5 dicas para ajudar no planejamento do seu Treinamento em Vendas

Dicas para planejar um treinamento em vendas

Está começando a planejar um treinamento de vendas? As dicas deste artigo vão ajudá-lo a desenvolver ações assertivas!

“Caetano, quando devo treinar minha equipe de vendas?”

Esta é uma das perguntas que mais ouço quando o assunto é treinamento em vendas. Porém, apesar de comum, considero-a a prova de que há algo errado na maioria das empresas. E é isso que me motivou a escrever este artigo. Quero ajudá-lo a evitar esse erro e a garantir que na sua empresa os treinamentos aconteçam como devem acontecer: continuamente.

Leia também!
Reunimos tudo o que você precisa saber sobre treinamento de vendas em um único powerpost.
Clique aqui e confira

Como começar a planejar um treinamento de vendas

10 principais comportamentos não tolerados por gestores comerciais na sua equipe de vendas

Antes de mais nada, tenha em mente que apesar de a maioria das empresas trabalharem o treinamento de uma maneira muito pontual, treinamento de vendas deve ser um processo contínuo, de repetição. 

E não adianta usar a desculpa “o Brasil é muito grande, minha equipe está espalhada” para não treinar continuamente. Hoje em dia, o treinamento digital é muito forte (inclusive também trabalhamos dessa maneira na Soluções VendaMais – ao fim deste artigo, há um formulário que você pode preencher para saber mais sobre os nossos serviços) e resolve boa parte desses problemas.

Nesse sentido, outra preocupação muito comum e que derrubamos com argumentos sólidos diz respeito ao preço dos treinamentos. 

Claro que trazer profissionais de fora da empresa e com forte conhecimento do mercado para treinar e motivar seus vendedores é importante. Porém, reuniões de equipe com respaldo de conteúdo de vendas, de apresentação de produtos e serviços e até mesmo de compartilhamento de histórias de sucesso (e fracasso) em vendas também são excelentes maneiras de capacitar seu time – e custam quase nada.

Portanto, ficam as duas primeiras dicas: treine sempre e treine de variadas maneiras.

Adeque a necessidade de treinamento ao porte da sua empresa, perfil dos vendedores, à sua realidade, mas treine. Treine sempre!

As lições da indústria farmacêutica sobre treinamentos de vendas

A terceira dica que quero apresentar aprendi com a indústria farmacêutica e diz respeito a treinamento sobre produto.

É muito comum em empresas desse segmento os vendedores e propagandistas passarem por treinamentos que detalham o funcionamento, as propriedades e os benefícios de cada produto que vendem. Depois do treinamento, os vendedores são colocados à prova, e seus salários podem variar dependendo do desempenho no teste.

Essa é uma ótima maneira de engajar sua equipe em prol do treinamento.

Aliás, esse é um tópico que também merece sua atenção no planejamento do treinamento…

Como engajar sua equipe no treinamento

Como engajar a equipe

Certa vez, uma psicóloga me disse algo que nunca esqueci: as pessoas só se engajam em alguma coisa quando se sentem vulneráveis.

Ou seja, se você quer que sua equipe participe do treinamento motivada, precisa mostrar que o treinamento é necessário.

Como?

Fazendo um teste que mostre que os vendedores não sabem de tudo. Afinal, raramente tem alguém na equipe que sabe TUDO. Concorda?

Feito o teste, você vai entender qual é a realidade do seu time. De quebra, os vendedores saberão que precisam mesmo passar por um treinamento.

Assim, fica muito mais fácil planejar, organizar e apresentar um treinamento à sua equipe.

O que treinar

Os treinamentos em vendas precisam trabalhar três pilares:

  • Conhecimentos
  • Habilidades
  • Atitudes

Ou seja, o CHA das vendas, que tanto defendemos na VendaMais.

E tudo isso precisa ser trabalhado na mesma proporção.

Para definir os temas abordados no que diz respeito aos conhecimentos, o teste feito anteriormente é a melhor opção. Sabendo quais são as deficiências de seus colaboradores você poderá determinar o que precisa treinar.

Já na esfera de habilidades e atitudes, a definição dos temas passa por uma análise criteriosa do dia a dia da equipe.

Faça um checklist das habilidades e atitudes que seus vendedores precisam ter, acompanhe o dia a dia deles, veja quais itens não estão sendo bem trabalhados e acrescente-os nos seus treinamentos. 

Treinamento de vendas – Marcelo CaetanoMescle tudo isso e capacite seus vendedores da melhor maneira possível.

Será bom para todo mundo!

*Marcelo Caetano é um dos principais especialistas em vendas do Brasil, é sócio-diretor da VendaMais e autor dos livros Vendedor fiel, cliente fiel, Chega de desconto!

Conteúdos Relacionados

7 campanhas que você pode criar agora mesmo para melhorar suas vendas e motivar a equipe comercial

Poucas coisas estimulam tanto a motivação, o engajamento e o aumento de vendas quanto uma campanha de vendas bem pensada, organizada e executada.

Já escrevi anteriormente sobre como organizar uma boa campanha, destacando 13 pontos que você deve considerar (o artigo está disponível aqui). Hoje, quero dar algumas sugestões para estimular sua equipe de vendas com iniciativas rápidas, simples e fáceis de serem implantadas.

Continuar lendo
Rolar para cima