Todos os dias, você se depara com oportunidades sobre as quais tem de pensar. Muitos dizem para você pensar em todos os detalhes, passos e conseqüências. Todos os dias, você se depara com oportunidades sobre as quais tem de pensar. Muitos dizem para você pensar em todos os detalhes, passos e conseqüências. Mas ninguém é capaz de ensinar como. A não ser que pensem sobre resultados. A não ser que pensem sobre clientes.

Aí está o segredo: não pense nos detalhes da idéia. Pense em como conseguir o resultado que o cliente deseja. Não pense que os cliente procuram você com um problema. O que ele tem é um sintoma. Vamos ver um cenário real, que acontece centenas de vezes por dia:

1. Alguém liga com uma reclamação, um problema, uma questão, um pedido de serviço, uma oportunidade ou até mesmo uma simples idéia.

2. Você pára um pouco ? e pensa! Seja em silêncio, rabiscando ou em voz alta. Você pensa na situação, nas possíveis soluções e talvez até sobre os resultados. Encurtando a história, você dá o seu melhor, usando sua experiência, idéias e as regras de sua empresa para bolar uma saída.

3. Agora é tempo de responder ? ou até mesmo de tentar solucionar a questão. Você apresenta sua reação, suas idéias, suas soluções e seus pensamentos.

4. A questão é: em que termos? Soluções para quem, cara-pálida? Que termos você usou? ?O que podemos fazer é…? ou ?O que podemos fazer para dar o que você precisa de verdade é…?.

O objetivo de qualquer pensamento é gerar uma idéia, desde o começo da oportunidade até o resultado, à solução, até o final da implantação ? segundo o que o cliente realmente quer. Veja como pensar em questões relacionadas a seu trabalho, para que todos ganhem:

· Ouça a situação.

· Descubra qual é o sintoma e qual é o problema.

· Comunique a ação que você pretende tomar.

· Assegure a seu cliente que você sabe o que ele realmente quer.

· Busque uma oportunidade.

· Crie algo a mais que o cliente não espera.

· Impressione-o.

Vamos tentar um exemplo: digamos que você vende equipamentos para jardins. Seu cliente liga e informa que a mangueira dele entupiu e quer que você a arrume. Se você pensar: ?Vou ligar para o pessoal técnico ir arrumar a mangueira?, estará pensando errado. Você deveria estar pensando que o que o cliente disse é um sintoma, não um problema. O que ele quer de verdade é um gramado verde, evitar que suas plantas sequem.

Para fazer com que ele tenha esse gramado bonito, você precisa desentupir a mangueira. Agora entra a oportunidade: arrume o equipamento e dê a ele um saco de adubo com o nome da sua empresa para ajudá-lo a manter seu jardim em ordem. Isso faz você passar de um simples ?obrigado? para um cliente que vai fazer uma ótima propaganda de você para todos seus conhecidos.

E, se você quiser ir mais fundo, pergunte-se por que ele quer um jardim bonito? Orgulho? Terapia? Se mostrar para os vizinhos? Ter um lugar para a garotada brincar? Descubra isso e você terá um cliente impressionado, um cliente para a vida!