Tudo bem que esta mulher não é nenhuma Julia Roberts ou Daniela Cicarelli. Mas ela ainda não morreu de velha Tudo bem que esta mulher não é nenhuma Julia Roberts ou Daniela Cicarelli. Mas ela ainda não morreu de velha
Este recurso chamado AIDA, já consagrado pelos mestres da arte de convencer do passado, parte do princípio que vender é o profissional passar por etapas persuasivas, por degraus da venda. Tanto que as quatro letras de AIDA querem dizer: A ? de Atenção, I ? de Interesse, D ? de Desejo e A ? de Ação Física. Essa tese quase centenária da AIDA ensina: para vender nunca esteja sozinho, leve essa mulher incrível com você:
Chame a Atenção do cliente.
Transforme essa Atenção espontânea em Interesse ativo.
Transforme o Interesse em Desejo e este em Ação de Venda que é o fechamento.
Aliás, foi o que você fez para casar, não foi? Primeiro você chamou a atenção da pessoa amada, transformou essa atenção em interesse, despertou desejo e lá no final do processo é que a pessoa foi dizer sim. A AIDA, durante muitas décadas, valia sozinha por todo um curso de vendas. Mas será que ela morreu de velha nesta era do novo cliente?
Bem, antes de você falar mal da AIDA é necessário pensar e repensar alguns conceitos. Necessidade se cria ou se descobre? Os adeptos da nova era persuasiva são fanáticos em afirmar que necessidade se descobre e pregam a morte definitiva do velho vendedor que inventava desejos e hábitos. E eles estão certos. E estão também errados. Se você vende um produto para uma máquina industrial a necessidade se descobre. Mas se você vende uma escova eletrônica de cabelos, a necessidade se cria. Aliás, a maioria dos produtos que consumimos hoje existem porque a necessidade foi criada e não descoberta. Você fuma porque o ato de fumar foi descoberto em você ou foi criado? Os que alegam que fumar é uma necessidade descoberta têm o fraco argumento que o ser humano já era ?chupão? até antes de nascer (chupar o dedo, o seio materno) e que o cigarro é a chupeta para quem não desmamou psiquicamente. Muitos produtos que usamos hoje têm as necessidades descobertas porque antes foram inventadas.
Para quem vende um produto em que necessidades devem ser criadas, a AIDA vai funcionar melhor do que em produtos em que as necessidades devem ser descobertas. Você não precisa chamar a atenção, nem provocar interesse, nem despertar desejo num comprador industrial que sabe o que quer e quer o que sabe. Outra questão, você tem mesmo certeza de que as pessoas sabem o que querem? Mesmo? As pessoas querem fumar ou desejam uma auto-afirmação existencial? Querem um determinado carro ou uma amante de quatro rodas? E aquele comprador industrial quer mesmo comprar o melhor acessório ou quer ser elogiado por ter deixado toda a gordura dos descontos para sua empresa?
Sua filha de 16 anos, quando vai ao shopping, compra exatamente aquilo que tinha em mente ou algum vendedor inteligente chamou a atenção dela para uma outra roupa e a fez se imaginar dentro de um outro vestido, provocando nela um novo interesse, despertando um novo desejo? A AIDA de novo funciona melhor em pessoas que não têm idéia exatamente daquilo que querem. Em outras palavras: quase todos nós.
Ela só tem uma crítica que deve ser levada a sério nessa era do novo cliente. É que ela lembra apenas as etapas que o vendedor tem de passar para vender e, hoje em dia, uma venda é também feita baseada nas chamadas decisões de compra que o cliente tem de tomar e não em fases ou etapas apenas. Mas antes de falar mal dessa mulher ou de dizer que ela está mais velha que uma atriz melindrosa de 1920, olhe-a de novo. Ela ainda não perdeu nem a pose e nem a honra. Quem sabe um novo olhar seu pode torná-la jovem e bela de novo.
