Planejando o ataque

Não encare o cliente como seu inimigo, e sim o ?não? final e taxativo que ele lhe diz. Para reconhecer a situação atual do seu consumidor e contornar os ?nãos?, há alguns ensinamentos milenares tirados da história de Wang Ling que podem ajudá-lo a vencer a batalha diária das vendas. Leia mais! Conta-se que, no ano de 1310 a.C., os chineses guerreavam de norte a sul procurando aumentar seus territórios de domínio. Os governantes investiam seu exército sobre outros territórios, mas conviviam com as dúvidas sobre os resultados que teriam, pois nem sempre saíam vencedores.

Embora possuíssem muita coragem e valentia, sabiam que suas vitórias dependiam não só da força de seus valentes guerreiros, mas de alguma coisa que pudesse colocar seu exército em condições de vantagem.

Tsu Kao, cansado de ser vencido por seus inimigos e governando um território já reduzido em 35%, resolveu seguir a sugestão de seus conselheiros e valer-se dos ensinamentos do sábio Wang Ling.

Wang Ling, quando jovem, era um guerreiro exemplar. Logo cedo, aprendeu que de nada adiantaria usar suas armas sem que tivesse estudado antes seu inimigo. Esse aprendizado lhe valeu 278 vitórias quando liderou seu exército em 286 disputas.

As oito disputas em que saíra perdedor foram, como dizia ele, aquelas em que mais lições aprendeu. Dentre as mais importantes que dizia ter aprendido, as que mais citava eram:

1. Aquele que conhece o inimigo e a si mesmo, ainda que em cem batalhas, jamais correrá perigo.
2. Aquele que não conhece o inimigo, mas conhece a si mesmo, às vezes ganha às vezes perde.
3. Aquele que não conhece nem o inimigo nem a si mesmo, correrá perigo em todas as batalhas.

Enquanto o governador Tsu Kao sofria pelas recentes derrotas, o sábio Wang Ling, com seus 92 anos, prepara-se para assumir o exército de Tsu Kao a fim de levá-lo à vitória.Tomado de bravura e da sabedoria que havia adquirido nas frentes de batalha, Wang Ling, utilizando-se de suas próprias lições, começou fazendo o reconhecimento de seu exército.

Conversou com seus soldados e oficiais a fim de fazer o reconhecimento da equipe que dispunha e restabelecer o desejo da conquista naqueles que estavam desencorajados pelas recentes derrotas. Avaliou os armamentos disponíveis aos seus homens e as condições atuais de uso. Enfim, tomou conhecimento de si mesmo.

Dentre seus soldados, selecionou aqueles que reuniam as condições para, em sigilo, realizar um trabalho de reconhecimento do inimigo. Orientou e nomeou os mensageiros em missão especial no território inimigo. Os ?Mensageiros de Ling?, como mais tarde ficaram conhecidos, receberam as orientações de forma genérica: ?Conheçam tudo sobre nosso inimigo?.

Cada um recebeu das mãos do sábio uma mensagem especial, que deveria ser lida somente após terem iniciado a missão.

Já nas cidades do território inimigo, faziam-se passar por seguidores do governador rival, conforme a primeira orientação de Wang Ling. Sabendo da responsabilidade que lhes pesava sobre os ombros, cada um dos mensageiros tomava rumo diferente para que pudessem, dessa maneira, cumprir fielmente a missão que lhes fora confiada.

Com mensagens diferentes para cada mensageiro, o sábio Wang Ling pretendia reunir conhecimento detalhado do inimigo, uma vez que desejava valer-se somente de sua primeira lição, pois não se permitia guerrear se não fosse pela vitória. Então, haveria de esperar até que seus mensageiros lhe suprissem com as informações que necessitava para saber antes como iria ganhar a guerra.

Algumas semanas depois do início da missão, começam a voltar, um por um, os mensageiros de Ling. Em reuniões secretas, transmitem para o sábio os resultados de suas missões, montando as informações como em um quebra-cabeça para que ele elaborasse sua estratégia. Assim, o sábio pôde convocar todo o exército e anunciar antecipadamente a vitória ao governador Tsu Kao.

Determinado e seguro, o sábio mais uma vez fez valer toda sua experiência. Além de retomar o que haviam retirado do território de Tsu Kao, obteve a ampliação em mais 10%. Aguardado com festejos após a conquista exuberante, Wang Ling é recebido pelo governador, que lhe preparou uma emocionante homenagem.

Enfraquecido pela idade avançada e bastante abatido pelo esforço físico exigido na guerra, Wang Ling decide revelar os segredos que fizeram dele um líder que vencia as guerras ainda antes de elas começarem. Assim ficou escrito no livro de registro do governador Tsu Kao:

Os segredos de wang ling

» Compreenda o pressuposto de que todas as situações determinadas podem ser transformadas em vantagens.
» Consiga fazer o inimigo revelar sua posição, enquanto ocultamos a nossa.
» Conheça as condições atuais do inimigo e seus aliados.
» Saiba o que pensam os habitantes, os soldados e os líderes.
» Procure conhecer as atitudes adotadas nas guerras que se antecederam.
» Procure conhecer o que os preocupa mais.
» Quando cercar o inimigo, deixe uma saída para ele.

Identificando o cliente

Embora estejamos há muitos anos e quilômetros da pequena história de Wang Ling, suas lições servem magistralmente para nossa atividade diária de vendas. É claro que o cliente não é nosso inimigo, o ?não? final e taxativo é que é nosso adversário mais poderoso.

Quando vamos em busca de nossa vitória (contratos, compromissos ou pedidos), a técnica exige que façamos uma verificação da situação atual do cliente. Vamos localizar, através do uso de perguntas, as suas opiniões, idéias, fatos, necessidades, problemas e desejos atuais.

Desde o início, as perguntas (?Mensageiros de Ling?) devem ter algo em comum com o que vendemos, assim, o cliente começa a respeitar-nos como profissionais, percebendo que não se trata de um amador com um catálogo de produtos, perguntando se desejaria algum daqueles.

Ao manifestar interesse por saber como opera a empresa do cliente no que toca a nossa área de atuação, damos-lhe uma demonstração de que pode ver em nós e na empresa que representamos alguma solução que o ajude em seu negócio.

Ao conhecermos a situação atual do cliente, temos grande chance de localizar insatisfações, problemas ou oportunidades diretas e, de fato, tornarmo-nos solucionadores de problemas, e não ?empurradores? de produtos ou serviços.

Ouvir, ouvir, ouvir. Ouvir atenta e sinceramente as colocações do nosso contato nos permitirá localizar os pontos onde nossos produtos ou serviços são a solução. Vendedores sem um preparo técnico costumam deixar de ouvir atentamente para preparar a próxima pergunta. Assim, esse trabalho terá muito pouca utilidade no resultado da venda.

Conter a ansiedade de oferecer o produto ou serviço, tão logo levantamos alguma oportunidade, parece ser bastante difícil. Porém, se não completarmos o levantamento da situação atual antes de oferecê-los, podemos estar perdendo melhores oportunidades.

A fonte mais útil será sempre o próprio cliente, pois é com ele que vamos lidar até o fechamento da venda. No entanto, freqüentemente necessitamos recorrer às nossas próprias observações no ambiente da empresa, no que diz respeito à imprensa ou qualquer outra fonte disponível. Aliás, essas fontes também são a base para formularmos a perguntas certas.

Enfim, se tomarmos os segredos de Wang Ling como guia para nosso reconhecimento da situação atual do cliente, certamente teremos o melhor para vencer nossa batalha diária.

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