Quando olhamos para algumas empresas, percebemos de imediato que elas são craques em política de motivação na equipe de vendas. Isso é como um rolo compressor, começa lá de cima, dos gerentes, e vai rolando como se estivesse contaminando toda a equipe (empresa). Claro, no bom sentido. Quando olhamos para algumas empresas, percebemos de imediato que elas são craques em política de motivação na equipe de vendas. Isso é como um rolo compressor, porém começa lá de cima, dos gerentes, do nível mais alto e vai rolando como se estivesse contaminando toda a equipe (empresa), claro que no bom sentido. Muitas empresas já estão trabalhando com a produtividade como base no resultado para os salários.
Hoje, tentar motivar uma equipe apenas com a pretensão de se elevar na hierarquia ou galgar uma boa remuneração não conta muito quando o objetivo for de extrair algo a mais de seu pessoal. Apesar disso, um ponto que considero muito importante é ter no quadro uma boa equipe de recursos humanos, mas que esse pessoal esteja comprometido e que tenha liberdade para criar e apresentar alternativas de motivação.
No entanto, algumas psicólogas, muitas vezes, não conseguem desenvolver um trabalho ao nível do que pensam ou desejam por falta de incentivos de alguns empregadores. Infelizmente, muitas vezes, limitam-se apenas a recrutamento e seleção.
Algumas ações, muitas vezes simples, podem facilitar seu quadro de pessoal a conseguir os resultados desejados. Como?
a) Facilite, ao máximo, a vida de seu pessoal no campo de trabalho, que todo material necessário para os afazeres prioritários ou não esteja sempre disponível, a fim de que se obtenha um bom desempenho;
b) É necessário que toda equipe de vendas tenha um grupo de retaguarda pronto para agir: telemarketing com gerência atuante e presente, e assistente comercial, desde que este se preocupe com o material de apoio, como: cartazes, encartes, display, expositores, demonstradores, material de expediente, maquetes, etc; acompanhamento de perto à assistência técnica, e vigilância atenta ao pessoal de marketing para que não falte nada a seu pessoal de rua (vendedores);
c) A equipe de vendas tem que ter o melhor e mais belo material de apresentação, como: álbum de produtos ou serviços;
d) Incentive seu pessoal com premiação. Nesse caso é necessário que saiba o que se deseja realizar e qual o real potencial da empresa. Como sugestão, a empresa que deseja melhorar seus resultados de imediato em algumas áreas ou região (roteiro) que estão em dificuldades, uma saída poderia ser, além de ofertar uma placa de melhor vendedor em resultados por objetivos proporcionais alcançados durante a semana de trabalho, como também oferecer ao campeão de vendas uma TV em cores, ou um vídeo-cassete, ou até quem sabe um DVD.
Entretanto, seria interessante que toda a clientela do vendedor campeão recebesse um telegrama de agradecimentos assinado por ele mesmo por ter sido destaque dentre seus objetivos.
Com essa medida, você estaria simultaneamente presenteando seus clientes, mostrando que eles fazem parte de seu sucesso, e que não são vistos apenas como mais um cifrão na vida do vendedor. Contudo, essa satisfação do campeão da semana não só ficasse estendida à clientela, mas também à família (cônjuge ou primogênito) do destacado.
No caso de metas, a médio prazo a empresa poderia estimular com objetivos agregados a salários, placas de méritos em reuniões que deveriam ser realizadas pelo menos a cada dois meses e premiação extra como: viagem, automóvel, dinheiro, ou até mesmo plano de saúde ofertado por um semestre.
Para isso, o primeiro passo seria agregar os objetivos traçados à necessidade ou capacidade de produção da empresa. O mais importante nisso tudo, é a empresa colocar os objetivos e que eles sejam possíveis de ser atingidos, por exemplo estipulação de cotas e pontuação para itens considerados chaves na empresa: vendas por cota física, vendas por cota financeira, liquidez, clientes ativos, acompanhamento de visita aos pontos de venda, melhor lucratividade, maior percentual de clientes abertos e comprando no menor espaço de tempo, menor prazo médio por percentual, entre outros pontos.
Os gerentes de vendas também têm um papel decisivo nisso tudo; pois considerando-se que eles, seja qual for o nível de relação dentro da empresa, ou tenham costume de ficar sempre em seu escritório, mesmo delegando poderes e sendo bem assessorados e/ou não tenham como política de trabalho visitas periódicas com seus vendedores e gerentes de nível mais baixo a clientes; enfim, comece a se preocupar, porque lugar de gerente também é na rua, verificando de perto, ajudando a encontrar melhores alternativas.
Por conseguinte, as empresas devem ter como meta de trabalho, para motivar sua esquipe de vendas, visitas de gerentes a clientes. Em vista disso, o gerente tem que sair pelo menos duas ou três vezes por semana para visitas externas. Para isso, a empresa tem que dar ao luxo de realizar habitualmente almoços ou jantares para sua equipe, e sempre depois de objetivos alcançados, porque motivá-la não significa apenas momentaneamente vender muito, e sim, enxergar muito além, para sempre vender mais. Então, abra o olho e vá à luta!
