Ao utilizar a persuasão, o televendedor passa a ter uma poderosa aliada no seu caminho para o sucesso em vendas. Muitos especialistas escrevem sobre técnicas específicas para quem utiliza o telefone para vender. Saber ouvir, qualidade da voz, tom de voz, pronúncia correta, conhecer o produto e vender benefícios são alguns dos pontos destacados. Profissionalismo, garra, vontade e gostar de ganhar dinheiro também são fatores ressaltados para ter sucesso.
Tudo isso é realmente importante, então, por que depois de passar por seleções rigorosas como teste psicotécnico, fonoaudiólogos e ótimos treinamentos, poucos se firmam como excelentes televendedores? A resposta está no poder de persuasão. Muitos profissionais que utilizam esse poder de maneira intuitiva obtêm resultados satisfatórios.
O que é o poder de persuasão? ? Nos dicionários, persuasão é definida como certeza, convicção. E persuadir é o ato de determinar a vontade de alguém, convencer, induzir e aconselhar. O segredo dos televendedores que utilizam a persuasão é que eles respeitam as crenças de valores de seus clientes. Elas são as responsáveis pelo comportamento e identidade, servem para orientar as atitudes das pessoas e são relacionadas ao sistema de valores de cada indivíduo. As crenças são notoriamente difíceis de serem mudadas através das regras típicas da lógica ou do pensamento racional.
Persuasão é entender essas crenças dos clientes e fazer com que eles respondam de forma emocional, pois o que se vende é emoção. Não importa se o cliente está comprando um sistema de refrigeração industrial ou um seguro de vida, o maior desafio do televendedor é entender o cliente e tratar suas crenças e valores de maneira correta. Persuadir utilizando o telefone como ferramenta é a habilidade de ouvir, sentir e responder ao cliente de maneira interessante, com enfoque naquilo em que ele acredita.
Como ser persuasivo? ? O televendedor deve ser flexível e se ajustar às crenças de seus clientes, sabendo que sempre poderá encontrar coisas comuns entre ambos e, de maneira prática, dar respostas rápidas e interessantes aos compradores.
A grande vantagem de usar a persuasão é que o cliente passará a ter confiança no televendedor. A partir disso, os scripts com mensagens persuasivas serão eficazes e, caso hajam objeções, o televendedor responderá de maneira que o cliente as aceite como um novo elemento na estrutura de comunicação interpessoal, estabelecendo vínculos, e não um confronto de opiniões.
Ao utilizar a persuasão o televendedor passa a ter uma poderosa aliada no seu caminho para o sucesso em vendas. E, para finalizar, lembre-se de que as pessoas compram de pessoas que são iguais a elas, e quando tudo é igual, é o televendedor quem faz a diferença.
