Conheça as respostas das principais dúvidas que você tinha a respeito de planejamento estratégico de vendas! Nos últimos meses tenho recebido freqüentes solicitações de programas de treinamento na área de planejamento estratégico de vendas. Como sei que essa é uma área crítica para as organizações e reconheço que a bibliografia sobre o tema é bastante escassa, pretendo dividir com você leitor alguns aprendizados que venho acumulando nesse tipo de trabalho. Visando a facilitar nossa conversa, vamos seguir um roteiro das questões mais comuns para as empresas que estão preocupadas em investir nessa área.
» Por que fazer um planejamento estratégico de vendas? ? pode parecer incrível, mas muitas empresas vêem a área de vendas apenas sob o aspecto operacional. Para essas empresas, o papel de vendas é vender o que a empresa tem para oferecer, bastando para isso “ir a campo e oferecer”. Somente as empresas que já amadureceram e compreenderam que o mercado não reage de forma condicionada aos apelos da área comercial são que valorizam o planejamento das vendas e não o planejamento do trabalho a ser executado pelo vendedor, como algo verdadeiramente estratégico.
» Quem deve ser o responsável pelo planejamento estratégico de vendas? ? a responsabilidade final é do principal gestor da área comercial, mas ele não tem condições de exercê-la sozinho. Esse executivo é quem vai garantir que as estratégias empregadas pela área comercial não afrontarão, em momento algum, os postulados da estratégia competitiva da organização (se sua empresa se posiciona no mercado como líder em custos, você não pode propor uma estratégia comercial que agrave significativamente os custos internos). O respeito à missão e visão da empresa é essencial para garantir a execução do plano.
Outra questão fundamental é que todos os membros da área comercial, assim como seus principais fornecedores internos, devem ser convidados a participar do processo de planejamento estratégico de vendas, pois precisarão conhecer e se comprometer com as estratégias. Caso esse comprometimento não seja obtido, o trabalho terá sido em vão.
» Que ferramentas são utilizadas no planejamento estratégico de vendas? ? como todo trabalho de planejamento, utilizam-se ferramentas analíticas e de diagnóstico para mapear a situação atual. Em seguida, revistam-se o plano estratégico corporativo e o plano de marketing para garantir a correta compreensão de quais deverão ser os principais objetivos a serem perseguidos no planejamento estratégico de vendas. A partir daí, discutem-se as diferentes estratégias que permitiriam atingir esses objetivos.
Basicamente, avalia-se: a atual metodologia de vendas, a estrutura da força de vendas, os principais canais de distribuição que estão sendo utilizados, a política de preços, as formas de remuneração da força de vendas e uma série de outras questões que são relevantes para a performance da área comercial.
» Como controlar os resultados? ? existem vários instrumentos de controle, como gráficos, histogramas e outros. Eu prefiro utilizar um modelo adaptado do Balance Score Card, em que os objetivos são definidos em torno de quatro grandes áreas: financeira, clientes, processos internos e aprendizagem. A maior vantagem do BSC é que se pode chegar a um cartão de controle individual, que será utilizado por cada participante da equipe para saber de forma rápida e simples que tipo de contribuição está sendo dada para o cumprimento dos objetivos com os quais se comprometeu.
» Que resultados são obtidos de um trabalho como esse? ? embora varie de caso para caso, costuma-se conseguir uma empresa mais confiante nos seus próprios objetivos, com pessoas comprometidas, com o sucesso do negócio como um todo e, conseqüentemente, mais confiantes e estimuladas a dar sua contribuição para que esse sucesso realmente ocorra.
» O investimento nesse tipo de trabalho é significativo? ? não existe almoço de graça. Quando uma empresa desenvolve um processo sistematizado de planejamento acaba tendo de fazer alguns investimentos. Contudo, segundo clientes que resolveram investir em planejamento estratégico de vendas, o retorno sobre o investimento é significativo e o payback é curto.
Espero que você perceba que já não é mais possível ficar improvisando na área comercial. Não dá mais para acreditar em vendedores natos, clientes ingênuos ou concorrência inerte. Se praticamente todas as áreas críticas da organização estão se esforçando para planejar estrategicamente sua atuação, por que a área de vendas continua sendo vista apenas como um conjunto de músculos sem a necessidade de ter cérebro?
