Como um gerente de vendas pode influenciar o rendimento de toda a sua equipe Na mitologia greco-romana, Pigmaleão foi um escultor que criou a estátua da mulher ideal, uma mulher fisicamente perfeita e maravilhosa. A estátua então se transformou e ganhou vida.

O autor George Bernard Shaw fez dessa lenda a base de sua peça teatral, “Pygmalion”, na qual o professor Higgens pega uma mulher bela mas ignorante e a transforma numa dama refinada. A versão musical da mesma lenda foi o premiadíssimo filme “My Fair Lady”.

O tema “invisível” desta lenda é o de que uma pessoa pode moldar o caráter ou comportamento de outra pessoa.

Um aspecto desta conclusão é o de que pessoas tendem a agir do modo que se espera que elas ajam.

Os gerentes de vendas que seguem esta “Teoria X” esperam que seus subordinados se comportem como perdedores ou “quase vencedores” e, como resultado, é exatamente isto o que acontece.
Profecias que se auto-realizam

Algumas experiências modernas sobre o efeito das expectativas são bem reveladoras. Por exemplo, foi dito a um professor de colégio que duas crianças na sala eram “mini-gênios”, com uma incrível capacidade de aprendizado e que outras duas eram lentas e problemáticas. Como era de se esperar, no meio do semestre as duas crianças “brilhantes” tinham as melhores notas da sala e as duas “problemáticas” lutavam para não ser reprovadas.

O que é verdadeiramente espantoso é que os 4 alunos foram escolhidos de forma totalmente aleatória. Eles não eram nem mais inteligentes nem mais burros do que o resto da sua classe – foi a expectativa do professor que literalmente moldou os seus resultados.

Numa cidade no centro dos Estados Unidos, uma empresa de equipamentos de solda estava dando aulas práticas (patrocinadas pelo governo) para que pessoas desempregadas com pouca educação e treinamento aprendessem a soldar. Aqui também 2 participantes foram escolhidos aleatoriamente e foi dito ao instrutor que os seus testes de aptidão haviam mostrado que eles tinham talentos naturais para a solda.

Você adivinhou. Bastaram algumas semanas para que estes 2 tivessem aprendido tão rápido que haviam sido promovidos a instrutores assistentes! O instrutor-chefe esperava que eles fossem bons, tratou-os como bons e assim eles ficaram.

As expectativas de ambos, professor no primeiro caso e instrutor na segunda se tornaram profecias que se auto-realizaram.
Isto também se aplica às vendas

Aqui está um exemplo na área de vendas.

Um diretor de uma firma de seguros sentiu que seus melhores vendedores tinham os melhores resultados quando trabalhavam para os melhores gerentes. Então ele escolheu seus seis melhores vendedores e colocou-os para trabalhar com seu melhor gerente, pegou os seis melhores vendedores seguintes e colocou-os para trabalhar com seu 2º melhor gerente. Finalmente, pegou seus seis piores vendedores e colocou-os para trabalhar com seu pior gerente.

Todos os agentes de venda e seus gerentes sabiam a que grupo pertenciam, então as expectativas em relação a cada um estavam bem claras. Como você já deve ter adivinhado, os “estrelas” mostraram um aumento violento em suas vendas e a produtividade do pior grupo caiu ainda mais. Mas o grupo do meio foi uma surpresa. O gerente desse grupo estava convencido que seus homens eram tão bons quanto os vendedores “estrelas”, a única coisa que lhes faltava era experiência. Ela esperava excelentes resultados destes vendedores e a sua curva de aumento de produtividade acabou sendo melhor do que a dos “estrelas”, embora o volume total de contratos fosse menor.

É praticamente impossível um gerente de vendas esconder as suas expectativas quanto à seus vendedores. Existem pistas e sinais que, embora não ditos verbalmente, revelam o que o chefe realmente pensa do potencial individual de cada um dos seus subordinados.
A importância do gerente

Discutindo os resultados num artigo da Harvard Business Review chamado “Pigmaleão na Administração”, J. Sterling Livingston, naquela época um professor de Harvard, notou que a carreira inteira de um novo funcionário é influenciada pelo superior que ele ou ela tem durante seu primeiro ano.

Se o superior é auto-confiante e tem altas expectativas para seu novo contratado, as probabilidades de sucesso profissional são muito grandes. Dois pesquisadores do MIT (Massachusetts Institute of Technology) descobriram uma correlação muito grande entre o que a empresa esperava de seu novo funcionário no primeiro ano e no que ele realmente havia conseguido nos seus 5 primeiros anos como profissional. Outro estudo revelou que os bons vendedores, aqueles realmente habilidosos, tinham cinco vezes mais chances de sucesso quando trabalhavam para gerentes com uma alta performance do que quando trabalhavam para gerentes “perdedores”.
Expectativas positivas porém realistas

Como é que um gerente ou diretor de vendas como você pode aplicar este princípio de que “expectativas positivas produzem resultados positivos”? Certamente não é deixando que seus desejos distorçam a realidade. Expectativas positivas devem ser realistas, afinal, nem todo vendedor pode ser o nº 1.

Mas cada uma das pessoas que se reporta a você é capaz de conseguir algum tipo de progresso: fazer um trabalho incrível na divulgação de um produto específico, abrindo novos mercados, conseguindo conquistar novos pontos de venda, melhorando a distribuição ou em qualquer outro aspecto do seu trabalho como vendedor.

Para reforçar as suas expectativas positivas, dê uma boa olhada em cada um dos seus vendedores. Aí, dê uma olhada no quadro da próxima página para ter uma idéia de algumas coisas que a maioria dos diretores gostaria de melhorar na sua equipe. Finalmente, escreva numa folha de papel o nome de todos os seus vendedores, com duas expectativas realistas positivas para cada um.

Guarde essa folha e dê uma olhada de vez em quando nela, só para se relembrar. Você vai ver como a sua atitude vai começar a mudar e, com ela, a produtividade dos seus vendedores também. E um exercício que vale a pena, porque ele é extremamente recompensador – tanto do ponto de vista financeiro quanto no seu papel de líder da equipe de vendas. Veja na página 7 algumas sugestões de expectativas realista para a sua equipe de vendas.

Veja na página 7 algumas sugestões de expectativas realizadas para a sua equipe de vendas