Não se deixe abater pelos pequenos ou grandes problemas que aparecem no caminho. Lute, insista nos seus sonhos! Você conhece um(a) vendedor(a) que nunca ouviu um não em alto e bom tom? Existe um velho mito que diz: ?A venda não começa até que o cliente diga não?. A tarefa de descobrir as necessidades desse cliente, as objeções da venda, e não só encará-las, mas transformá-las em oportunidades de negócio é exclusivamente do vendedor. Raúl Candeloro, no livro Negócio Fechado, explicita 170 ações práticas de como superar essas objeções, contornar resistências e negociar melhor. Algumas delas:

Admita a objeção. Se você tentar convencer o cliente de que uma coisa está certa, quando obviamente está errada, perderá sua confiança. Dessa maneira, ele não acreditará quando você falar sobre os pontos positivos, por mais que sejam verdadeiros. Provavelmente, a venda será perdida.

Quando ouvir uma objeção, tenha pronta uma resposta que não seja agressiva, como ?fale mais sobre isso?. Escute, depois, faça perguntas para descobrir os verdadeiros motivos da objeção.

Concorde com o cliente em algum ponto. Encontre um ponto de concordância com o cliente, antes de responder à objeção. É a melhor tática para tornar sua resposta ?à prova de ataques?.

Nunca diga a alguém que ele(a) está errado(a) ? mesmo que esteja! Assuma você mesmo a responsabilidade, com frases de efeito como ?Acho que não me expressei corretamente? ou ?O que eu quis dizer foi…?

BOX

Garra, persistência, vontade de vencer e acasos da vida

Em 1981, Denilton Rabelo passava por uma situação difícil. Recém-casado, desempregado e com a esposa grávida, precisava de trabalho, urgentemente. Foi atender a um anúncio de jornal. A vaga era para vendedor da Barsa. ?Eu tive um treinamento de manhã, uma apresentação rápida e, à tarde, a pessoa responsável pela explicação do produto botou meia dúzia de contratos na minha mão e mandou que saísse para vender, porta a porta?, lembra.

Foi um momento muito difícil, mas marcante na vida de Denilton. O inexperiente vendedor ia de prédio em prédio, subia até o último andar de elevador e ia descendo, batendo de apartamento em apartamento, oferecendo seu produto. ?Era terrível, cada apartamento que eu batia, recebia uma porta na cara. Fiquei numa situação muito delicada, com a auto-estima lá em baixo; e eu era muito jovem. Teve momentos em que eu sentava na escada para chorar, quando um morador batia a porta na minha cara?, conta.

Com uma semana de tentativas, abandonou o emprego, tal foi a decepção com as vendas que não conseguia realizar. Durante 23 anos, passou por vários empregos, sempre na área comercial, ou de vendas. Adquiriu experiência. Até que em dezembro de 2003, perdeu o emprego em uma empresa de informática. Novamente, dificuldades financeiras. Não teve escolhas: recorreu ao jornal. Não sabia do que se tratava. Quando chegou no escritório para a entrevista, não conseguia prestar atenção em nada, ficou paralisado na logomarca Barsa Planeta. ?Não acredito que isso esteja acontecendo de novo. Eu desempregado mais uma vez, sem ter para onde ir e batendo na porta da companhia em que eu bati há 23 anos e fui mal-sucedido?, foi o pensamento que invadiu a cabeça de Denilton. Foram cinco minutos agonizantes, que, aos poucos, deram lugar a uma reflexão: ?Não é possível que em 23 anos as coisas não tenham mudado, e se está sendo colocada essa oportunidade mais uma vez na minha vida, é porque de repente… não é à toa?. E decidiu encarar, mais uma vez.

A empresa estava diferente, mais organizada, e ofereceu um treinamento mais detalhado. A experiência de 23 anos trabalhando em diversos lugares também ajudou. Denilton, hoje, está trabalhando há oito meses na empresa Barsa Planeta, comprometido, realizado e feliz. Vendendo bastante também.