O consultor norte-americano Paul Kordis tem, nos últimos 20 anos, pesquisado, escrito e ministrado conferências sobre o processo de mudança no mundo dos negócios. No Brasil, a sua obra mais conhecida é Strategy of the Dolphin: Scoring a Win in a Chaotic World, ou A Estratégia do Golfinho (Editora Cultrix), na qual foi co-autor, e muitos aspectos do livro até hoje surpreendem o ambiente corporativo pela síntese de idéias tão além do seu tempo. Antes de criar a sua própria empresa de treinamento, Paul Kordis foi gerente de recursos humanos e desenvolvimento organizacional da Hewlett-Packard, desenvolvendo vários instrumentos para transformação organizacional. Entre as empresas das quais tem sido consultor estão as multinacionais: IBM, Fiscal Information Systems, Merrill-Lynch, Ned Bank, Colorado State University, University of Califórnia – Davis, etc. Em passagem pelo Brasil, onde realizou uma série de conferências, Paul Kordis concedeu esta entrevista exclusiva para a revista VendaMais. Aqui, ele orienta sobre como podemos nos preparar para as inevitáveis mudanças que empresas e gestores irão enfrentar no ano que se inicia.

VendaMais – Um dos seus trabalhos mais conhecidos aqui no Brasil é o livro “A Estratégia do Golfinho – A conquista de vitórias num mundo caótico” (Editora Cultrix). Como as metáforas da carpa, do golfinho e do tubarão se aplicam à gestão de pessoas numa era de grandes mudanças?

Paul Kordis – O correto entendimento dessas metáforas é fundamental ao gerenciamento de pessoas; contudo, espera-se que o responsável por tal gestão não tenha o perfil de tubarão, pois isso provocaria sérias e danosas inversões na condução de qualquer projeto. Observe que carpas e tubarões jogam o jogo do ganha-perde, e, nesse jogo, chega um momento em que, se não há mais o que perder para um lado, conseqüentemente, não há mais o que ganhar para o outro. Cedo ou tarde, o prejuízo chega. Já, quando se trata do golfinho, o jogo muda: é a vez do ganha-ganha. Ora, para eu ganhar, você não tem de perder… Se soubermos trabalhar em parceria, com criatividade e adaptados às exigências das condições em que estivermos vivendo, podemos ganhar juntos. Não lhe parece um jogo mais interessante? Eu entendo que essa é a única forma que temos para governar o trem desgovernado que a tecnologia se transformou: nos tornando mais humanos, aumentando a nossa qualidade de vida e a qualidade de vida das nossas organizações, que podem vir a ser muito mais produtivas. A importância das metáforas está nisso.

VM – Existem muitas pessoas que não estão preparadas para ser o Golfinho, devido ao medo de perder seu status, importância, posição. O que o senhor diria para essas pessoas?

PK – Diria que estão cultuando valores obsoletos. Naturalmente, há ocasiões em que a postura de carpa ou de tubarão pode ser adequada, mas é preciso já ter adotado a mentalidade de golfinho para saber quando utilizar uma ou outra. A diferença, então, é que está se optando por um comportamento estratégico, e não pelos valores da carpa ou do tubarão.

VM – Durante 15 anos o senhor teve uma vasta experiência na HP (Hewlett-Pacarkd, nos EUA, como gerente de recursos humanos e desenvolvimento organizacional. Qual foi o maior aprendizado que o senhor teve por lá?

PK – Entre muitas outras coisas, aprendi que o cérebro humano é passível de treinamento e que se pode aumentar o desempenho das pessoas por meio de treinamento. Aprendi, ainda, que mais importante que a habilidade individual é o resultado grupal. Podemos ter um grupo de pessoas inteligentes fazendo coisas estúpidas! Por outro lado, um grupo de pessoas comuns pode realizar coisas extraordinárias. O trabalho em equipe é um dos grandes segredos para o sucesso empresarial. Além disso, não existe mudança real sem mudança pessoal. Sem a mudança pessoal, qualquer implementação é uma tarefa monumental.

VM – Quais são as características (habilidades) necessárias que um líder precisa ter para gerenciar uma organização em tempos de mudança?

PK – Em primeiro lugar, um líder, em tempos de mudança, precisa ter agilidade, versatilidade e criatividade, qualidades muito comuns nos golfinhos. Em seguida, ele precisa ter visão, comprometimento, comunicação, integridade, realidade, intuição e visão.

VM – O Brasil inicia 2003 com um novo paradigma político. Tudo indica que as coisas não serão fáceis para o novo governo e muitas surpresas podem atingir a economia e conseqüentemente as empresas e organizações. Quais as dicas que você pode dar aos empresários o gestores brasileiros que os ajudem a implementar estratégias para que a empresa passe ilesa (ou enfrente) por possíveis turbulências?

PK – 1 Aprender a transformar crises em oportunidades.

2 Aprender a fazer mais com menos.

3 Promover ruptura de paradigmas.

4 Entender que o todo pode ser maior ou menor que a soma das partes.

5 Conscientizar-se de que a inteligência de uma nação é resultado da soma vetorial.
6 Enxergar a curto, médio e longo prazo.

7 Ter uma visão comum que seja maior do que as diferenças individuais.

8 Entender que a ordem, geralmente, surge do caos.

VM – Vendas já é um ambiente em que as mudanças ocorrem diariamente, onde não se sabe quanto se vai faturar no dia, nem, muitas vezes, para quem se vai vender. Como um líder de vendas desenvolve visões de médio o longo prazo nesse cenário?
PK – Mantendo-se bem informado sobre o seu mercado. Isso inclui ter muito conhecimento sobre o produto ou linha de produtos que vende (se vende liquidificadores, não basta saber como funciona: é preciso ir mais além e conhecer os planos do fabricante, seja quanto a melhorias no produto ou promoções que este pretenda lançar no mercado, por exemplo), sobre o concorrente e sobre o cliente. Paralelamente, é importante manter-se atualizado sobre a política econômica e legal, não só da sua cidade, estado e país, mas também do mundo. Com esses elementos, ele já conseguirá enxergar muito mais longe e visualizar o futuro que quer realizar.

VM – Uma das maiores preocupações hoje em dia é com a crise do emprego. Todos sabem que é necessário mudar, testar coisas novas, mas Isso traz em seu bojo a possibilidade de erros e falhas. Como o desejo de mudar pode suplantar o medo de perder o emprego?

PK – Muitas vezes, o medo de perder tira a vontade de ganhar. O empregado, hoje, tem de se preocupar com a empregabilidade, e não com o emprego em si. E isso só pode ser conquistado com um processo de aprendizagem contínua. É o que os japoneses chamam de kaisen, o que quer dizer “melhora contínua”: hoje melhor do que ontem, pior do que amanhã.

VM – O que é trabalhar com paixão?

PK – É fazer o que você gosta do jeito que você gosta de fazer. Isso se reflete profundamente na forma como você alcança seus objetivos em um cenário de constante mudança.

VM – Qual a principal mudança no mundo dos negócios nesses últimos 20 anos e o que vem por aí?

PK – A resposta pode parecer óbvia demais, mas, evidentemente, a principal mudança tem sido no conjunto de valores que regem as normas de convívio entre as pessoas. Desde que elas têm ultrapassado os limites da relação carpa/tubarão e, ainda que timidamente, têm encarado novas relações do tipo ganha-ganha, tudo se modifica. A parceria gera laços mais fortes, e estes levam a melhores resultados, tanto para as pessoas que integram uma organização quanto para a própria organização. Isso se reflete diretamente na sociedade e, como num efeito cascata, tudo melhora.

VM – Quais são as características que um profissional de vendas golfinho deve ter?

PK – Não só o profissional de vendas, mas todas as categorias profissionais podem se beneficiar com as três capacidades básicas de um golfinho: reavaliar a forma de pensar (isso aumenta a capacidade de competir e de se modificar), ajustar o foco mental e emocional (isso dá condições de modificar todo o cenário ao seu redor), e apreciar, explorar e utilizar ao máximo a capacidade de ajudar a si mesmo e aos outros na avaliação crítica de decisões (isso gera uma infinidade de idéias e de possibilidades, significando um verdadeiro despertar do seu potencial).

VM – Dê um conselho para os vendedores brasileiros.

PK – Descubra quem são e como são os tubarões ao seu redor; reconheça a força deles, mas não se intimide e os enfrente de igual para igual; nunca deixe que percebam quando o atingiram, e prefira a companhia de outros golfinhos.