Um dos grandes dilemas de quem administra uma equipe de vendas é manter a motivação do grupo sempre em alta. Um dos grandes dilemas de quem administra uma equipe de vendas é manter a motivação do grupo sempre em alta. E aí é que surge uma grande dúvida. Será que para isso precisamos sempre estar em uma campanha motivacional? Será que essa é uma ferramenta que precisamos utilizar constantemente?
Vamos avaliar casos reais. O executivo de vendas de uma construtora que tem uma grande pressão nas vendas disse uma frase interessante: ?A equipe de vendas que não está integrada em uma campanha é como um time de futebol que treina para fazer um jogo amistoso.? Pelo que dá para entender, todo mundo joga tudo o que pode em um jogo-treino, mas em um jogo oficial jogam muito mais. Outras empresas mais conservadoras dizem que muitas campanhas motivacionais ?viciam? a equipe e que o importante é ter um sistema que motive constantemente o grupo sem necessidade de campanhas. O que também é verdade, já que trabalhar com metas escalonadas, com sistemas de remuneração inteligentes e desafiadores, entre outras variáveis, é muito eficaz.
Como sempre a resposta está em equilibrar, porém esquentar a equipe com algumas campanhas que, como veremos abaixo, podem fazer muito mais do que motivar e custar muito menos do que você imagina. Antes de fazer uma campanha de vendas na sua empresa, tenha os seguintes pontos em mente:
– A campanha pode ou não ter um prêmio em dinheiro. (Leia mensalmente a seção?Dinheiro não é tudo? da VendaMais e verá muitas opções de como motivar sem dinheiro). Mas algumas vezes aquele dinheiro na mão é indispensável. Pesquise com a sua equipe.
– Utilize a campanha para educar, pois o mais fácil é premiar quem vende mais, mas eles são sempre os mesmos. Com pequenas campanhas, você pode focar e premiar sua equipe, por exemplo, pelo número de vendas cruzadas, pelos pedidos de indicações, etc. Assim você estará ensinando os caminhos para que cada um consiga aprimorar seu processo de vendas.
– Existem dois sistemas de campanha. No primeiro sistema cada um compete com o outro colega de trabalho, no outro cada um procura superar suas metas individuais. O segundo sistema é mais complexo, pois exige metas específicas, mas levará cada indivíduo a aprimorar seus resultados em cada detalhe.
– Campanhas de longa duração devem ter premiações intermediárias, de preferência semanais, para manter todos atentos ao foco. As muito longas tendem a ser arrastadas e perdem a eficiência.
– Decoração, mensagem e adereços ? encontre um tema criativo e mantenha a chama da campanha acesa, enviando mensagem para a equipe. Decore o ambiente de reuniões com o tema, enfim, idéias criativas que não precisam de muito investimento manterão sua equipe motivada.
– Poucos e claros índices ? evita aquela confusão de determinar dez índices para medir o retorno da campanha. Crie poucos, mas que sejam fáceis para serem assimilados. É melhor fazer pequenas campanhas focadas do que uma grande campanha sem foco.
Uma boa campanha de vendas vai certamente colocar fogo na sua equipe neste inverno. Experimente e verá! Mas lembre-se de que o bom da campanha de vendas, além do resultado imediato, é o que vem depois. Ou seja, aquela informação que fica na cabeça do vendedor, aquela superação de barreiras, aquela sensação de que os desafios estão aí para serem superados. Isso não tem preço.
