PEACE: 5 passos para uma gestão de vendas de alta performance e produtividade

Processo, Empoderamento, Abordagem, Conversão e Evolução são os pilares da nova metodologia da RD Station

Por Luís Lourenço

Converso com muitos gestores e gestoras de vendas no meu dia a dia e costumo fazer sempre a mesma pergunta: “O que você faria hoje para dobrar seus resultados?”. As respostas focam, basicamente, em dois pontos: aumentar o volume de leads e oportunidades geradas pelo time de marketing ou aumentar as atividades executadas pelo time de vendas. A pressão está sempre no aumento do trabalho nesses dois times, o que, com frequência, acaba causando muitos desalinhamentos.

Mas não precisamos pensar muito tempo para perceber que nem sempre dobrar o volume de leads é a resposta mais inteligente para dobrar as vendas. Primeiro, porque não é fácil fazer isso de um dia para o outro. Leads qualificados demandam tempo, e existe uma jornada a ser percorrida desde o aprendizado até a consideração de uma solução. Existem formas de “acelerar” essa jornada, aumentando o investimento em anúncios ou outras ações de massa. Mas são iniciativas que vão custar muito mais dinheiro, e que em muitos casos podem trazer clientes pouco preparados para comprar. O custo de aquisição pode ir para as alturas e você não terá o retorno sobre esse investimento.

Podemos trazer esse mesmo olhar crítico para a hipótese de dobrar as atividades do comercial. Fazer o dobro de ligações, e-mails e reuniões não significa o dobro de resultados, por um motivo óbvio: o tempo que os seus vendedores têm diariamente não vai dobrar. Cobrar mais atividades, mais volume, mais, mais e mais, é fomentar a força bruta. Sim, vender envolve motivação, transpiração, atitude… mas, hoje, envolve principalmente inteligência. Trabalhar de forma inteligente gera mais resultados, especialmente em um cenário de alta competitividade e onde os clientes estão muito mais informados.

Por isso, a minha resposta para a pergunta do início do artigo é:

“Para dobrar resultados, os gestores de vendas precisam focar na eficiência e na qualidade de vida do seu time”.

Com base nessa ideia e no histórico de crescimento da RD Station e de seus clientes, nasceu o PEACE, uma metodologia de gestão de vendas de alta performance e produtividade. PEACE é um acrônimo de cinco pilares fundamentais para uma operação de vendas de qualidade: Processo, Empoderamento, Abordagem, Conversão e Evolução. Foi aplicando cada pilar do PEACE e aprimorando seus processos que a RD conseguiu crescer exponencialmente nos últimos 10 anos, de uma pequena startup para uma empresa que vale quase 2 bilhões de reais. 

Como aplicar o PEACE?

O Processo é o primeiro passo. Muitas lideranças de venda afirmam ter um processo bem definido, mas na verdade a maioria confunde uma lista de tarefas como um processo de vendas. Na etapa de Processo o importante é definir o seu funil de vendas, com as atividades de cada etapa, gatilhos de passagem, mapeamento de motivos de perda e monitoramento do volume de oportunidades. Outra ferramenta fundamental é o desenho do playbook de vendas, um documento que vai ser o guia do seu processo de vendas, com todas as informações completas da operação comercial.

Logo depois vem a etapa de Empoderamento, onde precisamos trabalhar o engajamento do time na execução do processo comercial. De nada adianta desenhar o melhor processo se o time não se sente parte dele e não consegue executar as tarefas com a qualidade esperada. Aqui é importante alinhar expectativas, estruturar treinamentos, entre outras ações.

Com um time estruturado, é a hora da Abordagem, a etapa que vai avaliar o fluxo de contato e interação com seus clientes potenciais, além de aprimorar as técnicas do seu time de vendas. Aqui, a escolha da ferramenta de CRM, a definição de canais de comunicação (email, telefone, WhatsApp, etc.) e utilização de técnicas como o spin selling se unem para estabelecer a melhor forma de abordar um cliente.

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A Conversão, quarto pilar, trabalha a previsibilidade dos resultados no momento mais importante do ciclo, que é a concretização da venda. Nessa etapa, você precisa acompanhar as métricas do seu funil, a duração do ciclo de vendas e as taxas de conversão. São informações que te dão a base para tomar decisões ao longo do mês, e não só na reta final, acompanhando o resultado de cada pessoa do seu time no detalhe.

Por fim, fechando o ciclo, temos o pilar Evolução, que busca identificar o que é preciso melhorar na operação. Nesta etapa a análise de dados é muito importante para que possamos identificar gargalos e oportunidades na operação, buscando sempre a maior eficiência em todas as etapas.

Sempre ouvimos que ser um bom vendedor é um dom, mas sabemos que só ter um bom papo hoje não é mais suficiente para alcançar o sucesso nessa área. Um bom profissional de vendas é quem aborda o perfil certo, na hora certa, com a argumentação certa, e que consegue mensurar e evoluir com esses aprendizados. É fácil ganhar um mês ou dois na força bruta, colocando os times nos limites, mas isso não garante um resultado de longo prazo. Quanto mais dados, menos drama: menos atrito entre os times, desenvolvimento constante, resolução de gargalos, mais assertividade e mais resultados.

Para aprender mais sobre o PEACE, a RD Station disponibilizou um curso completo e 100% gratuito sobre a metodologia. São mais de 40 vídeo-aulas e muito material de apoio para você consumir e se aprofundar, no seu tempo. O PEACE é uma metodologia focada em eficiência e produtividade, a base para que você consiga montar processos e times campeões de vendas.

Luís Lourenço é diretor do RD Station CRM.

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