As perguntas certas ajudam a fazer as contratações certas. Portanto, preocupe-se com isso no momento da seleção. A contratação de vendedores é um dos assuntos que provocam mais dúvidas na gestão de vendas. O que quero contar é que você pode aumentar as chances de acertar na contratação, fazendo determinadas perguntas na hora da entrevista.

Laura Laaman é uma das profissionais de vendas mais premiadas dos Estados Unidos. Ela é palestrante e gerente na área de Vendas e, assim como você e eu, também enfrenta dificuldades para contratar bons vendedores. No entanto, em sua experiência ela descobriu que existem algumas dicas que podem ajudar os gerentes nessa difícil tarefa que é entrevistar vendedores.

Então, se você, algumas vezes, se pergunta por que certas pessoas que contrata não decolam, com certeza poderá se beneficiar com estas dicas de Laura Laaman:

» Limite sua entrevista inicial para, no máximo, 15 minutos e saiba o que você está procurando.

» Ao contar para candidato o que sua empresa faz, fale também sobre uma típica jornada de trabalho do vendedor. Enquanto explica, preste atenção na linguagem corporal do candidato.

» Algumas coisas que você deve perguntar na primeira entrevista:

– Por que você decidiu se candidatar à vaga?
– Quais são os dois adjetivos que você usaria para se descrever?
– O que você sabe sobre o ramo em que atuamos?
– Você poderia falar um pouco sobre seu emprego mais recente?

» Com candidatos promissores sempre faça, no mínimo, duas entrevistas.

» A segunda entrevista oferece uma oportunidade para você verificar sua impressão inicial, fazer mais perguntas e testar a ética do profissional entrevistado.

» Durante essa etapa, faça perguntas abertas. Isso o ajuda a perceber como o candidato escolhe as palavras, o estilo de conversa e da linguagem corporal.

» Outras questões a considerar:

– Que livros sobre vendas você leu ultimamente?
– De quais eventos participou recentemente?
– O que você sabe sobre nossa empresa?
– Por que deveríamos considerá-lo para a vaga?

» Por fim, peça ao candidato lhe vender algo ali, na hora.

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