Perguntas poderosas são fundamentais nas entrevistas porque permitem, rapidamente, entender muito melhor o perfil, mas principalmente as ATITUDES dos candidatos.
Uma das coisas que pedimos aos alunos no módulo de Recrutamento e Seleção de Vendedores do GEC, meu curso on-line de Gestão de Equipes Comerciais, é que nos contem quais “perguntas poderosas” eles usam nas entrevistas com candidatos.
Com o passar do tempo, passei então a colecionar perguntas e acabei criando um arquivo que complementa as perguntas que eu recomendo que sejam feitas nas entrevistas (sempre mais de uma!) de seleção.
Perguntas poderosas são fundamentais nas entrevistas porque permitem, rapidamente, entender muito melhor o perfil, mas principalmente as ATITUDES dos candidatos.
Por exemplo, a pergunta: “o que você faz quando nota que não vai conseguir atingir sua meta?” é uma pergunta poderosa. Aparece todo tipo de resposta e, na maioria das vezes, os amadores já começam a se enrolar para responder.
Outras perguntas interessantes:
- Como você planeja seu mês e suas prioridades?
- Qual foi o último livro ou curso de vendas que você pagou do seu próprio bolso? (Resposta mais comum… nenhum! Triste, não?)
- Como você pede indicações ou testemunhais?
- Quais são as 3 coisas que todo bom cliente deve ter?
- O que você faz quando o cliente lhe pede um desconto?
Todas essas perguntas cobrem aspectos e competências fundamentais que um campeão ou campeã de vendas invariavelmente demonstra rapidamente. Uma sequência correta de perguntas cobrindo o CHA (Conhecimentos, Habilidades e Atitudes) ajuda imensamente a separar o joio do trigo.
Da mesma maneira que os campeões começam naturalmente a sobressair, os ‘pangarés’ também demonstram rapidamente que não passam disso: pangarés.
Tem tanta gente fraquinha entrevistando para vendedor/a que temos que tomar atenção triplicada (redobrada não adianta – é pouco).
Para ajudar, hoje queria então compartilhar com você mais 7 frases que juntei para minha coleção pessoal de “pega-pangaré” (ou “pega campeão”, se preferir!).
- Qual é a percepção errada mais comum que as pessoas têm de você? (Você terá uma ideia melhor de como a pessoa se percebe no mundo e como reage a isso).
- Como você ‘desliga’ do trabalho? (Você terá uma melhor ideia do grau de stress e também de inteligência emocional do candidato).
- O que é mais importante e mais motiva você no seu trabalho como vendedor/a? (Muitas pessoas dirão ‘dinheiro’, o que não está errado (queremos vendedores ambiciosos), mas é sempre um alerta).
- O que é fundamental para você conseguir bons resultados? (Quanto o candidato coloca a responsabilidade em si mesmo x em coisas externas, como a própria empresa, preço, marca, etc.).
- Por que eu não deveria contratar você? (Pouca gente espera esta pergunta e as respostas são sempre bastante reveladoras).
- Descreva uma venda que deu errado e o que você teria feito diferente (A pessoa aprende com seus erros? É humilde e admite que errou?)
- O que seus pais lhe ensinaram de mais importante? (Vai no ‘núcleo’ da personalidade da pessoa e quais são, de verdade, suas grandes prioridades e referências de vida).
Quem acompanha nossas aulas no GEC sabe que defendo a fórmula 3×3 de seleção: antes de qualquer vendedor/a ser contratado/a, ele deveria passar por pelo menos 3 entrevistas (uma para Conhecimentos, outra sobre Habilidades e a terceira sobre Atitudes), feitas com pelo menos 3 pessoas.
Um script e roteiro também é fundamental, para ter certeza de que todos os candidatos são avaliados da mesma forma, mesmo que troque a pessoa fazendo a entrevista.
Esse roteiro necessariamente inclui uma lista de perguntas poderosas e, com estas sete que apresentei aqui, espero ter ajudado você a melhorar a sua própria lista.
Por falar nisso: se você é líder, qual pergunta poderosa você faz para os candidatos para conhecê-los melhor? E se você é vendedor: qual pergunta poderosa já lhe fizeram numa entrevista que você achou diferente e interessante?
Ajude-me neste movimento de acabar com os pangarés em vendas.
