Planejamento comercial é uma ferramenta que deve ser implantada em todas as empresas, pois facilita na corrida pelo sucesso. Pense nisso e ajude a implantar essa ferramenta! Você que tem responsabilidade sobre as vendas por ter uma empresa, é um gerente ou diretor comercial, qual o conhecimento que tem sobre seus clientes? Quando lhe pedirem para fazer um planejamento do crescimento da empresa, você o fará com a busca de novos clientes ou poderá ganhar um pouco mais de terreno nos atuais clientes? Qualquer que seja a resposta, por que ainda não ocupou esse espaço? O que o impediu de buscar novos clientes e prospects ou de investir nos já existentes?

Quem realmente se dedica a fazer o planejamento comercial tem uma excelente ferramenta para gestão da empresa e tomada de decisões no complexo trabalho de alavancagem dos negócios.

Quanto ao trabalho comercial, dependemos de nossos vendedores ou representantes comerciais, os quais têm sob sua responsabilidade áreas de atuação. Alguns desenvolvem suas atividades em grandes cidades, outros em parte delas. Alguns cobrem áreas extensas envolvendo mais de um município de forma a efetuar a cobertura de mercado.

Na carteira de clientes podemos ter grandes organizações como indústrias, supermercados, distribuidores, atacadistas, pequenas lojas de varejo, de forma que uma empresa pode atender 500 clientes por mês ou 3 mil dos mais diversos portes, abordados por uma gama variada de concorrentes.

O entendimento desse processo complexo nos permite fazer uma leitura clara do mercado, tomar decisões mais rápidas e avaliar nossa força ou fraqueza em relação aos concorrentes. Através de recursos disponíveis, que vão desde planilhas eletrônicas a sistemas de gestão (softwares), é possível desenvolver matrizes interessantes.

O importante nesse processo é a disposição para trabalhar com um volume grande de informações e dedicação para analisá-las exaustivamente.

O que observo no mercado é que a as informações quando coletadas ficam nas mãos dos vendedores e representantes e poucas vezes ultrapassam essa fronteira .

Desenvolva uma matriz com os nomes dos clientes numa coluna. Na coluna seguinte coloque o volume ou valor de seus produtos que eles compram, nas colunas posteriores o volume ou valor que adquirem de seus concorrentes, separando-os sempre. A soma das colunas deve representar o potencial de mercado dessa empresa.

Caso o cliente tenha filiais e você possa fazer essa leitura por filial, considere cada uma como um cliente. O processo é trabalhoso, mas vale a pena. Considere as empresas atendidas por sua organização como uma matriz e em um capítulo à parte podem ser incluídas as empresas que ainda não se tornaram clientes.

Feito isso, você terá um mapeamento do mercado que permite leitura e análise das mais diversas formas, por exemplo:

» Volume e/ou valor que o mercado como um todo está comprando.

» Volume ou valor por local, praças, municípios e estados.

» Penetração que sua empresa, comparada com os seus concorrentes, tem no mercado.

» Potencialidade da carteira de clientes de cada vendedor ou representante comercial e a capacidade de geração de comissões a eles, pois é desse valor que esses profissionais dependem.

» Os clientes podem ser classificados por tipos ou categorias, dessa forma será possível conhecer quais têm os melhores desempenhos.

» Ações podem ser simuladas na matriz para verificar a potencialidade de crescimento da empresa.

Houve um tempo em que quem tinha a informação tinha o poder, mas hoje a informação pode ser obtida pelos mais diversos caminhos e de forma rápida, a questão fundamental passou a ser: tem o poder quem faz melhor uso da informação de forma rápida.

A informação obtida hoje será história amanhã e fará parte das estatísticas, portanto a palavra ?ação? é determinante.

Planejamento comercial se faz em equipe, com trabalho duro, dedicação e muita determinação. Desenvolva sua matriz e vai ter uma surpresa. Você sabe muito menos sobre o mercado do que imaginava.

Se o seu concorrente estiver fazendo isso, exatamente neste momento, ele tem a dianteira. Não reclame, você foi avisado!