O que jornalismo e vendas têm em comum? Paulo A. de Oliveira, 43 anos, um dos maiores vendedores de documentos inteligentes da Xerox do Brasil, cm São Paulo, aposta e acredita nas duas carreiras para atingir o auge profissional. “O lado falante, comunicador, este eu desenvolvo há algum tempo”, afirma. Sua maior preocupação, no momento, é desenvolver textualmente sua potencialidade excepcional de vendedor.
O talento para as vendas não aconteceu por acaso. Começou cedo, aos 16 anos, como vendedor de uma corretora de fundos de investimentos; aos 18, inverteu as posições: de vendedor passou a sócio numa empresa de máquinas e abrasivos. Aos 20, foi vendedor de cozinhas italianas, e aos 24, ingressou na Xerox do Brasil. Desde então, foi responsável pelo maior contrato de terceirização da companhia. Vendeu para um grande Banco, em 1995. Da prospecção ao fechamento passaram-se “longos” dezoito meses, mas garante que o retorno foi positivo para as partes. “O projeto nos obrigou a criar soluções inovadoras e complexas”.
Segundo ele, existem alguns aspectos que devem ser levados em conta, para garantir a boa performance do vendedor: conhecer bem o negócio do cliente; oferecer tecnologia de ponta e realizar constantes atualizações, investindo em recursos humanos capacitados; e por fim, trabalhar muito e estar completamente voltado para os resultados. “Procuro compreender a natureza humana, desenvolver habilidades para dirigir negócios e conviver com pessoas que mantenho diferenças de opinião.”
Um vendedor deve dedicar longo tempo para aprender sobre o negócio do cliente e sugerir soluções para seus principais problemas, ensina Oliveira. Foi assim que percebeu a necessidade de melhorar a comunicação escrita dos seus clientes com o usuário final, formulando soluções através de documentos inteligentes. O envolvimento com os clientes é tamanho que, muitas vezes, preferem lidar diretamente com Oliveira sobre o andamento dos projetos, e não com a staff da companhia.
Dentro da Xerox e em outras empresas pelas quais passou, recusou os insistentes convites para assumir cargos de direção. Optou por manter-se no cargo de vendedor, por causa dos altos rendimentos variáveis. “Trocar a estabilidade e segurança de um bom salário fixo pelo alto risco de uma carreira horizontal, muitas vezes, dói no bolso; mas posso garantir que vale a pena.” Comenta que, no inicio, a família não via grandes perspectivas na profissão. Em pouco tempo, mudaram de opinião (e com razão!). O salário anual desse vendedor pode chegar a R$720 mil.
Oliveira trabalha 13 horas por dia, lê pelo menos um livro por mês, usa no laptop softwares tradicionais, como power point, excel e word. Acredita não ser tarefa fácil para um profissional de vendas administrar bem o tempo. A saída que encontrou foi trabalhar mais para cumprir os acordos com os clientes e as etapas do ciclo da venda. Por fim, dá a dica: um homem de vendas inquieto e criativo faz bem, principalmente ao patrão.
Em vendas, como em qualquer outra profissão, é necessário sentir prazer em elevar seu nível intelectual, afirma Paulo A. De Oliveira, da Xerox do Brasil
