Faça as perguntas certas e recrute corretamente Uma das coisas que mais ouço nos workshops é a freqüente dificuldade de gerentes, diretores e empresários acharem bons vendedores para contratar. Todo mundo tem em suas empresas uma vaga para bons profissionais ? se um bom candidato aparecesse na sua frente, seria imediatamente contratado.
O problema é que só surgem candidatos fracos. Pior ainda, muitos parecem gênios das vendas durante os testes de seleção, mas se mostram um fracasso na prática.
A verdade é que muitos vendedores são bons de entrevista. Se não fossem, obviamente não seriam vendedores. Eles sabem criar empatia, argumentar e responder objeções… enfim, vendem-se muito bem. Só que a única coisa que muitos deles conseguem vender realmente bem são eles mesmos.
Para ajudá-lo a separar o joio do trigo, pedimos a Brian Jeffrey, da SalesForce Training, que desenvolvesse uma lista com perguntas para fazer a um candidato a vendedor durante uma entrevista de recrutamento e seleção.
As respostas certamente o ajudarão a decidir se ele realmente sabe sobre o que está falando ou é apenas pose. Elas, com certeza, iluminarão sua visão sobre o candidato. São perguntas simples, fáceis e rápidas de fazer. Acompanhe-as.
1. Quais são as três coisas que todo cliente potencial deve ter?
As três coisas que um vendedor precisa descobrir para ver se realmente existe potencial são: necessidade (ou desejo) de comprar, condições de pagar e autoridade ou poder de decisão. A maioria dos vendedores não tem a mínima idéia sobre essas coisas e, quando chuta, acerta no máximo duas, esquecendo geralmente do poder de decisão.
2. Quais são suas duas técnicas de fechamento preferidas?
Existem dezenas de técnicas de fechamento. Escrevi dois livros sobre elas ? Negócio Fechado e Fechamento (esse último da Coleção Passos da Venda). Se o candidato não conseguir citar ao menos duas delas, então, certamente, nunca parou para estudar o assunto.
Essa não é uma falha muito grave em algumas áreas (por exemplo: varejo), porém é mortal em qualquer empresa que tenha vendas mais técnicas e profissionais. Se ele não souber o nome da técnica, mas pelo menos conseguir explicar como funciona e qual prefere, tudo bem ? ganha pontos. Se não, perde. Afinal, se nunca pensou nisso, não sabe fechar uma venda. E vendedor que não fecha venda não é vendedor, é atendente, balconista ou tirador de pedido.
3. O que é uma tentativa de fechamento?
Bons vendedores tentam fechar uma venda diversas vezes durante uma conversa, e não apenas uma única vez no fim. Tentativas de fechamento são pequenas perguntas feitas para tentar finalizar a venda no meio da conversa ou pelo menos descobrir se o cliente está interessado, tem dúvidas, objeções, etc.
Por exemplo: o cliente pergunta se tem uma geladeira para pronta entrega. O vendedor responde: ?Se tivermos para pronta entrega, posso mandar faturar?? ou ?Posso mandar entregar amanhã se o senhor quiser, basta assinar aqui?. O cliente fecha ali, naquele momento, ou apresenta uma objeção que permite ao vendedor entender seu real interesse.
4. Qual é a maneira mais rápida de conseguir o interesse de um cliente potencial?
Falar de algo que interessa ao cliente. A melhor maneira de descobrir o que chama a atenção do prospect é perguntar sobre suas necessidades, vontades e interesses, ou seja, ouvir muito, prestar atenção e tentar entendê-lo.
Os melhores vendedores praticam isso e respondem sem problemas. Os amadores vão responder dizendo que o importante é falar sobre o produto ou serviço (características). Já os razoáveis sobre os benefícios. E os verdadeiros profissionais falarão sobre ajudar o cliente a resolver um problema.
5. Quando você descreve um produto ou serviço para o cliente, o que são mais importantes: as características ou os benefícios do produto ou serviço?
A resposta é óbvia: benefícios. Se o candidato responder que são as características, você terá alguém que precisará de muito treinamento para aprender a vender.
E você? Se fosse incluir uma pergunta nessa lista, qual seria?
O texto completo com as perguntas para contratar vendedores de verdade é exclusivo para os assinantes da Gestão em Vendas. Se você ainda não tem a assinatura, poderá fazê-la através do site: www.gestaoemvendas.com.br e começar a receber, já na próxima semana, as edições completas.
