No editorial da revista VendaMais de dezembro passado, o Raúl Candeloro fala com precioso acerto: “Se quiser realmente melhorar seus resultados, pergunte diferente, pergunte mais, pergunte melhor”.

Precisamos mesmo valorizar o perguntar melhor. Tenho reforçado sempre que posso a necessidade de que você tenha coleções de perguntas escritas para cada estágio da venda.

Aqui vamos falar de duas formas de perguntar que turbinam suas vendas. As vezes você as usa inconscientemente, então passe a usá-las de forma planejada em seu processo de vender.

PERGUNTAS DE IMPLICAÇAO
A venda só acontece quando o cliente julga necessitar do seu produto ou serviço. Há situações em que o cliente parece ter pouca necessidade. Quando acontece isso, lhe faltam argumentos sólidos para persuadi-lo. Isso por si só não deve ser o suficiente para esmorecer sua vontade de vender. O uso da técnica de perguntas de implicação é o que de mais inteligente fazem os grandes vendedores para maximizar a gravidade de uma situação. Mesmo quando as necessidades ou os problemas são de bom tamanho para a decisão de compra, use-a para reforçar sua posição.

São perguntas que vão provocando o esclarecimento da dimensão de uma necessidade ou problema, tanto para o vendedor quanto para o cliente.

O que fundamenta o sucesso dessa técnica de perguntar é a premissa universal: “Quanto mais grave um problema, mais rapidamente tenho de resolver”.

Funcionam melhor se você as fizer de forma suave e inicialmente quase desinteressada.

Exemplos:

? Se este problema não for resolvido, em que seria ruim para você?

? Quais seriam as desvantagens de você continuar com o sistema atual?

? No que você percebe riscos de prejuízo pelo fato de não comprar agora?

? Quais as implicações de não ter o produto?

? A falta causa que tipo de problema?

? Que prejuízos você corre o risco de ter caso a empresa não tenha a solução para isso?

? Quais seriam as perdas ao manter a situação atual?

Após a resposta do cliente vamos fazendo novas perguntas tentando localizar situações em que ele possa perceber a gravidade, até que pareça inevitável solucioná-la.

As respostas do cliente que te interessam devem ser apoiadas por expressões de admiração que ajudam a criar um clima de agravamento:

– Nossa! -Puxa! -Sério? -Não brinca! -Jura! -Não me diga!

PERGUNTAS DE GANHO

É o tipo de pergunta que vai envolvendo o cliente durante toda a entrevista, gerando um acúmulo de concordâncias de tal forma que o fechamento da venda é quase inevitável.

São minifechamentos, mas que não devem ser explícitos a ponto de o cliente julgar que sua resposta o comprometeria. Qualquer situação que durante a venda seja identificada como vantajosa para o cliente, e que sua empresa pode atender, deve ser usada. São pequenas vantagens que vão se acumulando. E observe que não são aquelas vantagens que por si só justificam o fechamento da venda, são as intermediárias.

Mesmo que a resposta do cliente pareça óbvia, faça-a.

Exemplos: Após identificar um problema ou necessidade do cliente que pode ser solucionada pelo seu produto:

? Caso pudéssemos resolver esse problema seria algo importante para vocês?

? Se algum prestador de serviço fizesse isso que você procura, seria bom?

? Se isso pudesse ser contornado por um processo diferente, seria uma solução?

Depois de apresentar algum benefício dos produtos ou serviço:

? Assim seria bom para você, concorda?

? No seu caso isso seria interessante, não é verdade?

? Que tipo de vantagens que você acha que teria se possuísse um destes?
Algumas dessas perguntas são muito próximas das perguntas de fechamento, mas não deveriam ser. Podem ser feitas desde o início da entrevista, ainda muito longe j do momento adequado para fechar a venda.

Perguntando assim, você perguntará melhor. Perguntando melhor venderá muito mais.

João Alberto Costenaro é palestrante, consultor de vendas e fundador da SUPRA – Tecnologia em Vendas e da SELETA Educação Profissional. Contato pelo telefone (41)336.8400 ou e-mail: seleta@supraseleta.com.br