Pensando vendeu um burro

Aprenda a utilizar as técnicas do pensamento que vende, de Brian Tracy, para aumentar suas vendas, maximizar seus resultados e, definitivamente, sorrir para a sua renda. Se alguém perguntar onde fica guardado o segredo para o sucesso, talvez nenhum de nós acerte a resposta. Por um motivo especial: porque ele está guardado em um lugar onde só você e eu, separadamente, podemos manipular conforme a nossa vontade. Estranho?

Não para Brian Tracy, um vendedor com 22 anos de carreira com sucesso, que afirma só ter percebido que a sua virada mais importante em vendas foi descobrir que o segredo do sucesso estava no pensamento. O Pensamento que Faz Vender virou um programa de áudio e já foi vendido para mais de um milhão de pessoas em todo o mundo, que duplicaram e triplicaram suas vendas e o seu rendimento em poucas semanas. Esse programa finalmente chega ao Brasil sob a forma de livro (Editora Landscape em parceria com VendaMais) e já começa a semear resultados entre os seus seguidores.

Não foi à toa que mergulhamos nesse treinamento em vendas, que já é considerado o áudio mais vendido na história (já foi traduzido para 16 idiomas e é utilizado em 24 países), e fizemos um estudo aprimorado com as principais idéias que encontramos na obra de Tracy. Acompanhe esse estudo e descubra um grande e novo universo que se abre para você a partir de agora. A reportagem traz um apanhado de idéias de Brian Tracy, que já escreveu 36 livros e produziu mais de 300 programas de treinamento em áudio e vídeo sobre assuntos ligados a vendas. Testado e aprovado por nós e milhões de vendedores, a partir de agora é compartilhado com você.

Menos é mais
Você certamente já ouviu falar do Princípio 80/20 em vendas, também conhecido como Princípio de Pareto. Ele estabelece que os 20% melhores vendedores fazem 80% do dinheiro; e os 80% piores só fazem 20% do dinheiro. Em síntese: podemos dizer que quatro ou cinco pessoas em cada cem finalizam tantas vendas e ganham tanto dinheiro quanto todos os demais juntos.

Se os 20% melhores vendedores ganham 80% do dinheiro, os 5% a 10% desses 20% melhores ganham muito mais. Você deve ter bons motivos para querer fazer parte dessa fatia do mercado, principalmente porque esses 20% melhores ganham 16 vezes o rendimento médio dos 80% restantes. E os 4% melhores ganham, em média, 16 vezes o rendimento médio dos demais integrantes do grupo dos 20% melhores.

Por causa do Princípio 80/20, algumas coisas que você faz valem muito mais do que outras, ainda que demorem o mesmo tempo para serem feitas. O seu objetivo é se concentrar nas atividades que contribuem com um valor maior para a sua vida e o seu trabalho e, naturalmente, pertencer a essa amostragem inicialmente de 20% dos melhores. Logo em seguida, 10% dos melhores; 5%; 4% e assim por diante. Mas quais são os fatores que distinguem esses indivíduos e empresas e faz deles vitoriosos, com tamanha diferença?

A conclusão é a de que pequenas diferenças em habilidades podem causar enormes diferenças em resultados. Traduzindo: a diferença entre os melhores em desempenho e os de desempenho mediano ou medíocre não é uma enorme diferença em talento ou habilidade. Freqüentemente, são apenas algumas pequenas coisas, feitas repetidas e consistentemente. Sorria, isso é bem mais fácil do que você imagina.

Brian Tracy, sinaliza que em vendas é preciso ser um pouquinho melhor e diferente em cada uma de suas áreas-chave, de modo a acumular uma extraordinária diferença de renda. Ele ressalta que uma pequena melhoria de habilidade ou capacidade, apenas 3% ou 4%, pode fazê-lo chegar à margem vitoriosa e colocá-lo entre os 20% melhores e depois entre os 10%.

As metas e o desempenho de cada um
Metas eficientes são metas escritas. A prova de que metas escritas funcionam são os vendedores de alto desempenho. Eles traçam metas anuais, mensais e diárias e têm uma meta anual de renda realista, porém desafiadora.

Os melhores vendedores de cada área sabem exatamente o quanto vão ganhar em cada ano e em cada parte do ano. Se perguntar para eles, poderão ouvir suas projeções de resultados diários.

Já os vendedores de baixo desempenho não têm idéia de quanto vão ganhar. São aqueles que precisam esperar até o final do ano para receber os seus formulários de Imposto de Renda e ver o que aconteceu. Para eles, todos os dias são uma aventura financeira.

Com qual deles você se identifica hoje? Qual deles você quer ser amanhã? Quanto mais você praticar menos esforço precisará fazer para obter ótimos resultados. Você se moverá em uma trilha rápida em sua carreira de vendas. Pense grande e estabeleça para si uma meta de renda para este ano que seja de 25% a 50% a mais do que ganhou no ano passado.

Imagine-se continuamente como o melhor da sua área. Traga como referência mental os vendedores mais bem pagos de sua indústria e se projete mentalmente como um deles. Ande, fale e trate os outros como se você já fosse uma estrela das vendas.

Você decide que o que os outros conseguiram você também pode conseguir. Não há limites para o seu pensamento, muito menos para você. Duvida? Por que você não paga para ver?

Auto-estima e rejeição
Veja que interessante: um estudo recente descobriu que 48% de todas as tentativas de vendas terminam sem que o vendedor tente fazer o fechamento ao menos uma vez. Descobriu-se que há uma relação direta e inversa entre o medo de rejeição e o medo de falhar e grande auto-estima. Ou seja, quanto mais você gosta de si menos sente rejeição e menos teme falhar.

Imagine duas escadas rolantes, em direções opostas. A que sobe representa a auto-estima e a que desce, o medo de falhar e o medo da rejeição. Quanto mais você pensa em falha ou rejeição mais desce na direção dos temores. Quanto mais você gosta de si mais depressa sobe a escada rolante para a coragem e a confiança. O céu é o limite?

O que você tem na cabeça?
O que há dentro da mente do vendedor é o que faz toda a diferença. Há alguns anos, a Universidade de Harvard fez um estudo com 16 mil vendedores e descobriu que as qualidades básicas determinantes do sucesso ou do fracasso em venda eram todas mentais. Isso significa que, se uma pessoa tinha certas qualidades, podia ser bem-sucedida controlando todo o resto. ?Se você desenvolver essas qualidades psicológicas, elas formarão a base para o seu sucesso pessoal em vendas?, acredita Tracy.

E o que exatamente ele quer dizer com isso? Que quanto mais profunda a fundação maior o edifício. Na prática: quanto mais fundo o seu alicerce de conhecimento e habilidade maior a vida que você será capaz de construir. Lembrando que sempre é possível aprofundar o seu alicerce um pouco mais.

Visualizando o sucesso
Há duas maneiras de você visualizar para ensaiar mentalmente a sua próxima visita de venda. A primeira delas é direta ? é quando você vê o cliente sorrindo e aceitando-o de maneira positiva, concordando com você, apreciando sua empresa e a sua apresentação de venda. Tracy afirma que é muito eficiente.

A segunda é indireta ? com esse método, você vê a si e o cliente na situação da venda, como se fosse uma terceira pessoa. Brian aconselha a usar esses dois métodos alternadamente, se vendo por dentro e por fora. Ele garante que a qualidade de sua apresentação de venda e do seu desempenho pessoal serão muito aperfeiçoados.

Confiança e entusiasmo: armas secretas e poderosas
Em seu trabalho com mais de 500 mil vendedores nos Estados Unidos e em 25 países, Brian Tracy descobriu que o comportamento com o objetivo estabelecido foi o motivo número um para o sucesso das pessoas mais bem-sucedidas. Tracy afirma que todos os profissionais mais bem pagos em vendas, em cada área, estão comprometidos com as metas estabelecidas. ?Acessam e ativam seu subconsciente e o interior de sua mente.? Dessa forma, começam a atrair para as suas vidas pessoas e circunstâncias que os ajudam a atingir os seus objetivos.

Explicação ? O seu subconsciente é ativado tanto por quadros mentais quanto por fortes declarações afirmativas. Cada vez que disser algo forte para si, o seu subconsciente aceitará essas palavras como comandos. Depois, ele vai trabalhar para transformar aquele comando em realidade. Lembra daquele ditado que diz: ?Uma mentira repetida muitas vezes acaba virando verdade?? Cuidado! Seu pensamento tem muito mais poder do que você imagina. Use-o adequadamente, para o seu bem.

Quando você repete uma afirmação, como um comando ao subconsciente, com confiança e entusiasmo, ativa seus poderes mentais, aumenta seus níveis de energia, sente-se mais positivo e entusiasmado. E sabe o que acontece? Você assume total controle sobre a sua mente e suas emoções. Não há nada mais poderoso para programar seu subconsciente do que criar um nítido quadro mental da pessoa que você deseja ser e das metas que quer atingir. Especialistas afirmam que a visualização é o poder mais incrível que os seres humanos possuem.

Experiência ? Antes de ir para a sua próxima reunião de vendas, imagine o cliente aceitando-o de uma maneira positiva e entusiasmada. Veja-o sorrindo e preso na conversa de vendas. Pinte uma cena do cliente assinando o pedido ou o cheque. Tracy adianta que você ficará surpreso ao conferir o quão freqüentemente sua visualização se tornará realidade quando estiver com o cliente.

Números curiosos
-Dos CEOs de empresas listadas na Fortune, 500 atingiram suas posições a partir da área de vendas.

-Nos Estados Unidos, 70% dos milionários que se fizeram sozinhos são empreendedores, pessoas que montaram sua própria empresa.

-Estima-se que, em geral, uma pessoa nunca usa mais do que aproximadamente 10% do seu potencial. Isso significa que cada pessoa tem pelo menos 90% ou mais do potencial sem uso.

-Cada profissional entre os 10% melhores começou entre os 10% de baixo.

– Pelo menos oito em dez de todas as primeiras compras de um novo fornecedor acontecem depois da quinta ligação ou visita.

-O entusiasmo contabiliza 50% ou mais de toda a capacidade de venda.

– O simples ato de escrever os seus objetivos aumenta a possibilidade de atingi-los em 1.000% (dez vezes). E geralmente mais depressa do que o esperado.

-Suas roupas são responsáveis por 95% da primeira impressão que você causa no cliente. Na maioria das vezes, elas cobrem 95% do seu corpo.

-De todas as vendas, 85% só acontecem depois que alguém diz que o produto ou o serviço é bom.

-Especialistas concordam que as primeiras 15 a 25 palavras que saem da sua boca ajustam o tom para o restante da conversa.



?O desejo de ganhar tem um poder de motivação 1,0. Contudo, o medo de perder tem um poder negativo motivacional de 2,5. Em outras palavras, o medo de perder é duas vezes e meia mais poderoso do que o desejo de ganhar. As pessoas são muito mais motivadas a comprar se sentem que perderão algo não comprando, do que prevendo os benefícios dos quais usufruirão se comprarem.? Brian Tracy



Preste atenção!
80% das decisões de compra estão concentradas nos 20% dos benefícios que você oferece. Às vezes, a regra que está em efeito é 90/10: 90% da decisão de vendas podem estar baseadas em 10% dos recursos e benefícios do seu produto. Seu trabalho é descobrir quais são eles! Como assim? Vamos lá:

-Se você falar demais sobre os recursos e benefícios presentes nos 80% de baixo da preocupação do cliente, diminuirá suas oportunidades de fechar a venda. Ainda que o seu produto seja o melhor do mundo nos 80% de motivos pelos quais ele deveria ser comprado, isso não convencerá o seu cliente.

+ Se você focalizar toda a sua atenção nos 10% ou 20% de benefícios que o seu cliente usufruirá e convencê-lo totalmente de que conseguirá esses benefícios do seu produto ou serviço melhor e mais depressa do que qualquer outra escolha, a venda será muito mais fácil.

Dica de ouro
Brian Tracy contou que, muitas vezes, pergunta para suas platéias: ?Qual porcentagem das decisões de uma pessoa está baseada em emoções e qual está baseada em lógica??. Quase todos dizem que as pessoas são 90% emotivas e apenas 10% lógicas. Contudo, a resposta certa é que as pessoas são 100% emotivas. Pensar requer tempo e esforço, mas as emoções são instantâneas. Por isso é que as pessoas compram emocionalmente e depois justificam logicamente. Se um cliente se sente bem quanto a você e sua empresa, se gosta de você e o respeita e se você tiver um bom relacionamento, o poder de ?gostar? freqüentemente levará à venda.

Exercícios de ação
A seguir, sete exercícios simples, rápidos e fáceis que selecionamos do programa de Brian Tracy para o seu estudo:

1. Decida, hoje, tornar-se um vendedor totalmente confiante, com grande auto-estima. Repita diversas vezes para você mesmo: ?Eu gosto de mim!?.

2. Visualize-se constantemente como o melhor em sua área de negócios; lembre-se que a pessoa que você ?vê? é a pessoa que você ?será?.

3. Decida antecipadamente que, não importa o que aconteça, nunca desistirá; o fracasso não é uma opção.

4. Recuse-se a aceitar a rejeição pessoalmente; aceite-a como um fato normal e natural de venda.

5. Siga os líderes em sua área; aja como as pessoas mais bem pagas e mais bem-sucedidas que você conhece. Descubra o que elas estão fazendo e faça as mesmas coisas, até atingir os mesmos resultados.

6. Tome hoje a decisão de juntar-se aos 20% melhores em seu negócio; lembre-se de que ninguém é mais esperto ou melhor do que você. Dentro do razoável, qualquer coisa que qualquer pessoa tenha feito você também poderá fazer.

7. Ponha em prática qualquer idéia nova que imagine que possa ajudá-lo de alguma maneira. Quanto mais coisas você tentar maior será a probabilidade de acabar triunfando.

Para saber mais
Livro: O Pensamento que faz Vender
Autor: Brian Tracy
Editora: Landscape
Preço: R$ 34,90

Visite o site: www.livrariascuritiba.com.br

Conteúdos Relacionados

Rolar para cima