Palavras traiƧoeiras

Palavras traiƧoeiras Quem jĆ” teve a oportunidade de participar de um dos meus cursos sabe que insisto bastante na utilizaĆ§Ć£o de uma ferramenta para a melhora contĆ­nua das suas tĆ©cnicas de negociaĆ§Ć£o: o gravador. O ideal seria uma filmadora, como tenho a oportunidade de usar em sala de aula, mas no dia-a-dia filmar uma negociaĆ§Ć£o Ć© difĆ­cil, e gravĆ”-la nĆ£o Ć©.

Minha sugestĆ£o Ć© que vocĆŖ (ou sua empresa) invista em um gravador digital, desses modernos que gravam durante horas e sĆ£o pequenos e discretos. Tanto ligĆ”-lo ao telefone quanto carregĆ”-lo no bolso Ć© muito fĆ”cil. Grave suas negociaƧƵes e depois se escute negociando. Veja como foi sua abordagem: se fez as perguntas certas no momento correto, utilizou as respostas fornecidas na sua argumentaĆ§Ć£o e apresentaĆ§Ć£o do produto/serviƧo, conseguiu superar as objeƧƵes e usou palavras que, em vez de ajudarem seu discurso, sĆ³ atrapalharam.

Antes de iniciar a lista dessas palavras, gostaria de lembrar que ainda mais importante que o que Ć© dito Ć© a maneira de dizĆŖ-lo. De nada adianta ter um discurso perfeito se seu tom de voz nĆ£o demonstra seguranƧa, credibilidade e entusiasmo. O conjunto da forma perfeita, com as palavras perfeitas, tornarĆ” seu discurso convincente, confira.

Superlativos ? SĆ£o os famosos ?enroladores?, por exemplo: efetivamente prĆ”tico, evidentemente fĆ”cil de utilizar, especialmente feito para vocĆŖ, etc. Muitos profissionais de venda usam e abusam deles, achando que ?falando difĆ­cil? podem impressionar ou transmitir mais credibilidade aos seus clientes. Cuidado! Esse tiro pode sair facilmente pela culatra. O primeiro passa, o segundo alerta e o terceiro aciona alarme: ?Acho que esse cara tĆ” querendo me enrolar!? Evite o superlativo, e quando usĆ”-lo faƧa numa frase que o mereƧa. Ele precisa cumprir sua funĆ§Ć£o de enfatizar algo que Ć© muito evidente, muito efetivo e muito especial. Procure fazer este exercĆ­cio: troque o que vocĆŖ ia dizer pela palavra ?muito? mais o adjetivo, por exemplo: em vez de dizer ?VocĆŖ estĆ” comprando um produto interessantĆ­ssimo, eu garanto?, diga: ?VocĆŖ estĆ” comprando um produto muito interessante, eu garanto?. Se couber, tudo bem. Do contrĆ”rio, cuidado, vocĆŖ pode estar enrolando sem querer ? o que Ć© muito pior.

Intimidades e gĆ­rias ? A melhor forma de entrar em sintonia com alguĆ©m Ć© se aproximar da sua forma de falar, tanto na utilizaĆ§Ć£o das palavras, que pode ser mais formal ou menos, quanto no volume e entonaĆ§Ć£o da voz e velocidade da fala. Por isso, sĆ³ use palavras que demonstram intimidade ou gĆ­rias de maneira estratĆ©gica, para se assemelhar ao seu interlocutor. Na dĆŗvida, seja mais formal, evite as expressƵes ?minha querida?, ?amigĆ£o?, ?meu velho? entre outras. VocĆŖ dificilmente vai errar por nĆ£o ter usado uma linguagem ?popular?.

Cacoetes de linguagem ? SĆ£o palavras que parecem tĆ£o inofensivas e que dificilmente percebemos que falamos. As mais comuns sĆ£o: ?tĆ”?, ?nĆ©?, ?tipo assim?, ?certo? entre outras. Essas palavras, usadas com exagero mais pela forƧa do hĆ”bito que pela necessidade, poluem o nosso discurso e fazem com que a pessoa que nos ouve pare de prestar atenĆ§Ć£o ao que realmente importa e se distraia contando ou com o incĆ“modo daquela repetiĆ§Ć£o. Quando estiver ouvindo sua gravaĆ§Ć£o, perceba se tem algum. Limpe sua fala, livre-se deles!

?TecniquĆŖs? ? Ɖ um idioma utilizado por pessoas de Ć”reas tĆ©cnicas. Todo tĆ©cnico estĆ” tĆ£o acostumado com suas nomenclaturas que acredita serem Ć³bvias para qualquer um, sendo assim as repete sem dar muitas explicaƧƵes. O comprador, para nĆ£o parecer desentendido, nĆ£o questiona, mas tambĆ©m nĆ£o as entende nem vĆŖ benefĆ­cio em comprar um produto que nĆ£o sabe bem para que serve, muito menos em pagar mais por ele. Vou citar alguns exemplos para facilitar: imagine que vocĆŖ vai comprar um telefone sem fio ? o vendedor vai lhe dizer que tem um 5,8 GHz, ou um carro que tem potĆŖncia (cv/rpm) de 102/3600, ou um alimento que tem 0% de gordura trans, ou um computador que vem com conexĆ£o ExpressCard 54/34. Veja que estou usando exemplos de coisas do dia-a-dia, nĆ£o estou falando de foguetes ou turbinas para hidrelĆ©tricas, e mesmo assim garanto que a maioria das pessoas tem dĆŗvidas sobre sua utilidade e principalmente se vale a pena pagar mais por essas caracterĆ­sticas. EntĆ£o, vocĆŖ pode usar o ?tecniquĆŖs?, mas vai precisar traduzir cada uma das expressƵes. Talvez vocĆŖ se sinta meio estranho no inĆ­cio, mas logo vai perceber que ninguĆ©m se ofende pelo excesso de informaĆ§Ć£o.

Expectativa de desconto ? Compradores sempre pedem e desejam uma reduĆ§Ć£o de preƧo. Dependendo de suas palavras, essa expectativa fica ainda maior. Nunca diga: ?Esse Ć© nosso preƧo de tabela?, porque Ć© de conhecimento popular que preƧo de tabela Ć© apenas uma referĆŖncia, sempre cabe um desconto nele. ?Deixa ver o que posso fazer? ou ?Vou ver com meu gerente o que dĆ” pra fazer? tambĆ©m criam uma expectativa de desconto no comprador que se nĆ£o for atendida aumentam a frustraĆ§Ć£o e o desapontamento. EntĆ£o, evite qualquer frase desse tipo.

Resumindo:
Grave suas negociaƧƵes e verifique se:

» Entrou em sintonia com o cliente.
» Seu tom de voz transmitiu confianƧa e credibilidade.
» Conseguiu demonstrar seu ponto com clareza e objetividade e nĆ£o se enrolou nas suas explicaƧƵes.
» Contornou as objeƧƵes com seguranƧa e convicĆ§Ć£o.
» Trabalhou bem as concessƵes.
» NĆ£o perdeu oportunidades de fechamento.
» NĆ£o estĆ” com algum vĆ­cio de linguagem.
» NĆ£o apresentou caracterĆ­sticas, achando evidente que o comprador sabe seus benefĆ­cios.

Essas dicas parecem apenas detalhes, mas acredite, fazem muita diferenƧa. Bons negĆ³cios!

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