Paradigmas anestésicos

A criatividade é importante em qualquer ambiente. Por isso, saia do comum. Seja criativo. Quando aprendemos uma técnica, pensamos que temos um modelo-padrão a ser seguido com rigidez. O mapa da mina. Achamos que o conhecimento se restringe ao aprendizado de um método, que nos limita mais do que nos ensina. Trocamos a falta de conhecimento por amarras. Ficamos presos na caixinha da técnica, como papagaios na gaiola.

Com o tempo, descobrimos que não é a repetição de um rol de informações empacotadas que nos habilita ao sucesso em vendas, mas principalmente a criatividade. A liberdade para pensar e agir segundo o comportamento do consumidor. Sair da caixinha e entrar no campo das emoções, argumentando não o que aprendemos a falar na seara da técnica, mas o que a pessoa na verdade quer ouvir.

Paradigmas limitam; conceitos libertam. Aprender a pensar e a desenvolver o raciocínio. Formulação de uma idéia por palavras com poder persuasivo. Parte da charada, logogrifo, na qual se dá a chave para a solução proposta, em uma escala crescente de raciocínio. Nada de passo a passo. Abre a imaginação. Prepara o espírito para enfrentar imprevistos e fazer o que deve ser feito no momento certo. Senso de oportunidade. Preparação contínua.

Seleção polonesa de vôlei: referência mundial nos fundamentos da modalidade. Paciência de monge beneditino para cultuar a disciplina do passo-a-passo. Seleção brasileira de vôlei: referência mundial em criar e praticar novos conceitos na quadra. Variação, ousadia e agilidade. O grupo, comandado por Bernardinho, está dois níveis acima da técnica, operando conceitualmente. É campeão mundial.

Embora conheçam o método, os grandes campeões de vendas não praticam mais o enfadonho futebol de botões da técnica. Valem-se do raio laser emocionante dos conceitos. Operam na dimensão espiritual, fundindo razão e emoção de forma criativa. Ousam e trabalham muito mais do que os vendedores normais. Respiram vendas 12 horas por dia, pelo menos, nem horário de almoço fazem. Não há campeão preguiçoso.

Fica quase impossível vender bens duráveis, como móveis, usando apenas os fundamentos da venda, aqueles passos da abordagem ao pós-venda, uma ficção nunca concretizada pela maioria dos vendedores normais. Ferramentas, ainda que modernas, não produzem o efeito esperando quando usadas em ambientes cujos conceitos são antigos. Falta a visão da experiência de compra do cliente, falta sensibilidade.

Essa venda tem sua anatomia. Quanto maior o valor, mais pessoas envolvidas na decisão, mais tempo para decidir também. Dificilmente a venda acontece na primeira visita. Dependerá de projeto, orçamento, estudos, análises. Nesse vai e vem, se o vendedor não trabalhar o comprometimento do cliente em cada contato, a venda corre o risco de ir para o espaço.

Vendas assim exigem desempenho superior, muito além da técnica. Percepção do cliente. Agregar serviço ao produto. Entender a linguagem dos sonhos. A linguagem do coração. Profissionalismo. Comprometimento total. Compromisso em proporcionar 100% de satisfação. Gestor de soluções.

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