Conheça as razões pelasquais prospects pedem propostas Propostas e orçamentos são a fundação do ato de vender para muitos profissionais de vendas. Muitos de nós investimos, constantemente, um tempo precioso para montar uma boa proposta, utilizando anos de experiência e conhecimento, no que é, na verdade, uma aposta para conseguir mais negócios.

A razão pela qual a maioria de nós aceita tão rapidamente pedidos de orçamentos é que fomos educados e treinados para agradar as pessoas. Imagine como soaria ridículo você dizer ?não? a um pedido desses. Além disso, muitos vendedores assumem que um pedido de orçamento é uma mostra de interesse. Com isso, imaginam que, ao entregar o orçamento, deram um passo a mais e se aproximaram do fechamento.

Entretanto, para Dan Seidman, da Sales Autopsy, temos de olhar isso também pela perspectiva do prospect. Se não entendemos o que realmente está acontecendo na hora em que o prospect solicita uma proposta, podemos acabar desperdiçando horas sem fim criando e entregando documentos para pessoas que não tem realmente a intenção de comprar nossos produtos ou serviços.

E sabe por quê? Porque todo mundo quer consultoria grátis. E adoram ainda mais quando isso vem por escrito, não pessoalmente. Se você não tem uma estratégia para lidar com pedidos de propostas e orçamentos, você está à mercê do seu cliente potencial.

Qualifique primeiro e, depois, envie o orçamento

Infelizmente, a maioria das empresas (e os próprios vendedores) não têm sistemas e rotinas para determinar quais prospects realmente merecem o tempo e o esforço de uma proposta mais detalhada. Para Seidman, você precisa entender (e ensinar também) como é fundamental que um vendedor não saia por aí distribuindo orçamentos para qualquer um que peça, só porque pediram.

Realmente é uma questão de qualificar. Se você não separar rapidamente os bons prospects dos que são apenas perda de tempo, seu faturamento será diretamente influenciado pelos maus prospects. Suas expectativas e seu planejamento geralmente estarão incorretos. Pior ainda, você perderá o controle do processo de venda.

As dez razões mais freqüentes pelas quais prospects pedem propostas (o impacto sobre o seu negócio está entre parênteses):

10) Para manter seus fornecedores atuais dentro da linha. (Surpresa! Você nunca teve chance de fechar essa venda.)

9) Para ter uma idéia dos preços atuais dos produtos ou serviços que você vende. (?Obrigado pelo orçamento, mas fechei com meu cunhado por dois centavos a menos que a sua proposta.?)

8) Para estar sempre a par das últimas novidades. (?Obrigado pelas informações. Adeus.?)

7) Para matar a curiosidade. (?É interessante, mas não vamos comprar agora.?)

6) Para conseguir novas idéias e, depois, utilizá-las na própria empresa. (?Obrigado pela consultoria grátis.?) Essa dói!

5) Para ter uma idéia de quanto custa trabalhar com você. (?Nossa, que caro!?)

4) Para que você pare de incomodar. (Ocorre com freqüência quando o vendedor não qualifica direito e, depois, fica insistindo no contato.)

3) Para aprender mais sobre o mercado e, depois, usar esse conhecimento para se exibir com seu chefe. (Quer dizer que você gastou tempo com a pessoa errada.)

2) Para resolver um problema que realmente existe. (Pena que você não saiba nada sobre as outras oito propostas, quanto estão cobrando e o que andam falando de você.)

E, finalmente, a número um ? a principal razão pela qual prospects fazem com que você coloque seu sangue, suor e lágrimas em tantos orçamentos:

1) Porque um cliente pode contar um monte de mentiras para o vendedor e, ainda assim, entrar no céu.

Por favor, pare de perder tempo pulando entre aros pegando fogo, como os leões do circo, para qualquer um que balance a cabeça ou resmungue no telefone. Qualifique primeiro e, depois, invista o tempo necessário nos seus melhores clientes potenciais. Sua empresa deveria desenvolver algum tipo de critério para ajudá-lo a definir o que significa um bom prospect. Use, imediatamente, esses critérios ou crie alguns para salvá-lo de ?quebrar a cara? tantas vezes. Uma boa estratégia é cobrar uma pequena quantia pelo orçamento. Obviamente que um prospect que não é sério vai reclamar na hora. Diga que o valor será descontado do orçamento, caso a proposta seja aceita. Experimente o conceito, testando-o por dois ou três meses.

Para Seidman, a lição que devemos aprender é que você precisa estabelecer algumas regras gerais sobre quais prospects merecem o investimento do seu tempo e conhecimento em uma proposta. De outra forma, você desperdiçará uma quantidade absurda de tempo preparando e imprimindo negócios que nunca serão aprovados. Se você não matar as ervas daninhas, não poderá colher as flores.
Bom mês e boas vendas.