Os preços estão altos, o mercado complicado, o território é péssimo. Assim, não consigo vender!

Os preços estão altos, o mercado complicado, o território é péssimo. Assim, não consigo vender! “Um belo fim só depende de mim.” Essas palavras deveriam estar fixadas permanentemente na cabeça de todos os vendedores, pois é a atitude que define a maioria dos grandes profissionais de vendas.
É essa atitude que aparece quando o vendedor chama para si a responsabilidade pessoal por tudo que ocorre dentro do seu território. O verdadeiro profissional encara e lida com todas as adversidades que cruzam o seu caminho. Em vez de procurar desculpas, busca soluções.

“Eu deveria ter antecipado isso”
Para ilustrar, Rick Phillips, da PSSD, conta uma história verdadeira: a vendedora recebe um telefonema de um cliente insatisfeito porque o pedido chegou incompleto. Ela escuta a reclamação e, depois, lista as ações que tomará para minimizar os problemas do cliente. Desligando o telefone, diz:
– Eu deveria ter antecipado que isso podia acontecer.
– Como você podia prever isso? ? perguntou Phillips.
– Bem, não é a primeira vez. Eu deveria ter trabalhado com o cliente para que ele tivesse um pequeno estoque, deveria ter checado o nosso estoque e poderia conversar com ele sobre eventuais substituições.

A postura dessa vendedora é diferente das que estamos acostumados a ver. Muitos profissionais acusam os compradores e o mercado, em vez de perguntar: “O que eu posso fazer para minimizar ou evitar esse problema?”.
Quando Phillips perguntou a essa vendedora como ela tinha desenvolvido uma visão tão madura do processo de venda, ela respondeu que, como mãe solteira, não tinha muitas opções. “Ninguém mais vai cuidar dos meus filhos. Eu quero que essa história tenha um final feliz e um belo fim só depende de mim.”

Quem é o responsável aqui?
Você consegue controlar todos os problemas? É claro que não. Mas você pode se responsabilizar por eles. Para o cliente, você é o responsável pelos resultados da sua empresa. Ele não quer saber de quem é a culpa, só interessa quem são os resultados. Explicações, desculpas, acusações e apontar os culpados da falha são apenas perda de tempo. Imagine o que um cliente pensa, quando ouve: “Nossos entregadores são realmente um problema” ou “de novo? O pessoal da cobrança sempre faz essa besteira”. A primeira coisa que vão pensar é que você, vendedor, não tem o mínimo controle sobre o que está acontecendo. Então, quem é o responsável aqui? É você.

Lidando com expectativas
Vamos encarar a realidade: poucas coisas ocorrem perfeitamente. Sempre existem pequenas falhas. Por que não conversar com o seu cliente sobre isso? Se as entregas são feitas com 99% de precisão, um pedido a cada cem terá problemas. Não é fácil quando esse um é justamente o seu, mas é a vida. Por que tentar ignorar a realidade? Converse com o cliente sobre as possibilidades de falhas. Ele já viu isso acontecer antes, provavelmente, até mesmo dentro da própria empresa. Sua função, como profissional, é evitar que ? caso algo de errado aconteça ? a vida do cliente vire uma bagunça.

Evitando falhas pessoais
Falhas pessoais em vendas envolvem mais a falta de planejamento do que falta de técnica ou de conhecimentos. Mesmo os melhores vendedores perdem clientes. Mas eles entendem que, todos os anos, uma porcentagem do seu faturamento irá embora por diversos motivos, e se preparam buscando novas alternativas.
A melhor forma de fazer isso é ter um trabalho permanente de busca de novos compradores. Existem clientes no mercado que precisam da sua ajuda. Chame a si a responsabilidade de encontrá-los, prevenindo-se de perdas, ao mesmo tempo, que mantém ou aumenta o seu faturamento.

Torne-se eficaz
Phillips lembra-se de, muitos anos atrás, ter conversado sobre um aumento com o seu gerente. “Phillips”, disse o gerente, “o seu aumento será efetuado quando você efetuar vendas. Torne-se mais eficaz”.
Aquele gerente mostrou a Phillips que o seu território era o seu pequeno negócio. Crescer só dependia dele e de mais ninguém. Transformar-se em um profissional de vendas eficaz começa em aceitar a responsabilidade pessoal para os eventos e resultados que ocorrem dentro do seu território. Quando você aceita isso, pode começar a tornar-se realmente eficaz, pois, ao chamar a si a responsabilidade, na verdade, o que está fazendo é retomar o controle da sua vida.

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