Fique atento às necessidades de seus clientes mais exigentes

A frase de Aníbal, grande general e estrategista cartaginês, considerado por muitas pessoas como um dos maiores táticos militares da história, resume bem a batalha do grupo Inteligência Educacional e Sistemas de Ensino (Iesde Brasil) para fazer sucesso no segmento de educação. E a empreitada foi bastante significativa: em apenas dez anos, o sistema de ensino e a logística do Iesde Brasil já beneficiaram aproximadamente 350 mil pessoas, que utilizaram seu material por meio de diversas instituições de ensino, órgãos de classe e empresas privadas do País.

 

O Iesde Brasil oferece materiais didáticos (livros, videoaulas e plataformas computacionais) não apenas a instituições de ensino, mas também para clientes, estudantes ou não, interessados em ampliar seu horizonte de conhecimentos. Seus serviços e produtos podem ser adquiridos pelo consumidor final ? revendedores, instituições de ensino ou empresas ? diretamente de seus sites ou solicitando a presença de um consultor.

 

Contando com cerca de 700 colaboradores diretos, a produção do grupo, toda elaborada em sua sede em Curitiba, PR, aumenta continuamente, e a companhia não para de crescer. O número de filiais da empresa se expande Brasil afora, buscando melhor atender os polos de ensino e as escolas conveniadas.

 

Se levarmos em consideração o conceito sobre posicionamento lançado pelos especialistas Fred Crawford e Ryan Mathews, no livro The myth of excellence, entendemos claramente qual é a estratégia adotada pelo grupo para crescer tanto em tão pouco tempo. Segundo os autores, para alcançar essa meta, a empresa precisa eleger um aspecto em que deve se tornar excelente, outro em que seja boa e, por fim, tentar ser competente nos demais. Assim, o Iesde Brasil decidiu ser:

 

• Excelente em relação ao seu produto/serviço ? Adquiriu equipamentos de última geração, como a primeira impressora digital da América Latina, que contribui para a melhoria permanente na produção de materiais modulares em formato integrado (apostilado). Em 2008, inaugurou dois novos estúdios de gravação que figuram entre os maiores do sul do Brasil. Montou equipes próprias e completas para a elaboração de materiais didáticos. Além disso, o desenvolvimento das videoaulas só inicia com a validação criteriosa do conteúdo elaborado por professores expoentes no mercado, garantindo qualidade desde a origem.

 

• Bom em relação à facilidade de acesso/conveniência ? O Iesde Brasil possui uma logística bastante organizada, oferecendo a otimização da entrega de materiais às instituições. Implantou a Videolivraria, o maior e-commerce de conteúdos educacionais (livros e DVDs) do mundo, voltada a apoiar o processo educacional em todos os sentidos, seja na formação do corpo docente, no reforço aos estudos, apoio ao ensino ou enriquecimento de bibliotecas, e o Iesde Shopping para a disseminação do conhecimento, permitindo que as comunidades mais distantes tenham acesso à excelência docente. Além disso, lançou o Programa de Acessibilidade Iesde (PAI), que considera os diferentes tipos de deficiência, seja ela motora ou sensorial, tratando os deficientes distintamente para que tenham igualdade de oportunidades no exercício da cidadania, por exemplo: tradução do material impresso para o alfabeto braile, legendagem das videoaulas, etc.

 

• Competente em serviços de valor agregado ? No caso das instituições que desejam implantar cursos a distância, a empresa oferece um apoio que vai além da operacionalização e controle junto aos alunos, chegando até as ações de comunicação e marketing. A equipe do setor web é responsável pela manutenção e criação de conteúdos para sites, portais e sistemas voltados à internet. Além do site institucional do Iesde Brasil, existe o Sistema de Apoio ao Ensino (portal SAE), que possui mais de cem objetos de aprendizagem, um sistema diferenciado de ensino que utiliza recursos audiovisuais e pode ser adquirido por escolas ou qualquer pessoa que deseje agregar conhecimento a seus estudos.

 

• Competente na experiência proporcionada ao cliente ? Pensando no consumidor final dessa cadeia de produção, tem-se um encantamento pensado em detalhes, como a possibilidade de customização da capa do material didático com a foto do aluno, a produção contínua em computação gráfica de milhares de ilustrações e animações em 2D e 3D que compõem as videoaulas e livros, e ações diferenciadas, como a possibilidade de o aluno, ao optar por um determinado curso de pós-graduação, ganhar um aparelho de MP4 com as aulas armazenadas?

 

 

É possível observar que um item da lista dos autores não foi comentado: preço baixo. E também não falamos de branding, acrescentado nessa lista por Raúl Candeloro em seu workshop de gestão em vendas. Em relação à questão do preço baixo, a empresa prefere acreditar na racionalização de custos e no conceito de preço justo por meio do valor percebido. Já o branding concentra grande parte dos problemas estratégicos enfrentados pela companhia. Nas palavras de Cláudio Borges, diretor do Iesde Brasil: ?Especialmente no segmento de Educação a Distância (EAD), nosso desafio é aumentar a visibilidade da marca do grupo associando-a ao produto, pois fornecemos conteúdos, sistemas, metodologias de ensino e serviços para universidades nas suas marcas?.

 

Quer dizer, a marca Iesde Brasil sempre foi colocada propositadamente em segundo plano para que a instituição parceira pudesse ter seu nome valorizado no lançamento dos cursos. Só que isso também causou enfraquecimento de sua imagem, diminuindo a percepção de qualidade do serviço oferecido.

 

Para mudar essa situação, o Iesde Brasil está criando alternativas de produtos com sua marca voltadas diretamente ao consumidor final e, principalmente, desenvolvendo um programa de comunicação integrada, buscando estreitar o relacionamento com os clientes a serem prospectados, bem como treinando sua força de vendas para que esteja preparada para fidelizar os clientes através de vendas realmente consultivas, reforçando essa estratégia.