Cada segmento tem o seu comportamento. Coloque as pessoas elegantes e com conteúdo importante de acordo com o modo de vida dos clientes e não tente jamais mudá-lo. Às vezes me pergunto se estou agindo corretamente ao escrever textos com palavras simples, de fácil entendimento e que são usadas normalmente pelas pessoas que atuam em vendas. Retrato o que vivencio todos os dias. É claro que existem negócios mais sofisticados, que exigem maior pompa, quer em conhecimentos técnicos, quer em modos de expressão. Mas fica a preocupação entre usar palavras elegantes ou conteúdos importantes.

Mesmo que um grande negócio seja realizado na cúpula administrativa, no topo da hierarquia das empresas, por pessoas letradas e de altíssimo conhecimento mercadológico e de tendências futuras, será que somente essas pessoas irão usar esses produtos e serviços que ali estão sendo negociados? E será que atitudes de alto nível, com protocolos e cerimonial ajudarão a vender mais?

É claro que em uma negociação palavras elegantes, feitas por pessoas elegantes, ajudam. Mas onde está sendo relegado o conteúdo? Quantas campanhas de marketing, de altíssimo custo e das mais belas imagens sucumbiram à primeira demonstração à mídia, porque acreditaram seus criadores que a elegância da campanha era suficiente, enquanto a parte final, aqueles que iriam consumir esse produto/serviço ficaram de lado, com a obrigação de comprar e consumir?

Quem está todos os dias no campo se preocupa com o tipo de vestimenta que irá usar, adequando-as ao modo de se vestir de seus clientes. Explico melhor. Imagine que um alto executivo da General Eletric (GE), fabricante de disjuntores (entre outros produtos), de Armani, sapatos italianos e notebook, entra na ferragem do seu Oscar e se apresenta como o gestor de vendas ou o executivo corporativo que, a partir desta data, será o elo entre a empresa e Oscar. Importante observar que a companhia vem em primeiro lugar, quando Oscar é quem deveria estar, mesmo nas palavras, querem elegantes, querem coloquiais.

Como será que Oscar irá reagir? A primeira indagação é onde está o Luís, o vendedor de longa data, que o ajuda a encontrar soluções, que procura caminhos e que sempre trazia novidades que agregavam valores ao seu pequeno, mas valioso negócio. Ao passo que o novo engravatado, vendo que seu Armani estava sendo infestado pelo ambiente, procura não se encostar nas prateleiras, mesmo que limpas, repletas de pregos, parafusos, colas, lâmpadas e disjuntores, diz:

? As tendências mercadológicas, frente às novas necessidades visionárias da GE, com a necessidade de implementação do ERP, através de sistemas de informação de última geração e pela mudança administrativa globalizada, aposentaram o Luís e está lhe apresentando a última novidade em vendas, através de um executivo capacitado, pós-graduado, bem vestido e com ampla bagagem cultural e técnica, o qual levará a sua empresa na disputa de lugares dantes imaginados e que podem lhe dar maiores rendimentos desde que…

Aí Oscar indaga:
? Desde que eu compre o que você quer vender, como quer vender e não como eu sempre comprava e de acordo com o que os meus clientes querem…

E agora, palavras elegantes ou um conteúdo importante? Cada segmento tem o seu comportamento e, se for mudá-lo, tenha certeza que poderá fazê-lo e que essa mudança seja sempre em benefício do seu ativo patrimonial: o seu cliente. Fazer lojas elegantes, com atendimento elegante, sem se preocupar com o conteúdo importante, vemos todos os dias. Fachadas bonitas, pisos magníficos, mas empresas que continuam agindo como se pequenas fossem, dentro de uma organização grande.

Que venham os consultores elegantes. Mas antes os levem para passar alguns dias, se não meses, em lojas como a da citada acima, porque dar uma Ferrari a um piloto de Mille, o resultado final será desastroso e vice-versa. Exigir algo sem ter uma base ou tendo uma base, colocar em ambiente inadequado, dá retrocesso. Em vendas, isso é perda de mercado.

Coloque as pessoas elegantes, com conteúdo importante, de acordo como os clientes vivem e não tente jamais mudar os clientes. Procurem auxiliá-los a galgar, dia após dia, novas mudanças. Conseqüentemente, teremos mais clientes elegantes vendendo conteúdo importante.