Pequenas Gigantes – GV n. 106

Pequenas Gigantes

 

Aconteceu entre 9 e 11 de outubro, em São Paulo, a primeira ExpoVendaMais. Tivemos três excelentes palestrantes internacionais e mais de 30 palestrantes nacionais; todos da área de vendas e marketing. Certamente, foi o maior evento de vendas do Brasil, tanto em quantidade como em qualidade.

 

Quem foi sabe do que estou falando: foram três dias de imersão no que há de melhor em estratégias e técnicas para aumentar as vendas. Encontrei lá muitos assinantes do Gestão em Vendas e também da VendaMais, nos prestigiando e nos dando mais esse voto de confiança.

 

Para os que não puderam ir, vou trazer nos próximos três artigos do Gestão em Vendas um pequeno resumo do que foi visto e aprendido com os palestrantes internacionais Bo Burlingham, Bernd Schmitt e Jeffrey Gitomer.

 

Mas aconselho você a já ir se programando para a 2a. ExpoVendaMais, que acontecerá também em outubro de 2007. Não dá para ficar de fora de um evento como esse – e não digo isso porque somos nós que estamos organizando, mas sim porque quem quer crescer, melhorar e alcançar o sucesso em vendas, precisa aprender com os melhores.

 

Então, nesta edição, trago um pouco do que foi dito por Bo Burlingham, editor da revista americana de negócios Inc. e autor de Small Giants (Pequenos Gigantes), livro de grande sucesso nos Estados Unidos que já está sendo traduzido para o português e que em breve será lançado no Brasil.

 

Bo Burlingham – “Estratégias empreendedoras para fidelizar clientes”

 

Para escrever o livro Small Giants, Bo estudou um pouco mais a fundo o que eram as “pequenas gigantes” e o que elas tinham em comum.

 

Ele também acompanhou por um tempo cada uma das empresas que julgou ser uma “pequena gigante”, para saber como elas trabalhavam, como cuidavam dos seus clientes, dos seus funcionários e da comunidade em que estavam inseridas.

 

Ele percebeu que uma empresa para ter sucesso não precisa ser grande; ela precisa ser excelente. Muita gente fala em crescer, crescer e crescer, mas essa gente pensa nisso como se fosse sinônimo de alcançar o sucesso, e não é.

 

Por isso, as empresas que Bo diz serem “pequenas gigantes”, não são grandes em tamanho, mas sim de alma e coração. Você já verá o porquê.

 

Se você está se interessando pelo assunto e acha que a sua empresa pode parar um pouco de pensar em ser grande de tamanho, para ser grande de alma, confira aqui o que Bo detectou em comum nas “pequenas gigantes” que estudou:

 

  • Elas pensam no todo:nos clientes, nos funcionários, na comunidade, no mundo, nos necessitados; pensam no marketing, nas vendas, no financeiro, no recursos humanos, na logística, enfim, não dirigem seus esforços apenas para determinadas áreas, mas sim para todas. Elas fazem questão que tudo e todos sejam excelentes.

 


  • Elas investem muito na qualidade do seu time.Entendem que ter o melhor conceito, o melhor negócio ou o melhor produto é importante, mas que nada disso consegue aparecer se não tiver o melhor time.

Muitos outros autores de estratégia empresarial falam sobre isso – e já está virando clichê. Mas ainda há muitas empresas – eu diria que a maioria delas – que ainda são complacentes com a mediocridade do seu pessoal.

Em vez de realmente “fazerem uma limpa” no pessoal que anda fazendo corpo mole para o trabalho ou que tem seqüências de erros em sua função, os gerentes vão deixando para depois, para outra hora, para outro dia; e nisso os anos vão passando e a empresa deixa de atingir o seu potencial máximo por falta de gente excelente.

 

  • Mas como conseguir o melhor pessoal?Essa é outra coisa em comum que Bo encontrou nas “pequenas gigantes”: elas não pensam apenas em remunerar justamente seus funcionários (isso é básico, por favor. Mas sem brincadeira, uma vez tive de ouvir de um gerente de vendas que a melhor coisa que faziam pelos seus funcionários era pagarem o salário em dia. Pode?).

As “pequenas gigantes” oferecem algo mais: oferecem oportunidade. A oportunidade de fazerem parte de algo maior, de mudar a vida das pessoas, de fazer o bem para o mundo. Oportunidade de trabalharem em uma empresa com alma.

 

Com essas coisas em comum, Bo detectou então quais são realmente as características de uma “pequena gigante”:

 

  1. Integridade – Viver os valores, mesmo que ninguém esteja olhando. Sabe aquela pessoa que, quando ninguém está olhando, come de boca aberta, joga lixo no chão, não toma banho, larga a roupa suja em cima da cama, etc? Pois é, algumas empresas se comportam da mesma maneira – mas não as “pequenas gigantes”. Estas fazem o que é certo, sempre. E não é para impressionar as outras; é porque elas realmente acreditam em seus valores.

 

  1. Profissionalismo – Elas fazem o que disseram que iam fazer. Se prometerem, elas cumprem, não importa o que aconteça.

 

  1. Relacionamento – Elas desenvolvem um relacionamento próximo de todos: clientes, funcionários e comunidade.

 

  1. Funcionários em primeiro lugar –Essa é nova! Eu já havia lido isso em vários lugares, mas não conhecia as empresas que realmente praticavam isso nem os resultados que obtinham. A lógica é a seguinte: você precisa cuidar muito bem do seu funcionário, pois é ele quem tem contato com o cliente, é ele quem faz a empresa para o cliente. Seu funcionário não cuidará bem do cliente se não se sentir cuidado. A equipe precisa entender que outras pessoas dependem dela. As “pequenas gigantes”, estudadas por Bo, abrem, inclusive, os números financeiros da empresa, para que cada um entenda “como” a empresa é lucrativa e “qual” o papel de cada um para que isso aconteça.

 

Pense um pouco sobre essas características de empresas pequenas, mas “gigantes”. Mesmo que você tenha uma grande empresa (em tamanho), não significa que você não possa trabalhar para ser “gigante” (em excelência). Na verdade, a maioria das empresas, grandes ou pequenas, não é excelente. Mas a boa notícia é que elas podem ser; basta mudar um pouco a lista de objetivos.

 

Que tal trabalhar um pouco para ser excelente em vez de grande? Que tal trabalhar para ter alma? Tente! Tenho certeza de que seus resultados vão responder se o esforço valeu ou não a pena.

Conteúdos Relacionados

Rolar para cima