PNL em vendas: algo parecido com apenas uma ilusão

A primeira obra sobre a Programação Neurolingüística (PNL) foi chamada de A Estrutura da Magia. A primeira obra sobre a Programação Neurolingüística (PNL) foi chamada de A Estrutura da Magia. Desde então, essa área do conhecimento é vista ora com ceticismo, o que coincide com a percepção de que se trata de magia mesmo, ora como uma ciência séria e a mais poderosa ferramenta de desenvolvimento das pessoas. Na verdade, os pesquisadores obtiveram em seus estudos a estrutura da linguagem que persuade as pessoas e, hoje, é largamente utilizada por diversas áreas profissionais.

Em vendas, conhecemos os benefícios dos recursos descobertos pela PNL: resultados melhores. Alguém pode usar para se sentir forte na frente do cliente, outros para ganhar a confiança dele, outros para descobrir o jeito que o cliente toma decisões, etc. Veja o caso do vendedor que está para visitar um empresário poderoso. Sabemos que quando o vendedor entra em contato com níveis superiores da hierarquia das grandes empresas fica em uma posição psicológica de inferioridade, geralmente. Treme nas bases.

A maneira mais fácil de superar esse medo é decidir gostar da pessoa e procurar manifestar isso nas expressões corporais. Seus corpo e olhos falarão aquilo que está sentido, sem nenhum esforço excepcional. Durante sua fala, procure acompanhar o sotaque e usar palavras semelhantes às que o cliente usa, especialmente os adjetivos. Com suavidade, acompanhe os gestos, o humor, o tom de voz e a postura corporal dele. Ao fazer esse acompanhamento, você estará se concentrando no cliente e esquecendo-se de si, fazendo seu medo inicial ir embora. A mesma técnica serve para obter a confiança do cliente com rapidez. Uma vez que o nível de confiança que o cliente sente pelo vendedor é vital para a venda ir em frente, para que ele aceite as recomendações feitas e feche o negócio. Essa técnica é campeã em vendas. No tocante à confiança, é importante considerar que essa habilidade vai ajudar a ganhá-la rapidamente, porém se não fizer por merecê-la, vai perdê-la na mesma velocidade que ganhou.

Abordagem ? O sonho dos vendedores sempre foi saber, antes, o que passa pela cabeça do cliente na hora de tomar a decisão de compra. Cada pessoa, quando compra alguma coisa, tem um processo específico de tomar decisão. Esse processo pode variar conforme o tipo de produto ou serviço e também se é comprado para si ou se a compra é profissional.

Com a técnica do ?repeteco?, o vendedor pode fazer algumas perguntas ao cliente e escutar a resposta atentamente. A resposta será a estratégia usada para comprar. A partir daí, basta fazer a repetição da estratégia.

Os grandes vendedores sempre usaram essa técnica. Por isso, costumam dizer que cada cliente é único: ?Para cada uso, uma abordagem diferente?. Verdade absoluta. Eles memorizam a ordem com que o cliente lida nas compras, depois vão seguindo os passos até obterem o resultado. Se o processo decisório é diferente em cada situação, basta fazer as perguntas certas em cada etapa, trabalhando na argumentação cada um dos itens citados pelo cliente. Ele se sentirá familiarizado com a conversa e ficará à vontade. Se o seu produto atinge as expectativas do cliente, a venda estará feita.

Evite perguntar, simplesmente: ?O que é importante para você?”. A maioria das pessoas não sabe dizer o que é. O melhor é fazê-las refletir sobre uma compra anterior. Agora, basta você adaptar para seu ramo de negócio e do tipo de entrevista que faz. Essa é uma amostra de como a PNL pode ajudar você a vender mais.

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