense na dor nas costas: se fosse tratada inicialmente, provavelmente seria bem mais fácil de resolver. Mas como a pessoa foi se automedicando e tratando os sintomas, e não as causas, quando finalmente chega no médico a coluna já está toda detonada, e só medidas mais drásticas passam a ser opções, pois as mais simples, que teriam funcionado antes, agora já não são mais eficazes devido ao adiantamento e aprofundamento da situação.

5) Custos desnecessários:

“O preço de qualquer coisa é a quantidade de vida que você troca por isso.”
Henry David Thoreau

O custo alto e desnecessário – não só em questões financeiras, mas, principalmente, de tempo, energia e foco – é uma das principais maldades do autodiagnóstico. O problema não é resolvido, vai piorando e quando a pessoa/empresa finalmente busca ajuda, já está em situação complicada financeiramente e emocionalmente, e cada vez mais pressionada (o que muitas vezes leva a um ciclo de busca de soluções mágicas – quando uma não dá certo, busca-se a próxima, e quanto mais tempo passa e menos dinheiro se tem, maior a pressão por resultados mágicos rápidos… o que só reforça e piora o ciclo).

6) Criação de outros problemas:

“Todo mundo, mais cedo ou mais tarde, senta-se para um banquete de consequências.”
Robert Louis Stevenson

Você já deve ter visto isso acontecer: uma pessoa tem um problema. De fora, é fácil perceber qual é, mas ela, seja qual for o motivo, não enxerga isso. Sabe que algo está errado, mas não consegue entender (ou aceitar) qual é o real problema, os motivos, como resolver.

Muitas vezes, o que acontece nessa situação é isto: o aprofundamento do problema real não resolvido começa a contaminar outras áreas da vida da pessoa (ou da empresa). Então, não há mais um problema, existem vários, com impactos diferentes – alguns mais sérios, outros apenas pequenos inconvenientes –, mas claramente ali, incomodando.

Quando um barco está furado e começa a entrar água e, ao invés de tampar o buraco, você começa a tentar tirar a água com um balde, pode ter certeza absoluta de que muito em breve outros problemas vão surgir. Você vai cansar, o balde vai quebrar, a água vai começar a estragar coisas, por estar ocupado tirando água com o balde você deixará de fazer outras coisas, de repente o buraco por onde entra água começará a aumentar… Isso não é azar: é previsível e facilmente compreensível. Um problema raramente acontece de maneira isolada – ele lentamente começa a contaminar outras coisas à sua volta.

Pense na dor nas costas: a pessoa começa a se entortar. Daqui a pouco tem dores de cabeça, no pescoço, no quadril, o sono é alterado, o humor/a energia são alterados, a produtividade cai. Ou seja, o que começou com uma simples dor nas costas, acaba se espalhando. Acontece em outras áreas da vida (pessoal, profissional e inclusive em empresas).

7) Frustração (e acomodação):

“Quando estiver resolvendo um problema, cave a raiz, em vez de simplesmente cortar as folhas.”
Anthony J D’Angelo

Ao fazer o diagnóstico errado e, por causa disso, tentar coisas que não resolvem o problema, a sensação que muitas vezes se tem é que simplesmente nada funciona, nada dá certo, tudo que tentamos é inútil. Então, a pessoa/empresa cansa e passa-se a uma situação que eu defino como ‘complacência com a mediocridade’, em que se acostuma com o ruim e acha que aquele é o normal. Enquanto isso, o problema continua, vai se aprofundando e se multiplicando para outros microproblemas (que, com o passar do tempo, passam a crescer também).

Lançamos recentemente o Diagnóstico VM justamente para não deixar você sozinho ou sozinha nessa caminhada. O Diagnóstico foi desenvolvido por quem entende da área comercial, sabe quais são seus desafios, conhece as causas dos problemas, suas consequências e, é claro, soluções que funcionam.

Nesta edição especial da VendaMais, você vai entender quais são os pilares para fazer um diagnóstico comercial completo na sua empresa e conhecerá o caminho para isso – com especialistas no assunto apresentando a rota. Ou seja, é um guia para convencê-lo a nunca mais se autodiagnosticar e se automedicar sem ter uma bússola que realmente funciona apoiando esse processo!

Duas frases finais, #parapensar:

1. “Não deseje que seja mais fácil, deseje que você seja melhor. Não deseje problemas menores, deseje mais habilidade para superá-los. Não deseje menos desafios, deseje mais sabedoria.” (Jim Rohn)
2. Não procure especialistas que prometam resolver seus problemas. Procure especialistas que o ajudem a entender e que o guiem na resolução o seu problema.

Abraço, boa$ venda$, e lembre que a definição correta de um problema é 50% da resolução dele.

Raul Candeloro
Diretor
www.vendamais.com.br

P.S. Caso queira ajuda na definição (ou confirmação) dos principais desafios da sua gestão comercial e quais os melhores caminhos e opções para superá-los, entre em contato: [email protected]. Podemos ajudar não só com o Diagnóstico VM, mas também com consultoria, mentorias, treinamentos, workshops e palestras (presenciais e online), tanto para a equipe de vendas quanto para a liderança.