Percepções

Nossas atitudes como vendedores podem ser interpretadas pelas pessoas de maneiras bem diferentes do que imaginamos

Chato ou persistente? Interessado ou interesseiro? Verdadeiro ou mentiroso? Conselheiro ou manipulador? Nossas atitudes como vendedores podem ser interpretadas pelas pessoas de maneiras bem diferentes do que imaginamos. Você pode insistir em um cliente pensando ser persistente e este lhe entender como uma pessoa chata. Você pode questionar sobre a vida pessoal do seu comprador, perguntar detalhes da empresa para encontrar substrato suficiente para fazer uma boa oferta e ser interpretado como interesseiro ou abusado. Você pode argumentar fervorosamente sobre seu produto ou serviço e ser visto como um enganador. Você ainda pode orientar seu cliente sobre os melhores caminhos para resolver o problema e ser interpretado como manipulador.

Os clientes, amigos, familiares e até mesmo desconhecidos interpretam nossas atitudes o tempo todo. Às vezes queremos dizer uma coisa e as pessoas entendem outra. Nossa comunicação é sempre incompleta, pois depende de como a outra pessoa irá entender a mensagem. E quando digo mensagem, não se trata apenas de palavras ditas ou escritas, mas de tudo o que fazemos. Mesmo quietos estamos nos comunicando. Nosso corpo fala! Porém, são os outros que interpretam. Não é à toa que o exemplo transforma-se em uma ferramenta poderosa para a liderança, pois aquilo que você faz gera resultados, sejam eles positivos ou negativos, e resultados são vistos e se interpretados como algo positivo, seus exemplos ganham eco e passam a ser replicados.

A comunicação é parte integrante das vendas. Mas, o vendedor que deseja ir além, que deseja servir o seu cliente, deve se conectar com ele. A comunicação é apenas parte do processo, mas é a conexão com seu cliente que permitirá um processo de vendas mais consistente, duradouro e profundo. É na conexão que se faz possível servir o outro. Não pense que conexão significa horas a fio de conversa ou anos de convivência. Uma conexão pode acontecer em segundos. É quando verdadeiramente você vê a outra pessoa, quando aquilo de que ela precisa é entendido claramente por você. Aqui está a conexão e a porta para servir. Contudo, não se trata de uma tarefa fácil, mas ela é possível e os frutos serão bem mais doces e recheados de comissão.

Mas, como podemos abrir esta porta do servir e com ela entrarmos em um mundo de vendas bem mais humano e rico? O valor que lhe dará as chaves é o respeito. Pensamos muito pouco ou quase nada sobre este valor, talvez apenas quando pensamos nos mais idosos e assim lembramos de quando éramos crianças e os adultos diziam que respeitar os mais velhos é importante. Lidamos o tempo todo com a percepção das pessoas. É o resultado destas interpretações que nos leva à verdadeira conexão com o outro e assim ao profundo entendimento do que realmente precisam de nós. Contudo, o primeiro passo é aprender a respeitar a si mesmo. Reconhecer quem você é, seus pontos fortes e seus pontos fracos. Respeitando sua essência você encontrará o que há de melhor para se oferecer a outra pessoa. Talvez seja sua capacidade de pensar de maneira estratégica. Talvez seja sua objetividade. Para alguns o melhor a se oferecer são os ouvidos atentos ou a capacidade de estudar profundamente o mercado e verdadeiramente orientar o cliente sobre o melhor caminho a tomar em longo prazo. Há inúmeras coisas boas que se pode oferecer, mas não podemos oferecer todas. Concentre-se no seu melhor e respeite quem você é. Mas, o respeito vai além. Ele encanta, suaviza as relações, gera compreensão, fortalece o ato de servir e aprimora nossa capacidade de vender. Quer fazer um teste? Experimente respeitar seu cliente enquanto ele fala. Respeite a indústria na qual ele atua e estude para então poder entender o que realmente você pode fazer por ele. Respeite o prazo prometido. Respeite as regras da sua empresa e da empresa de seu cliente. Respeite o ponto de vista do outro e use-o como base para uma boa negociação. Atente-se para quando geralmente o seu cliente o procura, pela manhã ou mais ao final do dia? Entenda como ele prefere se comunicar, se por telefone, por e-mail ou redes sociais. Respeitar é perceber o outro como ele verdadeiramente é. Perceber isso é fundamental para quem procura um nível mais profundo nas relações humanas e um potencial bem maior de vendas.

Vejo na obra “O Pequeno Príncipe” de Antoine de Saint Exupery um ensinamento simples e profundo sobre o significado de respeitar, quando coloca na voz de uma pequena criança a seguinte frase: “Tu és eternamente responsável por aquilo que cativas.” Ao servir você cativará, ao cativar você deverá respeito eisso será possível ao se tornar uma pessoa íntegra.

Servir, Integridade e Respeito formam o ciclo dos valores essenciais para as vendas de alto nível, o que significa, vender mais sendo mais humano. Afinal, vender é uma atividade essencialmente humana, por isso ser humano é essencial.

Sucesso nas vendas.

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