Historinha real:

Aquela venda tinha tudo para ir muito bem. O vendedor, tendo ao lado seu gerente, desembarcaram no escritório do importante cliente. Aí, a surpresa. O comprador é, na verdade, uma compradora, linda, linda. Final da apresentação, a dupla visitante entra no elevador e o gerente não agüenta e começa a falar com o vendedor:

– Pomba, que mulher gostosa, meu! Cada pernão! Quando ela levantou, eu quase tive um treco! – e outras expressões do gênero que não ficam bem numa revista de família. O vendedor nada disse, limitando-se a acenar com a cabeça.

Dias depois, a notícia: nada de venda. O vendedor não entendeu, a apresentação tinha sido muito boa. Tentou tirar alguma informação do funcionário ao telefone.

– Olha, eu também não entendi, mas a diretora de compras mandou dizer que é para o seu gerente elogiar as pernas da vovozinha.

Ou seja: por motivos de segurança, havia um microfone no elevador que gravou toda a indiscrição do gerente.

Perto ou visitando o cliente, todo cuidado é pouco. Tome cuidado com seus comentários.

3 DICAS PARA NÃO PERDER O TELEFONEMA
Todos os vendedores, vez por outra, ligam para seus clientes. Siga esse passo e faça cada ligação render o máximo:

Cada ligação deve ter uma razão de ser – Seja tentar vender algo, seja levantar informações, seja parabenizar o cliente pelo aniversário, não importa. Sempre tenha um motivo sólido para falar com seu cliente. Ligue uma vez só para bater papo e seu cliente pode achar que todas as suas ligações a partir daí podem ser descartadas. Mantenha o canal de comunicação aberto.

Aprenda com cada ligação – Assim que desligar o telefone, faça uma análise objetiva da sua atuação. Você deixou uma boa imagem profissional? Respondeu todas as dúvidas do cliente? Falou demais? Descubra as áreas onde você precisa melhorar nas próximas ligações.

Estude cada cliente e prospect – Tanto o seu tempo como o de seu prospect são valiosos. Se você sentir que o prospect o está enrolando, evitando tomar uma decisão, pergunte diretamente o que o está incomodando ou arranje outra maneira de falar com ele que não o telefone. O importante é conseguir um posicionamento, em vez de ficarem, vocês dois, se cozinhando em banho-maria.

SERVIÇOS AO CONSUMIDOR
Você tem certeza de que ofereceu todos os serviços que podia ao seu consumidor para facilitar a venda? Confira:

Antes da venda
> Envio de carta, catálogo ou outro material.

> Convite para uma apresentação especial, ou uma visita à sua loja em horário especial, fechado para outros clientes.

> Outros que você inventar. Durante a venda

Durante a venda
> Entrega das informações que o cliente pediu, da forma que ele preferir (e-mail, conversa telefônica, carta, entre outros).

> Desenvolvimento de condições especiais de entrega ou negociação.

> Visita de técnicos ao cliente, para auxiliá-lo na implantação/uso/fazer ajustes/etc. Para que ele usufrua o máximo do que você vende.

> Pequenos cursos para ensinar o cliente a lidar com o que você vende.

> Pequenos extras inesperados que fazem a diferença. Não pare por aqui. O cliente é seu, a empresa é sua, o que mais você pode fazer?

Após a venda
> Telefonema ou carta para verificar a satisfação do cliente com o produto ou serviço.

> Linha de comunicação especial para ele falar com sua empresas.

> Garantia estendida.

> Vantagens na aquisição de novos serviços ou produtos.

> Envio periódico de informações relevantes para o cliente.

> E outras ações que se destinem a manter você e sua empresa na mente do cliente e um índice alto de satisfação.

TEMPO PRECIOSO
Existem vários livros e cursos ensinando as pessoas a lidarem melhor com o tempo. Porém, se você quiser fazer seu dia render melhor, que tal desenvolver ainda mais suas técnicas de prospecção? Se você conseguir encontrar a pessoa certa mais facilmente venderá mais e, ao mesmo tempo, vai parar de perder tempo querendo vender algo para alguém que não vai comprar mesmo. Existem dezenas e dezenas de pessoas atrás do que você vende nesse momento. Você só poderá falar com uma de cada vez. Então, é melhor que essa seja a pessoa certa. Prospecte melhor, é a chave de um ano mais produtividade.

Criatividade em Vendas
O belo exemplo de criatividade em vendas deste mês veio da leitora Bernadete G. Pedroso.

Ela afirma que agilidade é uma das palavras que mais são usadas em seu trabalho, acompanhadas, sempre de habilidade e criatividade:
Logo ao assumir sua função como gerente, seu principal desafio era aumentar a receita. De um lado estava o desafio de preparar e direcionar a equipe de vendedores para o trabalho de campo. Do outro lado, a habilidade de continuar a atender alguns clientes importantes.
Quando soube que um prospect estava inaugurando uma loja na cidade, logo me preparei para uma visita. Ao fazer contato por telefone, descobri que ele estava internado em um hospital, sem previsão para sair. Nem ia à inauguração. Desejei-lhe melhoras, interessei-me por seu caso. Aí, veio o convite:
– Traz a sua proposta aqui no hospital para eu dar uma olhada.
Chegando lá, encontrei-o dormindo, fiquei pacientemente aguardando que acordasse. Conversa vai, conversa vem, fechamos o negócio.
No momento de assinar o contrato, ele não conseguiu: a mão direita estava imobilizada graças ao soro ligado na veia:

– Não faz mal, assina com a esquerda. Ele nu e não é que assinou mesmo? Foi muito engraçado.
A agilidade de ir até o hospital e não deixar a visita para depois, a disponibilidade e principalmente a habilidade de lidar com um cliente enfermo contaram pontos a meu favor.

Aqui a gente não está entubado no soro, Bernadete, por isso podemos lhe dar um ano de VendaMais sem dificuldade. Agora é a sua vez, conte-nos sua história, como você garantiu aquela venda? Qual o seu jeito especial de passar por secretárias e recepcionistas, a sua maneira infalível de responder objeções? Envie-nos seu exemplo de criatividade em Vendas: raul@editoraquantum.com.br ou fax (41) 338-3321, com a palavra “criatividade no campo de assunto. Quem tiver sua idéia publicada, além dos 15 minutos de fama, ganha um ano de VendaMais grátis.

ABERTURA
Muitas vezes, dificuldades com objeções ou fechamento de uma venda começam lá atrás, na abertura. Na ânsia de vender logo, de fechar um negócio, alguns profissionais atropelam essa fase, tornando o relacionamento cliente! vendedor mais difícil. Algumas dicas para você dar a essa fase da venda a importância que merece:

? Não tente fechar a venda nesse momento – é a hora de você e seu prospect se conhecerem um pouco melhor e não forçar um produto ou serviço de cara.

? Evite termos vagos ou sem emoção. Mostre segurança em você e na sua empresa desde o primeiro momento.

? Quebrar o gelo é uma coisa, desviar o assunto é outra.

? Perguntas sobre o tempo, ou sobre como vai a família, ou começar a papaguear as qualidades da sua empresa só servem para desviar a conversa do que interessa: a necessidade do cliente e como você pode ajudá-lo.

PRECISO FALAR COM…
Certamente você já enfrentou aquela objeção da crise de autoridade, certo? O prospect ou cliente diz que sim, gostou, por ele está tudo certo, mas… (esse “mas” muitas vezes é dito bem mais alto que toda a frase e acompanhado pela parada momentânea do coração do vendedor) precisa falar com alguém. A esposa, o sócio, o superior, a cigana da esquina. Não se desespere. Identifique o problema real.

Será que o prospect realmente precisa falar com mais alguém? Faça algumas perguntas para descobrir se existe alguma dúvida escondida nessa objeção:

– Compreendo, Dona Fulana. Que aspectos do meu produto/serviço a senhora gostaria que eu resumisse rapidamente, para que possa falar com essa pessoa mais facilmente?

– Certo, e que pontos o senhor acha que são mais importantes para essa pessoa? Se o consumidor estiver com alguma dúvida oculta, essas duas perguntas devem revelá-la. Caso a pessoa realmente precise falar com alguém mais, diga algo como:

– Tudo bem. Para oferecer o melhor para sua empresa/família, podemos marcar um encontro, todos nós e discutirmos juntos a melhor solução para… Não perca o controle do processo de vendas.