Muitos erros acontecem e impedem a agilidade das companhias, devido a pequenas falhas que poderiam ser evitadas, se o quadro conhecesse melhor os seus afazeres internos Um vendedor sem qualificação e/ou sem estar completamente pronto para atender uma pessoa é aquele que não conhece todos os produtos que vende; é aquele que considera estar fazendo um favor em atender um possível cliente; é o apressado para encerrar o expediente de trabalho; o que enche o calendário de rodinhas marcando os feriados; é o que nunca tem tempo, que fica escorado aguardando o cliente entrar no estabelecimento; é aquele que tem como característica a dificuldade de esboçar um sorriso. Portanto, se você tem algumas dessas “qualidades” dentro de sua empresa, está na hora de agir, pois esse vendedor poderá ser uma arma poderosa, trabalhando, mesmo sem perceber, em favor de seus concorrentes.

Particularmente, acho que as empresas, logo depois de admitir uma pessoa para trabalhar ou fazer parte de seu quadro de vendas, deveriam treinar e fazer com que o futuro vendedor passasse por um aprendizado em relação aos produtos com que terá de lidar, embora essa pessoa já tenha experiência de outro emprego. Conseqüentemente, após o treinamento haveria uma avaliação para se ter a certeza de que ele realmente conhece o que irá vender. Só aí, então, poderia fazer parte do salão de vendas. O treinamento deveria ser estendido a todos os setores, pois é importante que a pessoa saiba, pelo menos, um pouco da sistemática de trabalho de toda a empresa. Não obstante, muitos erros acontecem e impedem a agilidade das companhias devido a pequenas falhas que poderiam ser evitadas se o quadro conhecesse melhor os seus afazeres internos. Sabemos que a pressa é inimiga da perfeição, por isso o primeiro passo para uma ideal qualificação pessoal seria evitar o que iremos apresentar agora como falhas que acontecem no dia-a-dia e que atrapalham demasiadamente os resultados que estavam programados:

a) Atender o telefone. Hoje, uma boa parte dos consumidores são pessoas sem tempo, apressadas por natureza, muitas vezes impacientes. Porém, atender o telefone sempre depois do segundo toque é uma falha. Procure ser ágil. A música de espera irrita qualquer cliente, embora seja breve e suave. Por conseguinte, é importante a empresa adotar o sistema de telefonia sem fio, para que a pessoa do setor seja localizada imediatamente. Quando esta atender a ligação, dentro da empresa um procedimento deve ser padrão: identificar-se apenas com um nome de preferência (que esse seja simples, para fácil percepção), cumprimentar a pessoa que está fazendo o contato, dizendo o setor a que pertence e perguntar em que poderia ajudar. Por exemplo: “Carlos, setor de eletro, bom dia, em que posso ser útil?” Muitas vendas são perdidas porque o contato por telefone não é feito de maneira profissional. Entretanto, no decorrer da conversa é importante que o vendedor tenha habilidade para saber o nome da pessoa com que está conversando, saber o seu telefone e, principalmente, o que o futuro cliente deseja e qual o motivo da compra. Claro que, na grande maioria, não se consegue realizar o fechamento de uma venda no primeiro contato por telefone; nesse caso, depois das informações, o vendedor poderá ir em busca da venda com novos contatos e até uma visita, se for o caso;

b) Um grande erro é ficar esperando o cliente ir sempre até a loja, pois muitos vendedores, por trabalharem em lojas de departamento, acreditam que não precisam se preocupar em ir até o cliente, buscar o consumidor, fomentar na pessoa uma vontade de compra. Haja vista que se o vendedor é organizado, tem a relação de seus clientes, principalmente os antigos, aqueles que já faz algum tempo que não compram, e conhece a empresa em que trabalha, é a hora certa de fazer contatos e resgatar esse cliente. Ir atrás do cliente é um pequeno segredo, mas ficar esperando é um grande erro;

c)Fazer o julgamento. Certos vendedores olham, analisam o cliente, principalmente como ele se veste ou que carro possui. Bem, fazer ou deixar de fazer se preocupando com o que o cliente tem ou deixa de ter não é o caso; o certo é estar pronto para atendê-lo e orientá-lo da melhor forma possível, sempre conduzindo a conversa para o fechamento de vendas;

d)Não anotar as deixas do cliente. Vendedor que se preza sempre anda com um caderno ou agenda. Um grande executivo de Teresina, Marcos Pinto, dizia que um caderno, sempre com boas anotações, é uma ferramenta importantíssima e indispensável para qualquer profissional. Por isso, é observando que mais se aprende, é anotando que nunca se esquece, é colhendo informações que se têm dados para realizar um grande trabalho, principalmente no segmento de vendas;

e)Não fazer o acompanhamento é um erro. Conheço um vendedor de eletrodomésticos que, depois de realizar uma venda, liga ao cliente para saber o grau de satisfação; quando isso não acontece, muitas vezes o cliente entra na loja com uma dúvida e sai com outra maior. Isso ocorre porque muitos vendedores, pelo fato de o fabricante ou fornecedor ter na cidade ou região uma assistência técnica, não se preocupam com o pós-venda. Portanto, quando um dos itens que vendo apresenta falha ou recebo alguma reclamação de um cliente, antes de verificar se o produto tem ou não defeito de fabricação faço questão de levar comigo até a casa do consumidor o vendedor da loja, a fim de que ele também acompanhe o assunto de perto; enfim, para que não percamos o cliente é providencial fazer um planejamento diário, pois não podemos começar o dia de trabalho como um cego em tiroteio, aguardando a sorte bater à nossa porta. Portanto, qualificar sempre o seu pessoal é o segredo para não mandar seus clientes fazer visitas aos seus concorrentes. Fique atento e pare de perder clientes.

— texto publicado na Gazeta Mercantil —