No que devo focar quando estou em uma negociação?

Imagine que você foi pego como refém em um assalto e, agora, o sequestrador tem uma arma apontada para sua cabeça. Qual é a melhor coisa a fazer ou dizer? Adiantaria suplicar clemência? Acho que não. E ficar com raiva e falar: “Espere até a polícia chegar!”? – pior ainda. Se fugir não é uma opção, melhor mesmo é negociar.

 

Foi assim que George Kohlrieser, autor do livro Hostage at the table (ainda sem tradução para o português, mas seria algo como Refém à mesa), iniciou sua carreira de negociador no departamento de polícia norte-americana. E seu conselho é: inicie o “ciclo da afinidade” com o sequestrador perguntando: “O que está acontecendo com você?”, “O que eu posso fazer por você?” ou “Que problemas você tem e como faço para te ajudar?”.

 

 

E não é coincidência… esse é o mesmo processo da venda, entender o que o outro lado quer e precisa, construir um relacionamento de respeito, estabelecer um diálogo e tentar chegar a um acordo.

 

De todas essas etapas, estabelecer um diálogo talvez seja uma das mais difíceis. Sabe por quê? Quando você está conversando com alguém que demonstra passividade, descaso, é muito detalhista, bastante emocional ou racional, prolixo, subjetivo ou mostra falta de franqueza e honestidade, sua capacidade de manter o foco no objetivo praticamente acaba. Por isso, tente separar a pessoa do problema, mantenha a calma e não perca a forma clara e construtiva de se comunicar.

 

Construir um elo de respeito é outro fator determinante. Esses elos podem ser tão fortes que você já deve ter ouvido histórias de pessoas que foram mantidas reféns durante longos anos e se perguntado: “Como, em tantos anos, a pessoa não teve a oportunidade de reagir ou fugir?”.

 

A questão é que aproximadamente 80% das pessoas decidem por medo de perder algo ou para evitar sofrimento, enquanto apenas 20% pensam no que podem ganhar ao tomar uma decisão. Por isso, quando é sequestrado, o refém tem poucas esperanças. Ao conseguir algumas concessões, como: continuar vivo, receber comida e água, ser tratado decentemente, etc., já se cria um elo de respeito entre as partes. E a pessoa, por medo de perder o que ela conquistou, acomoda-se naquela situação.

 

Você está ficando com raiva do sequestrador? Não fique… na maioria das vezes, nosso maior inimigo somos nós mesmos. Quantas vezes você já ficou refém dos seus próprios pensamentos negativos e medos? Quantas vezes perdeu oportunidades de ganhar por só conseguir enxergar o que poderia perder? Geralmente, pensamos em tudo de ruim que uma decisão pode acarretar.

 

Por isso, para finalizar bem suas negociações, evite esses pensamentos negativos e suas respectivas perdas. Em vez disso, preste atenção em:

 

• Vínculos – O que me liga ao cliente? O que temos em comum, experiências, expectativas?
• Território – Quanto avancei na negociação? O que foi conquistado, em que pontos cada um cedeu?
• Estrutura – Qual é a minha função? Sou um consultor, um vendedor ou um simples atendente para meu cliente?
• Identidade – Quem sou? Meu cliente me considera profissional, atencioso, eficiente e sincero?
• Futuro – Para onde estou indo? Estou levando a venda para um fechamento ou perdi o foco e estou confundindo meu cliente?
• Significado – Qual é o objetivo? O que estou oferecendo faz sentido para a vida do cliente?
• Controle – Estou ficando sem opções? Nesse caso, não se desespere nem acredite que baixar seu preço é a única alternativa. Seja criativo!

 

E bons negócios!