No artigo de mesmo título nesta coluna em fevereiro falei de duas formas de perguntar que turbinam suas vendas. Tratei de implicação e de ganho.

No processo da venda, antes daquelas, vêm duas outras formas poderosas de perguntar. São as perguntas de situação e de problemas, que levam você às necessidades de seu potencial cliente.
PERGUNTAS DE SITUAÇÃO

Você só defende os seus melhores interesses quando tem informações da outra parte. Esse é o princípio universal da negociação, que fundamenta a necessidade de começar a venda por perguntas de situação. Simplificando: se você não obteve do cliente o que ele necessita, não tem como persuadi-lo.

As perguntas de situação permitem que o cliente fale sobre seus interesses, processo decisório, fornecedores atuais, atividades da empresa, eventuais concorrentes, posicionamento no mercado e até que imagem tem da empresa do vendedor.

Perguntas assim demonstram interesse do vendedor pelo cliente e sua empresa, geralmente estabelecendo um bom nível de empatia.

Exemplos:

? Para que eu possa entender melhor sua empresa, qual a principal atividade dela?

? Que serviços vocês prestam? Que produtos produzem?

? As empresas em geral têm um processo decisório definido. Como funciona aqui em sua empresa?

? Como está o mercado para vocês? Quais são seus principais concorrentes?

? Como estão os negócios desde que estive aqui pela última vez?

? E aquela mudança que estava em andamento?

? Li nos jornais que vocês ganharam o prêmio “X”, como estão se sentindo?

Se você utilizar perguntas abertas fará mais sucesso, obterá muito mais informações e evitará a possibilidade de parecer estar fazendo um interrogatório.
PERGUNTAS DE PROBLEMAS

As perguntas de problemas têm por finalidade revelar áreas de dificuldades ou insatisfação de seu cliente. Solucioná-las com seus produtos ou serviços é que faz você vender.

Essas perguntas devem vir principalmente das informações obtidas com as perguntas de situação. As perguntas de problemas vêm depois de você já ter uma boa visão panorâmica da situação atual do cliente.

Procure por insatisfações quanto aos aspectos financeiros, redução de despesas, praticidade, produtividade, segurança, agilidade, confiabilidade, atualização, beleza, comodidade, lucro, etc.

Quanto mais problemas seu produto ou serviço solucionar, mais fácil será para justificar seu preço e então fechar a venda.

Exemplos:

? Dá trabalho achar os fornecedores adequados nessa área?

? Tem algum problema com o controle da qualidade?

? Há circunstâncias em que o prazo de entrega atrapalha?

? Como está o crescimento nos negócios?

? Tem alguma parte desses serviços que você julgue que custe demais?

? Como está a satisfação de seus clientes?

? Tem situações em que os sistemas atuais não funcionam bem?
Lembre-se de que as áreas devem ser importantes para os clientes. Se não são importantes, parecerão curiosidade gratuita. Depois de fazer as perguntas de problemas você usará as de implicação e de ganho e aí o pedido estará em suas mãos.

Repito aqui: perguntando assim você perguntará melhor. Perguntando melhor venderá muito mais.

João Alberto Costenaro é palestrante, consultor de vendas e fundador da SUPRA – Tecnologia em Vendas e da SELETA Educação Profissional. Contato pelo telefone (41) 336-8400 ou e-mail: seleta@supraseleta.com.br