Saiba como e quando utilizar uma das atitudes mais importantes para o sucesso em vendas
Toda vez que alguma coisa dá errado na venda e o cliente deixa de comprar, o vendedor deve desistir?
Deve sim. Desistir de fazer do mesmo jeito que fez até agora. Precisa recomeçar o processo da venda, fazendo algo de forma diferente. Quando vai ser esse recomeço, o vendedor terá de escolher, pois depende de cada situação. Às vezes terá de ser logo em seguida à negativa, em outra circunstância, pode ser melhor em uma próxima visita.
Sempre que você não consegue vender para um cliente que aparenta necessitar do produto ou serviço, algo falhou no seu processo de venda e pode ser consertado. Assim, recomeçando com uma nova abordagem, pesquisa de necessidades e conexão delas com os benefícios oferecidos pelo produto ou serviço, há chances de atingir seu alvo – a venda.
Essa discussão sobre até quando o vendedor deve persistir é talvez a mais antiga das dúvidas da profissão. Do ponto de vista da ética da venda, se você vê a necessidade do cliente em relação ao produto e se ele tem capacidade de pagar por ele, o que resta é o trabalho de incansável persuasão.
É sempre bom reforçar que aquele que insiste na venda, repetindo sempre o mesmo argumento é um teimoso. Essa não é a mais inteligente das estratégias. O persistente, por outro lado, é aquele que argumenta quantas vezes forem necessárias para chegar ao resultado, sempre usando algo diferente, seja um preço, estudo detalhado, novo benefício, uma prova, um depoimento de outro cliente, uma proposta melhor escrita, etc.
Se é inteligente persistir, por que tantos vendedores desistem logo no primeiro “não”?
A maioria não prossegue devido ao perfil pessoal. São vendedores que têm necessidade de agradar sempre as pessoas. Clientes ou não. Eu os chamo de bonzinhos. Rejeitar o “não” do cliente seria desagradá-lo. Por isso, eles os “obedecem” e vão embora sem a venda.
Para esses profissionais há uma frase muito usada pelos consultores americanos: “Nós, vendedores, não estamos no ramo de agradar pessoas. Nós estamos no ramo de vender”. Esse é o foco.
Fazendo uma comparação: pais que só querem agradar seus filhos, não os disciplinam e estão fadados ao fracasso, o que ocorrerá com vendedores que agradam sempre.
É claro que eles também querem e valorizam contentar o cliente pelo resultado final do fornecimento do produto ou serviço, mas correm o risco de desagradar pela tenacidade com que defendem seus argumentos e persistem.
Uma vez bem-sucedidos com a venda, ambos têm o que comemorar e resta ao vendedor fazer o que puder para que suas promessas se tornem realidade para o cliente.
