Os piores vendedores são aqueles que não ouvem. Não ouvem o cliente, que fique bem claro. A comunicação é a base das vendas. Seus prospects devem poder falar o que querem. Cabe a você saber escutá-los, para descobrir quais são as necessidades deles e como você deve atendê-las. Algumas dicas:

1. Escute mais do que fale. São os prospects que devem guiar a conversa. Faça perguntas para saber o que eles querem de você, para descobrir o que eles precisam e quanto pretendem gastar. Anote todas as respostas para demonstrar que você está prestando atenção ao que eles dizem e responda às dúvidas com informações curtas e precisas.

2. Ajude o prospect a vender para ele mesmo. Ao deixar que ele fale e se explique, o próprio prospect concluirá que, o que está procurando, é exatamente o que você está oferecendo. Enquanto ele descreve suas necessidades, você descobre qual é o produto ou o serviço mais adequado. Benefícios extras: o cliente vai embora convencido de que realizou um ótimo negócio e, além disso, vai recomendar o seu produto/serviço a quem interessar possa. 3. Use um pouco de neurolingüística. Você precisa passar para o cliente uma atitude positiva e entusiástica. Não diga: “Bem, isso pode não ser exatamente o que você está procurando, mas…”. E sim: “Esse produto faz exatamente o que você diz que precisa” (desde que seja verdade, é claro). Da mesma forma, nunca diga: “Não temos esse modelo”. Mas sim: “Temos um modelo com quase todas as características que você descreveu, com um preço muito mais em conta. Deixe-me mostrá-lo a você”.

4. Use linguagem corporal positiva. Incline-se levemente em direção aos prospects, enquanto eles estão falando com você. Isso mostra que você está prestando atenção e interessado no que eles estão falando. Balance a cabeça demonstrando que você compreende e concorda com os comentários deles, além de encoraja-los a continuar. Não cruze seus braços, ou olhe para outras coisas – como o relógio, por exemplo – enquanto os prospects estão falando. Bocejar, dormir ou perguntar aos colegas o resultado do jogo de ontem, obviamente, não é aconselhável.

5. Peça para a cliente opiniões e conselhos. Essa dica é, provavelmente, a melhor. As pessoas adoram opinar sobre qualquer coisa. Pergunte para o cliente o que ele acha da nova cor do produto. Como ele arrumaria “aquela” gôndola. Isso faz com que o cliente se sinta importante, além de colocá-lo à vontade, facilitando a realização de negócios com você.

VENDENDO PARA JOVENS CASAIS
O que motiva a maioria dos jovens casais é a conquista. Eles querem algo que os diferencie das outras pessoas da sua idade. Eles precisam do sucesso.

Apele para valores familiares, futuro e orgulho próprio. Mostre como, ao adquirir determinado produto, conseguirão fazer novas amizades, obter sucesso e liderança junto à comunidade. Se você puder “materializar” essas imagens, vai fechar a venda, sempre!

Não se esqueça: um casal jovem pode ter problemas financeiros, típicos de quem inicia uma nova vida, mas dificilmente demonstra isso. Dependerá de seu esforço perceber isso, e fazer de tudo para que eles fechem a compra. Portanto, pense em prazo e condições de pagamento, cheque pré-datado, descontos…

FECHAMENTO
Faça um destes fechamentos para assegurar-se de que suas palestras ou apresentações tenham um final feliz:

Instigue sua audiência a agir sobre a informação que você apresentou. Assim: ?Agora, se os senhores analisarem todas as opções disponíveis no mercado, vão perceber que a agência fr propaganda Tabajara é a mais adequada às suas necessidades.?

Recapitule as principais idéias. Exemplo: ?Vamos rever rapidamente os quatro passos necessários para…?

Peça a concordância da audiência: ?Se vocês concordam em assinar o contrato hoje, teremos tudo entregue em duas semanas?.

E, atenção, muita atenção. Nunca feche assim:

?Bem, esse era todo tempo que eu tinha…?

?Acho que é isso…?

?Estão me avisando que o tenho que parar por aqui.?

?Desculpe qualquer coisa.?

Lembre-se que vender é 10% insistir e 90% persistir

Agregue valor às vendas realizadas telefonando para os clientes, ao menos uma vez por mês, para conversar sobre problemas relacionados aos negócios deles.