Para onde vamos em 2008? Sempre ouvimos essa pergunta com relação a várias áreas de nossa vida: violência, sexualidade, ética, desemprego, inflação, globalização, etc. Agora, começo a ser perguntado sobre a área de vendas também. Mas a maioria de nós não faz a menor idéia das mudanças que estão ocorrendo nessa área. O que querem afinal os clientes? O que querem as empresas fornecedoras e o que querem os vendedores?

Acredito que uma primeira visão deva ser tomada a partir de tipos básicos de vendas que estão se delineando e podem ser simplificados em três grandes áreas:

Vendas de reposição contínua ? Vendas da indústria para o comércio ou de matéria-prima para a indústria (todas as mercadorias vendidas no comércio, toda matéria-prima consumida na indústria). Também as vendas de produtos e serviços de manutenção operacional dos negócios.

Vendas para infra-estrutura de negócio ? São as vendas de produtos e serviços para as empresas estruturarem seu negócio no destino final (equipamentos industriais, telefonia empresarial, equipamentos eletrônicos, imóveis, bancos para pessoa jurídica, móveis de escritório, construção civil, etc.).

Vendas pessoais ? Vendas de serviços e produtos para pessoas físicas (todos os serviços de profissionais liberais e técnicos, telefonia pessoal, comércio de alimentos, vestuário, serviços de beleza, imóveis, móveis, bancos, telecomunicações, etc.).

Com um pequeno exercício de aproximação, podemos encaixar todas as atividades de vendas em um desses três grandes segmentos. Cada um deles exige atuação diferente da equipe de vendas.

Diante da avalanche de informações dos dias de hoje, é vital que os profissionais de vendas ajam de forma focada no essencial e busquem desenvolver habilidades para o seu tipo de atividade de vendas. Acredito que seja de utilidade considerar o seguinte: na venda de reposição, o primordial, nos dias de hoje, é a venda no estilo relacional ? é aquela venda que acontece de forma mais eficaz se os vendedores são bons de relacionamento. Trata-se de venda contínua, e a fidelidade do cliente fica mais que tudo por conta da qualidade do relacionamento. Mais uma vez fica claro que qualidade e preço justo dos produtos e serviços são pressupostos básicos para todos os participantes do negócio.

O desafio do momento é manter o relacionamento fazendo negócios cada vez mais automatizados pela tecnologia, especialmente a internet. Como desenvolver o ?bico doce? por e-mail?

Na venda de infra, naquilo em que cada venda envolve um produto ou serviço diferente, a forma mais eficaz é a venda consultiva. Ela é a típica venda por projetos ? quando o vendedor mostra sua oferta na forma de projeto, faz com que tanto ele quanto o cliente observem detalhes que a venda de pacotes não vê. Com projetos se consegue diferenciar produtos e serviços de maneira que a decisão saia do âmbito do menor preço.

O desafio do momento é conseguir a atenção dos que decidem no negócio. Falar com alguém na empresa compradora é fácil; difícil é falar com quem decide. Esse indivíduo assoberbado de trabalho não tem conseguido atender aos externos. Quando não fala com quem decide, a influência do vendedor é muito baixa na venda.

Na venda pessoal temos duas vertentes: as vendas de produtos e serviços cuja compra se tornou motivo de prazer (vestuário, calçados, jóias, automóveis, utilidades domésticas, eletrônicos, entretenimento, beleza, etc.). Todo o foco da atenção deve estar em propiciar uma experiência inesquecível de compra.

As vendas de manutenção da vida pessoal (serviços de profissionais liberais, manutenção doméstica, comércio de alimentos, telecomunicações, etc.). A parte principal do foco deve estar em proporcionar facilidade e conveniência. Esse tipo de venda será engolido pela internet e os demais meios eletrônicos de comunicação.

O desafio do momento é a fidelidade do cliente ávido por novidades. Nesse tipo de venda a inovação diária deve fazer parte do negócio. Inovação nos produtos, serviços, ambiente de atendimento, estratégias de abordagem e preparo das pessoas de contato.

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