Para vender, é preciso criar atividade

Como os vendedores podem se preparar para visitar um cliente

Alguns leitores da VendaMais e participantes dos treinamentos e palestras que conduzo pelo Brasil, frequentemente, pedem dicas de como os vendedores podem se preparar para visitar um cliente. Gostaria de propor algumas ideias sobre esse assunto:

 

1. Seja criativo sem se preocupar em ser inovador
Criar é conceber, imaginar, produzir. Inovar é fazer o que nunca foi feito antes. Vendedores não precisam “reinventar a roda”. O essencial é que preparem a entrevista antes de realizá-la, que imaginem as possíveis objeções e as melhores formas de respondê-las e que produzam resultados bons para quem compra e para quem vende.

2. Trabalhe os bloqueios pessoais e organizacionais
Não existem vendedores natos. Para ser um competente profissional de vendas, é preciso remover os bloqueios pessoais que o impedem de exercer a profissão com competência. Medos, inibições, manias e fobias, muitas vezes, são desconhecidos por quem os possui. Peça ajuda. Procure profissionais especializados, frequente cursos de boa qualidade. Mas não pense que basta você ser excelente para tudo funcionar.

 

Avalie em que os procedimentos e normas organizacionais prejudicam suas vendas. Discuta, reivindique, proponha. Jamais faça como a Gabriela, da célebre música de Jobim, que diz que nasceu assim, cresceu assim e vai morrer assim.

3. Procure enxergar o que está por trás do óbvio
Sempre há razões ocultas que levam o cliente a comprar ou não um produto ou serviço. Descubra quais são os fatores motivadores dele. Se for preço, mostre benefícios. Se for status, posicione corretamente a oferta. Se for prazo de entrega, mostre compreensão e comprometimento.

4. Saiba distinguir vantagens competitivas e vantagens comparativas
Vantagens competitivas são difíceis de serem copiadas. Vantagens comparativas são simples de serem imitadas. O que seu produto oferece de único, exclusivo?

5. Exija participação da liderança
Supervisores, gerentes e diretores não existem apenas para ganhar mais que nós. Eles têm vários papéis a cumprir. Um dos mais importantes é orientar sua equipe. Pergunte, questione, peça ajuda. Aproveite o fato de você ter, de graça, um consultor que pode ajudar a resolver muitos de seus problemas.

6. Venda para resolver um problema do cliente
Compradores não gostam de tiradores de pedido. Prepare-se para agregar valor ao negócio do cliente. Mostre que você conhece suas necessidades, limitações e dificuldades. Ofereça soluções, e não serviços ou produtos.

7. Diferencie percepção e fato
Pirandello, um autor italiano, tem uma peça interessante cujo título é: Assim É se lhe Parece. Muitas vezes, nós imaginamos coisas que acabamos por tomar como verdade. Achamos que a venda “está no papo” e nos surpreendemos quando o cliente questiona a oferta. Cuidado. Lide com fatos, não com ilusões e vontade.

8. Busque incessantemente novas oportunidades
O Barão de Itararé já dizia: “É de onde menos se espera que não sai nada mesmo”. E Chico Buarque – na música Cotidiano – afirma: “Está provado: quem espera nunca alcança”.

Não espere que as oportunidades surjam. Crie as oportunidades. Investigue, inquira, procure. Sempre há alguém querendo comprar o que temos para vender. Tudo é uma questão de esforço e dedicação.

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